Consultoría

E1087

E1087
Crédito: Depositphotos.com
3 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

E1087 Trato hecho

Trato hecho

Qué hacer para no permitir que las tácticas denegociación tu enemigo te desconcierten

Por Marc Diener

Al negociar, es posible sustentar nuestras posturas de muchas maneras: basandolos argumentos en precedentes, equidad, autoridades reconocidas o enprácticas aceptadas en el ramo. Todas son opciones legítimas.Pero, a veces, los opositores usan lógica confusa para desconcertar. Acontinuación ofrecemos algunos aspectos que es necesario vigilar y lamanera de enfrentarlos:

* Analogías: quizá sean bellas y poéticas, peronada demuestran. Si tu contrincante usa una analogía, cuestiónalao bien recurre a otra analogía.

* Fuentes no identificadas: corrobora las fuentes: estás en todotu derecho. Si el opositor no puede identificar la fuente, descalifica el datocitado.

* Citas de autoridades: cuestiona los antecedentes de la autoridadcitada. Chester Karass, hábil negociador en Estados Unidos, afirma, &flashquotPorcada experto citado, siempre hay otro experto por citar&flashquot.

* Generalizaciones: cuidado con palabras, como &flashquottodos,&flashquot &flashquotcada&flashquot o&flashquotnunca.&flashquot ¿Se aplican a la situación o acaso tu opositor estáusando un hecho aislado para llegar a conclusiones erróneas? Pon aprueba tus generalizaciones. ¿Cuándo acepta excepciones tuopositor? ¿En qué circunstancias las aceptaría? Averigua siestá dispuesto a avalar las excepciones en el contrato.

* Términos y lenguaje indefinidos y confusos: ¿conoces elsignificado real de palabras como &flashquotmaterial,&flashquot &flashquotrazonable&flashquot y &flashquoten breve&flashquot? Si bienes cierto que a veces preferimos un poco de imprecisión, en otrasocasiones conviene definir todos los términos. De lo contrario, palabrasambiguas pueden adquirir el significado que el otro quiera darles.

* Adjetivos ofensivos: Estos son ataques personales, no fundamentacionesracionales. No permitas que te intimiden. Concéntrate en el problema.Después de todo, cuando tu opositor sólo puede utilizar este tipode recursos, es porque siente estar en terrenos peligrosos.

*Cuentas oscuras: Tal vez el otro tiene razón cuando dice,&flashquot¿Qué son dos centavos por kilo?&flashquot; pero si se habla de 25toneladas, la diferencia es enorme. Vigila los cargos y pequeñosincrementos que multiplican los resultados.

* Definición de utilidades: Evita las sorpresas desagradables. Sila negociación implica derechos detallados o reparto de ingresos,utiliza la calculadora y ofrece algunos ejemplos. La palabra escrita puedeadoptar nuevos significados una vez confrontada a números reales.

Distracciones, reiteración o frases evasivas forman parte del juego. Porlo tanto, conviene prepararse no sólo para la defensa sinotambién para el contraataque. Mantén la información en lapunta de los dedos. Averigua la forma en que el otro suele actuar. Investigalas prácticas acostumbradas en el ramo y prepárate para usarestándares objetivos, como valor de mercado, o lo que un experto otribunal considera justo.

Las negociaciones exigen mucha energía y es necesario mantener laguardia si quieres ganar.

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

More from Entrepreneur

Amina AlTai teaches entrepreneurs and intrapreneurs how to balance a thriving career, body and mind.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Create your business plan in half the time with twice the impact using Entrepreneur's BIZ PLANNING PLUS powered by LivePlan. Try risk free for 60 days.

Latest on Entrepreneur