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mmb1043 Clientes que sí compran Manos a la obra Quédate con los buenos

Clientes que sí compran

Determina quiénes son tus consumidores más rentables ydeshazte de los que no lo son

Por Paul DeCeglie

En la mayoría de los negocios, veinte por ciento de los clientes no esrentable. Peor aún, causan ochenta por ciento de los problemas, dice laexperta en mercadotecnia Gloria Berth name=&flashquot_Hlt504878957&flashquot>old(gloriab@marketing-outsource.com ), fundadora y presidenta de OutsourceMarketing Associates (http://www.marketing-outsource.com ) en Estados Unidos.

Si Berthold tiene razón, convendría deshacerse de uno de cadacinco clientes. No obstante, si tu negocio es la venta al menudeo, másvale que lo pienses dos veces antes de actuar. Además, Berthold afirmaque veinte por ciento de los consumidores son responsables del ochenta porciento de las ganancias.

Manos a la obra

El primer paso es determinar cuáles son tus clientes rentables.Quizá puedas predecir sus características en común:aprecian tu producto o servicio; aceptan tu estructura de precios; realizancompras reiteradas; analizan las opciones antes de tomar una decisión;confían en tus promesas; te recomiendan y pagan a tiempo.

En cambio, los clientes no rentables siempre arman escándalo por tusprecios; jamás están satisfechos y demandan servicios adicionalesque se rehúsan a pagar. Además, compran con menor frecuencia, noson clientes estables y suelen atrasarse en sus pagos o, simplemente, no pagan.

Asimismo, Berthold advierte que un elevado volumen de clientes no siempre es lomás conveniente. Es posible que muchos no sean rentables por serdemasiado demandantes; que insistan en recibir atención, servicios yprecios especiales; y que consuman demasiado tiempo de tu personal.

Quédate con los buenos

Así que para determinar cuáles son tus mejores consumidores,Berthold sugiere elaborar una lista de clientes e identificar al 20 por cientomás rentable. Después es necesario crear el perfil del clienteideal con base en tu ubicación, industria, ingresos, número deempleados, estrategias y enfoques de ventas, e incluso tomando en cuenta elpapel de la persona con la cual se trata (director de recursos humanos,presidente, gerente de compras, comprador). &flashquotLa idea es captar la personalidadde cada empresa y el método que siguen para hacer negocios&flashquot,señala la experta.

Una vez que cuenta con el perfil de sus compradores o usuarios másredituables, hay que concentrarse en los clientes potenciales con ese perfil.Según Berthold, los mejores prospectos son los que tienencaracterísticas semejante al de los mejores clientes. Por otra parte,deshacerse de clientes no rentables evita invertir en mercadotecnia para losprospectos equivocados.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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