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Caminos alternos

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Caminos alternos

Deja que una empresa especializada se haga cargo de la distribuciónde tus productos: utiliza la subcontratación

Por Ivette Estrada

Si eres fabricante y te interesa que tu mercancía ingrese en losanaqueles de las tiendas de autoservicio, pero no cuentas con lainfraestructura para distribuirla, una alternativa es la subcontrataciónde empresas que se especializan en esta actividad.

&flashquotEsto es particularmente perceptible en categorías que demandan servicioconstante como dulces y golosinas&flashquot, asegura Marco A. Treviño, directorcomercial de Doux, servicio outsourcing entre fabricantes de productosalimenticios y diversas cadenas comerciales establecidas en México.

Recurre a los especialistas

Contratar a especialistas en comercialización es recomendable parapequeños y medianos empresarios que, de esta forma, contarán conmayor penetración de mercado sin invertir demasiado, aconseja por suparte, Jack Fleitmann, consultor de empresas desde 1983, conferenciante ycapacitador de diversos organismos privados como el Consejo CoordinadorEmpresarial (http://www.cce.org.mx ), Cámara Nacional de ManufacturasEléctricas, Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio yDepartamentales (http://216.185.133.51 ) y otros. Añade que es unaalternativa para los fabricantes a quienes resulta oneroso el costo deatención y abastecimiento al canal de autoservicio.

Entre otros servicios, las empresas outsourcing de comercializacióncuentan con sucursales distribuidas estratégicamente y ofrecen seguridady control de inventarios en óptimas condiciones, infraestructura parafacturar bajo las opciones de compraventa y por cuenta y orden delrepresentado.

Según Treviño, ésta última opción es la quemás demanda tiene porque el fabricante no pierde la propiedad de sumercancía y en el momento que él lo decida puede desarrollar supropia fuerza de ventas para cadenas comerciales.

Con más de 25 años de experiencia, Doux y Art-Ho, empresa de nexoentre proveedores y detallistas de enseres domésticos que tambiénrepresenta Treviño, las firmas han establecido sólidas relacionescomerciales con los principales canales de distribución a nivelnacional, en especial tiendas de autoservicio y departamentales.

La frecuencia de visita a cada sucursal está determinada de acuerdo altipo e importancia de cada cliente y categoría específica con laque se trabaja -por ejemplo, los perecederos demandan mayor atención quelos detergente-. Sin embargo, el periodo de distribución de pedidos serealiza en un plazo máximo de 48 horas sin importar línea deproductos con la que se trabaje.

Andrés Lucini Bagnolo, comprador de abarrotes en las tiendas Gigante,asegura que la frecuencia de visita a cada una de las sucursales estádeterminada por la rotación de inventarios. Por ello las empresas deterciarización &flashquotverifican la actuación del personal que participaen toda la cadena de servicios y realizan todos los trámites necesariospara la rápida recuperación de cartera&flashquot.

Muchas categorías de producto exigen promoción ydistribución sucursal por sucursal y en algunos casos se requierenincluso visitas diarias a cada unidad. &flashquotOtra exigencia de las cadenascomerciales obliga a diseñar empaques especiales adecuados a losespacios de exhibición, los cuales deben ser muy atractivos&flashquot, detallaTreviño.

Agrega que las pequeñas y medianas empresas que opten por lacomercialización a través de compañía outsourcingdeben verificar la experiencia de la firma en el canal y verificar resultadosmostrados. &flashquotEs posible que muchas empresas ofrezcan el servicio deintermediación entre detallistas y fabricantes sin tener conocimientopleno de las tareas que implica este nexo, lo que en muchos casosredundaría en una asociación improductiva&flashquot.

Apoyo a las novedades

Hasta hace un par de años algunas cadenas comerciales ofrecíanapoyos financieros a los pequeños proveedores. Hoy las empresas aldetalle dan amplio impulso mercadológico a aquellos fabricantes quecuentan con productos únicos y plenamente diferenciados del mercado.

Mariano Aceval, subdirector de compras de Grupo Wal Mart, asegura que en elconsorcio que representa no existe un programa estructurado como tal paraemprendedores. &flashquotAnteriormente se daba apoyo económico a firmasincipientes, actualmente ya no se otorga pero estamos abiertos a propuestas.Nuestra misión como compradores es hallar productos interesantes,nuevos, de gran calidad y precio atractivo.

&flashquotA fabricantes que ofrecen este tipo de mercancía sí lesotorgamos apoyos especiales para lograr posicionarlos en el mercado, asíestablecemos un programa completo de mercadotecnia en los que contemplamosanuncios en medios masivos de comunicación, creación demateriales especiales de exhibición y más&flashquot, dice el experto.

Como muestra cita a Jarabes F. Díaz, que actualmente reporta altasventas gracias al apoyo mercadotécnico brindado por la firma y, al mismotiempo, &flashquotese proveedor permitió que se lograra un nicho de serviciorentable en mercancía para preparar agua fresca, que antes sólose consideraba nicho de servicio&flashquot, concluye Aceval.

Tres no hacen pareja

La venta a cadenas comerciales puede realizarse a través de lasubcontratación mediante diversas firmas que operan concategorías específicas. Aproximadamente 70 por ciento de ellas lohacen sólo a nivel local, por lo que se recomienda indagar directamenteen compras cuál es la firma idónea. Entre las grandescompañías de terciarización de productosfarmacéuticos, por ejemplo, están Casa Saba, Consufarma y MarcoPolo. Sin importar la categoría, el costo de contratar empresaoutsourcing depende tanto del valor de facturación como número deproductos catalogados e, incluso, nivel de rotación que presente lamercancía. Sin embargo, en casos en que las facturas no alcancen de 15 a20 mil pesos por cada unidad comercial, sin importar categoría, espreferible optar por compañía de terciarización que cobrade 15 a 20 por ciento de la factura en cuestión.

Contactos

Doux, http://www.doux.com.mx , Tel. 56 06 19 11.

Art-H, http://www.art-ho.com Tel. 56 06 66 60