Marketing

Demostrando cómo vender

Te decimos cómo organizar la mejor demostración para mostrar tus productos y realizar grandes ventas.
Demostrando cómo vender
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

La idea de organizar una demostración, al estilo Tupperware, evoca imágenes de mujeres sentadas en cómodos sofás, tomando el té. Y creer que una reunión en esta atmósfera facilita las ventas es un grave error.

En la actualidad, las demostraciones deben ser fiestas. Y organizarlas es sencillísimo: planea la fiesta con alguna de tus clientas para que ésta actúe como anfitriona, a cambio de descuentos en la mercancía; inviten a un grupo de posibles compradoras, elegidas entre parientes y amigas de la anfitriona; demuestra el producto durante la reunión (o contrata a personal especializado); y levanta todos los pedidos que puedas.

Para Meredith Laws, presidenta de Good to Grow Garden Outfitters LLC,(http://www.goodtogrow.com ) quien en 1999 fundó su empresa de jardinería en Washington, no existe mejor medio para llevar su producto a las manos de las clientas. Y añade que si bien durante años esta actividad fue considerada exclusiva de amas de casa, el éxito de muchas grandes empresas ha demostrado que es un programa de mercadotecnia viable que no debe desdeñarse. Un buen ejemplo de lo anterior es The Pampered Chef (http://www.pamperedchef.com ), pequeña compañía que ha crecido tanto que ahora percibe ingresos anuales por US$600 millones y cuenta con más de 60 mil asesoras independientes de cocina, que venden utensilios en demostraciones.

Las demostraciones en hogares no sólo reúnen a tu público objetivo sino además aumentan el poder de compra al permitir que la clientela examine los productos en vez de verlos en un catálogo o en la pantalla de la computadora. Al respecto, Laws comenta: “Las demostraciones ofrecen todo lo que la gente espera de la experiencia de comprar”.

La organización clave

Para que tu demostración sea todo un éxito, recuerda lo siguiente:

Tema. Organiza la fiesta a partir de un tema relacionado con la línea de productos y anúncialo en la invitación. Trabaja con tu anfitriona para desarrollar ideas y para mantenerte al tanto de confirmaciones o cancelaciones.

Horario. Elige hora y fecha convenientes para tus clientes, evitando la hora de la cena y otros momentos difíciles en el día. Si eliges el fin de semana, procura que no interfiera con actividades como graduaciones o encuentros deportivos.

Invitaciones. Envía las invitaciones con dos semanas de anticipación y llama una semana antes a manera de recordatorio. Una buena respuesta, entre diez y 25 personas, alegra el ambiente y estimula la conversación, lo cual aumenta las ventas.

Menú. Toda fiesta que se precie de serlo exige buena comida y bebida (en este caso, sin alcohol), ya sean café y galletas o una comida completa. Y no olvides la música de fondo.

Presentaciones. Tus invitadas se sentirán más cómodas y harán más pedidos si las presenta entre sí o les ofreces gafetes.
Pese a que las demostraciones que realiza el personal de Laws aún reflejan ingresos modestos, la emprendedora señala que es fácil vender en el marco de los hogares. “Cuando fundé la compañía yo era la única demostradora. Después de tres meses, ya vendía US$10,000 en mercancía dentro de mi reducida comunidad de 12 mil personas. Las posibilidades son muchas."

 

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