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La importancia de estar a tiempo

La importancia de estar a tiempo
Crédito: Depositphotos.com

La importancia de estar a tiempo La importancia de estar a tiempo El flechazo certero Cortejando al cliente Hay que estar sincronizados

La importancia de estar a tiempo

Una empresa, fabricante de relojes, te dice cómo enamorar a tusclientes apoyándote en una distribución eficiente

Por Adriana Reyes

Su sistema de distribución resulta exacto y está en totalsincronía a lo largo de toda la cadena: desde la fabricaciónhasta la colocación del producto en manos del consumidor final. Funcionacon la misma precisión que las maquinarias suizas de los relojes quevende.

Se trata de la empresa The Swatch Group (http://www.swatchgroup.com )quecomercializa en México seis de las diez marcas que produce en elpaís de los relojes Cucú. Sus productos están,prácticamente, en todos lados.

Estos artículos se rigen por el dicho &flashquotDe la vista nace el amor&flashquot y lacompañía lo sabe. Por eso ha puesto especial énfasis ensus mecanismos de distribución, como una forma de cerciorarse de quemuchos clientes caerán enamorados de sus productos.

El flechazo certero

Detrás de los bien alineados mostradores repletos de relojes de todaclase de diseños hay un cuidadoso seguimiento estadístico de lospatrones de compra de los clientes y consumidores.

También hace la distinción entre clientes, que son los puntos deventa a los que atiende , joyerías, tiendas departamentales y centroscomerciales , y el consumidor final, quien hace la decisión de compra.De ambos eslabones de la cadena, la empresa maneja, sistemáticamente,toda la información posible: qué es lo que vende, dónde,cuándo y con qué frecuencia. Basándose en estos datossaben qué tipo y cantidad de mercancía debe surtir.

Combina distintas formas de entrega: en la empresa se considera que la maneramás sencilla es la tradicional, que consiste en que un representantelleve la mercancía y la presente al cliente. Otra forma es usarmensajeros propios, personal de la empresa; la tercera vía es mediantela subcontratación de los servicios de empresas especializadas en ladistribución del producto.

La selección de la vía adecuada y periodicidad de ladistribución depende del comportamiento de sus clientes y consumidores.

Cortejando al cliente

Estar en todos los puntos de venta seleccionados depende de lainformación que les ayuda a establecer patrones de comportamiento tantodel cliente como del consumidor.

Pueden haber marcas que funcionan en ciudades donde gusta más lavanguardia y modelos para determinadas áreas de esa ciudad, por ejemplo,donde se encuentran joyerías exclusivas. Dependiendo de estos factoresestablecen el esquema de distribución: a qué clientes se visita ycon qué frecuencia, hay clientes a los que se les entrega en un centrode distribución (por ejemplo tiendas departamentales) para que ellos, asu vez, distribuyan de acuerdo con sus requerimientos.

Esta forma de trabajo le ayuda a estar atento a los inventarios de los clientese incluso anticiparse a sus pedidos, situación que ya se da en el ViejoContinente y en algunos casos también en México.

La empresa tratará todo este año de introducir este esquema dedistribución (control externo de inventarios) con sus clientesmexicanos.

Desean comprobar que de esta forma pueden vender mejor pues es a travésde los inventarios que ellos pueden definir las estadísticas, nacionalese internacionales, de qué modelos están funcionando bien y endónde, y ofrecerle estos datos a sus clientes quienes sólo venhacia las necesidades de su círculo de consumidores. Este ya es un pasoadelante en la distribución: no sólo llevan un artículo,transmiten su know how.

Hay que estar sincronizados

Hablar de distribución no sólo es mencionar los pasos y la formaen que el consumidor obtiene su producto, implica un proceso entero en dondeestá involucrado el fabricante y el esquema administrativo que haceposible que el artículo llegue a los puntos de venta.

En este ciclo es fundamental la sincronía entre el fabricante, la casamatriz, las oficinas de representación en cada país, la demandade los clientes y los gustos de los consumidores.

Cuando al consumidor final le gusta un modelo quiere tenerlo inmediatamente.Que pueda contar con el producto implica una planeación de laproducción de relojes a largo plazo que, basándose en modelosestadísticos, cubre la demanda. Estos modelos pueden tener cierto margende error, por eso también se trabaja con la experiencia de la gente deproducción y ventas, que se adapta continuamente a las demandas delmercado.

El know how de su negocio es indispensables para hacer eficiente lacadena de distribución.