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Que no te coman el mandado

Que no te coman el mandado
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Que no te coman el mandado Que no te coman el mandado Se hace camino al andar Tiempos y relojes Condiciones de embarque ¿Y si no se vende?

Que no te coman el mandado

Aprende cómo negociar con las cadenas de autoservicio

Por Ivette Estrada

La figura del gerente de compras de las cadenas comerciales tiene comoprincipal tarea la adquisición de productos que satisfagan necesidadesdel Plan de Mercaderías de la empresa. Busca mercancíaútil para la tienda y que a la vez mantenga altos márgenes deutilidad bruta. Sabe que estos márgenes pueden mejorarse durante lasnegociaciones con sus proveedores, por ello, es necesario que estés altanto de la redacción de la orden de compra, porque en esepequeño documento se encuentran oportunidades que te permitiránmejorar condiciones y plazos de pago.

Se hace camino al andar

Específicamente en la negociación se establecen descuentoscomerciales, por pronto pago, plazos de pago, condiciones de embarque,garantías sobre la venta de mercancías, provisión pararebajas y bonificaciones por cooperación. Veamos cada uno de estostérminos.

Descuentos comerciales. En muchos segmentos de la industria detallista,los proveedores desean establecer precios de venta para cada artículo desu línea. Este precio se conoce como precio de lista sugerido por elfabricante o precio de venta sugerido. Aún cuando las leyes federalessufren cambios periódicos en relación con el establecimiento deprecios de venta de los fabricantes, debes familiarizarte con conceptosbásicos relativos al precio de lista.

El descuento comercial es el porcentaje del precio de venta que el proveedorestá dispuesto a reducir y ofrecer al detallista, sin importarcuándo se haga el pago de esa mercancía. La reducción deldescuento comercial del precio de lista es el precio neto, es decir, lacantidad que el detallista pagará al proveedor.

Para estimular la compra o incrementar el pedido, a menudo el fabricante ofreceun segundo y hasta un tercer descuento. A estos se les conoce como descuentosseriados y cada uno se calcula sobre el precio neto anterior, no sobre preciode venta original. La suma de todos los descuentos seriados se conoce comodescuento único equivalente.

Descuentos por pronto pago. Para recibir el pago de la mercancíatan pronto como sea posible, se puede negociar rebaja porcentual contra elprecio de factura para obtener pagos expeditos. A esos descuentos se les llamadescuentos por pronto pago y se calculan sobre el precio neto de lamercancía. Te recomendamos estar pendiente de las condiciones relativasa plazos para pago y descuentos asociados como los siguientes:

1) Fecha límite. Tiempo en el que deberá hacerse elpago para cumplir las condiciones.

2) Periodo neto. El lapso durante el cual se adeuda el total de lafactura.

3) Equis neto. El importe total de la factura debe cubrirse en Xdías.

4) Neto. El importe total de la factura debe cubrirse en un periodo de30 días.

Por lo general, el proveedor otorga descuento de dos por ciento sobre elimporte total de la factura si ésta se liquida dentro de un periodo de40 días a partir de la fecha de la factura, o si se ha negociado dealguna otra forma sobre el importe de la factura.

Es común que el proveedor otorgue descuento de dos por ciento sobre elimporte total de la factura si ésta se cubre dentro de los diezdías siguientes al fin del mes en que se haya fechado la factura.

Los descuentos por pronto pago afectan directamente el margen inicial de compray, por lo tanto, el margen bruto. Es ventaja para la compañíadetallista tomar los descuentos por pronto pago, aunque a veces se necesitepedir financiamiento para cubrirlo. También representa ventajaconsiderable para ti ya que de esta manera reduces tus cuentas por cobrar.

Tiempos y relojes

Los plazos son el punto en el tiempo o el día en que el comprador y elproveedor están de acuerdo que sea el inicio del periodo de descuento.El comprador deberá hacer que el proveedor sea claro en este aspectocuando se establece el pedido: las condiciones deberán ponerse porescrito en la orden de compra. Los siguientes son los tipos de plazos que conmayor frecuencia se pactan en las transacciones comerciales:

1) Fin de mes (FDM). El pago vence en los últimos días delmes.

2) Recepción de mercancías (RDM). El periodo de descuentopor pronto pago empieza cuando la tienda recibe la mercancía.

3) Fecha de factura o fecha normal (FDF). El periodo de descuento porpronto pago, para el primer pago, empieza el día en que estáfechada la factura.

4) Plazo Extra. Tiempo adicional en el cual puede tomarse el descuentopor pronto pago. Puede tomarse un descuento por pronto pago del dos por cientodurante 40 días sobre el importe de la factura.

5) Anticipación. El proveedor concede descuento adicional porpago antes del fin del periodo de descuento por pronto pago, como lo establecenlas condiciones.

Aún cuando los plazos no tienen impacto directo sobre el margen bruto,la habilidad del comprador para negociar plazos ventajosos dará comoresultado ahorro para la compañía en cuanto al interésganado. Ten en cuenta que esos plazos deberán revisarse trimestralmente.

Condiciones de embarque

El embarque y la entrega de mercancía son críticos y lascondiciones deberán ser perfectamente claras porque definen quiénincurrirá en los costos y la responsabilidad -y riesgo- de lamercancía en tránsito. Así, en caso de que haya unaccidente, el dueño de la mercancía tiene que absorber cualquierpérdida no cubierta por el seguro.

La propiedad de la mercancía en tránsito varíasegún las condiciones que se hayan acordado. La condiciónmás común asociada con embarque es Libre Abordo (LAB).

Cuando se expresa con una ubicación, LAB termina a donde se transfierela propiedad de la mercancía. LAB origen significa que el comprador esdueño de la mercancía desde el punto de origen y tendráque presentar la demanda en contra del que la embarcó en caso de queexista algún problema.

LAB destino significa que el vendedor es dueño de la mercancíahasta que llegue a su destino, donde el comprador detallista, entonces, asumesu responsabilidad.

Además de especificar la propiedad en caso de algún problema, lascondiciones de embarque deberán indicar si el comprador o proveedor esresponsable del pago de los costos de embarque.

Esta es, por tanto, otra área donde el comprador trata de reducir loscostos obteniendo del proveedor el acuerdo para pagar por el embarque.

Las condiciones de embarque que un comprador puede negociar dependen deltamaño del pedido, tiempo en la temporada, medio detransportación y relación con el proveedor.

Para que el comprador no se sorprenda con retrasos en el embarque o costosexorbitantes, deberás especificar el método de embarque. Si lamercancía será embarcada por camión, el compradoresperará que el embarque sea más lento, pero que cueste menos quesi se hiciera por avión.

¿Y si no se vende?

Usualmente el comprador querrá pedir al proveedor algunas estimacionespor contingencias si la mercancía no se vende tan bien como se haplaneado.

Podemos poner estas estimaciones por contingencias en dos categorías:venta garantizada y estimación de rebaja. El primer caso es cuando elproveedor está de acuerdo en permitir que el detallista regrese lamercancía que no se vendió a cambio de efectivo o crédito;difiere de la venta a consignación porque en este caso se paganproductos bajo condiciones normales de pago.

La estimación de rebaja, por otra parte, es cuando los proveedoresconceden reducción del precio para costear pérdida de dinero demargen bruto, que resulta del precio rebajado para liquidar lamercancía.

Estas son las herramientas de negociación más común,presentes en la extensa mayoría de las departamentales.Estúdialas a fondo pues serán tu apoyo para construir tuestrategia de ventas en este sector.