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mmb1043 Clientes que sí compran Manos a la obra Quédate con los buenos

Clientes que sí compran

Determina quiénes son tus consumidores más rentables ydeshazte de los que no lo son

Por Paul DeCeglie

En la mayoría de los negocios, veinte por ciento de los clientes no esrentable. Peor aún, causan ochenta por ciento de los problemas, dice laexperta en mercadotecnia Gloria Berth name=&flashquot_Hlt504878957&flashquot>old(gloriab@marketing-outsource.com ), fundadora y presidenta de OutsourceMarketing Associates (http://www.marketing-outsource.com ) en Estados Unidos.

Si Berthold tiene razón, convendría deshacerse de uno de cadacinco clientes. No obstante, si tu negocio es la venta al menudeo, másvale que lo pienses dos veces antes de actuar. Además, Berthold afirmaque veinte por ciento de los consumidores son responsables del ochenta porciento de las ganancias.

Manos a la obra

El primer paso es determinar cuáles son tus clientes rentables.Quizá puedas predecir sus características en común:aprecian tu producto o servicio; aceptan tu estructura de precios; realizancompras reiteradas; analizan las opciones antes de tomar una decisión;confían en tus promesas; te recomiendan y pagan a tiempo.

En cambio, los clientes no rentables siempre arman escándalo por tusprecios; jamás están satisfechos y demandan servicios adicionalesque se rehúsan a pagar. Además, compran con menor frecuencia, noson clientes estables y suelen atrasarse en sus pagos o, simplemente, no pagan.

Asimismo, Berthold advierte que un elevado volumen de clientes no siempre es lomás conveniente. Es posible que muchos no sean rentables por serdemasiado demandantes; que insistan en recibir atención, servicios yprecios especiales; y que consuman demasiado tiempo de tu personal.

Quédate con los buenos

Así que para determinar cuáles son tus mejores consumidores,Berthold sugiere elaborar una lista de clientes e identificar al 20 por cientomás rentable. Después es necesario crear el perfil del clienteideal con base en tu ubicación, industria, ingresos, número deempleados, estrategias y enfoques de ventas, e incluso tomando en cuenta elpapel de la persona con la cual se trata (director de recursos humanos,presidente, gerente de compras, comprador). &flashquotLa idea es captar la personalidadde cada empresa y el método que siguen para hacer negocios&flashquot,señala la experta.

Una vez que cuenta con el perfil de sus compradores o usuarios másredituables, hay que concentrarse en los clientes potenciales con ese perfil.Según Berthold, los mejores prospectos son los que tienencaracterísticas semejante al de los mejores clientes. Por otra parte,deshacerse de clientes no rentables evita invertir en mercadotecnia para losprospectos equivocados.

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