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Demostrando cómo vender

Te decimos cómo organizar la mejor demostración para mostrar tus productos y realizar grandes ventas.
Demostrando cómo vender
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

La idea de organizar una demostración, al estilo Tupperware, evoca imágenes de mujeres sentadas en cómodos sofás, tomando el té. Y creer que una reunión en esta atmósfera facilita las ventas es un grave error.

En la actualidad, las demostraciones deben ser fiestas. Y organizarlas es sencillísimo: planea la fiesta con alguna de tus clientas para que ésta actúe como anfitriona, a cambio de descuentos en la mercancía; inviten a un grupo de posibles compradoras, elegidas entre parientes y amigas de la anfitriona; demuestra el producto durante la reunión (o contrata a personal especializado); y levanta todos los pedidos que puedas.

Para Meredith Laws, presidenta de Good to Grow Garden Outfitters LLC,(http://www.goodtogrow.com ) quien en 1999 fundó su empresa de jardinería en Washington, no existe mejor medio para llevar su producto a las manos de las clientas. Y añade que si bien durante años esta actividad fue considerada exclusiva de amas de casa, el éxito de muchas grandes empresas ha demostrado que es un programa de mercadotecnia viable que no debe desdeñarse. Un buen ejemplo de lo anterior es The Pampered Chef (http://www.pamperedchef.com ), pequeña compañía que ha crecido tanto que ahora percibe ingresos anuales por US$600 millones y cuenta con más de 60 mil asesoras independientes de cocina, que venden utensilios en demostraciones.

Las demostraciones en hogares no sólo reúnen a tu público objetivo sino además aumentan el poder de compra al permitir que la clientela examine los productos en vez de verlos en un catálogo o en la pantalla de la computadora. Al respecto, Laws comenta: “Las demostraciones ofrecen todo lo que la gente espera de la experiencia de comprar”.

La organización clave

Para que tu demostración sea todo un éxito, recuerda lo siguiente:

Tema. Organiza la fiesta a partir de un tema relacionado con la línea de productos y anúncialo en la invitación. Trabaja con tu anfitriona para desarrollar ideas y para mantenerte al tanto de confirmaciones o cancelaciones.

Horario. Elige hora y fecha convenientes para tus clientes, evitando la hora de la cena y otros momentos difíciles en el día. Si eliges el fin de semana, procura que no interfiera con actividades como graduaciones o encuentros deportivos.

Invitaciones. Envía las invitaciones con dos semanas de anticipación y llama una semana antes a manera de recordatorio. Una buena respuesta, entre diez y 25 personas, alegra el ambiente y estimula la conversación, lo cual aumenta las ventas.

Menú. Toda fiesta que se precie de serlo exige buena comida y bebida (en este caso, sin alcohol), ya sean café y galletas o una comida completa. Y no olvides la música de fondo.

Presentaciones. Tus invitadas se sentirán más cómodas y harán más pedidos si las presenta entre sí o les ofreces gafetes.
Pese a que las demostraciones que realiza el personal de Laws aún reflejan ingresos modestos, la emprendedora señala que es fácil vender en el marco de los hogares. “Cuando fundé la compañía yo era la única demostradora. Después de tres meses, ya vendía US$10,000 en mercancía dentro de mi reducida comunidad de 12 mil personas. Las posibilidades son muchas."

 

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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