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E1087

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E1087 Trato hecho

Trato hecho

Qué hacer para no permitir que las tácticas denegociación tu enemigo te desconcierten

Por Marc Diener

Al negociar, es posible sustentar nuestras posturas de muchas maneras: basandolos argumentos en precedentes, equidad, autoridades reconocidas o enprácticas aceptadas en el ramo. Todas son opciones legítimas.Pero, a veces, los opositores usan lógica confusa para desconcertar. Acontinuación ofrecemos algunos aspectos que es necesario vigilar y lamanera de enfrentarlos:

* Analogías: quizá sean bellas y poéticas, peronada demuestran. Si tu contrincante usa una analogía, cuestiónalao bien recurre a otra analogía.

* Fuentes no identificadas: corrobora las fuentes: estás en todotu derecho. Si el opositor no puede identificar la fuente, descalifica el datocitado.

* Citas de autoridades: cuestiona los antecedentes de la autoridadcitada. Chester Karass, hábil negociador en Estados Unidos, afirma, &flashquotPorcada experto citado, siempre hay otro experto por citar&flashquot.

* Generalizaciones: cuidado con palabras, como &flashquottodos,&flashquot &flashquotcada&flashquot o&flashquotnunca.&flashquot ¿Se aplican a la situación o acaso tu opositor estáusando un hecho aislado para llegar a conclusiones erróneas? Pon aprueba tus generalizaciones. ¿Cuándo acepta excepciones tuopositor? ¿En qué circunstancias las aceptaría? Averigua siestá dispuesto a avalar las excepciones en el contrato.

* Términos y lenguaje indefinidos y confusos: ¿conoces elsignificado real de palabras como &flashquotmaterial,&flashquot &flashquotrazonable&flashquot y &flashquoten breve&flashquot? Si bienes cierto que a veces preferimos un poco de imprecisión, en otrasocasiones conviene definir todos los términos. De lo contrario, palabrasambiguas pueden adquirir el significado que el otro quiera darles.

* Adjetivos ofensivos: Estos son ataques personales, no fundamentacionesracionales. No permitas que te intimiden. Concéntrate en el problema.Después de todo, cuando tu opositor sólo puede utilizar este tipode recursos, es porque siente estar en terrenos peligrosos.

*Cuentas oscuras: Tal vez el otro tiene razón cuando dice,&flashquot¿Qué son dos centavos por kilo?&flashquot; pero si se habla de 25toneladas, la diferencia es enorme. Vigila los cargos y pequeñosincrementos que multiplican los resultados.

* Definición de utilidades: Evita las sorpresas desagradables. Sila negociación implica derechos detallados o reparto de ingresos,utiliza la calculadora y ofrece algunos ejemplos. La palabra escrita puedeadoptar nuevos significados una vez confrontada a números reales.

Distracciones, reiteración o frases evasivas forman parte del juego. Porlo tanto, conviene prepararse no sólo para la defensa sinotambién para el contraataque. Mantén la información en lapunta de los dedos. Averigua la forma en que el otro suele actuar. Investigalas prácticas acostumbradas en el ramo y prepárate para usarestándares objetivos, como valor de mercado, o lo que un experto otribunal considera justo.

Las negociaciones exigen mucha energía y es necesario mantener laguardia si quieres ganar.