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¿En cuánto lo vendo

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¿En cuánto lo vendo ¿En cuánto lo vendo? El precio correcto Determina un objetivo Averigua el tamaño de tu mercado Estima tus costos Estudia a tu competencia Fija tu precio Revisa periódicamente tu precio Artículo relacionado

¿En cuánto lo vendo?

Cómo establecer el precio a tus productos o servicios

Por Ricardo Bolaños y Jorge Akele

Fijar el precio de venta de un producto o servicio es tan importante que a estepaso puede atribuírsele el éxito o fracaso de una empresa. Entrelos principales aspectos para establecer el precio están: si la empresaes industria, comercio o proporciona servicios; si lo que ofrece es totalmenteinnovador, está de moda o ya es obsoleto; si hay infinidad de clientes oson contados; si en el mercado particular se acostumbra regatear el precio ono; si existen productos o servicios sustitutos o no.

La mercadotecnia dice que el precio es uno d name=&flashquot_Hlt516288041&flashquot>elos e name=&flashquot_Hlt516288054&flashquot>lementosque ayudan a definir la posición y la competitividad del producto oservicio ofrecido en el mercado.

La mezcla de factores a evaluar para definir un precio de venta es abrumante.Sin embargo, la tarea puede ser más sencilla con la siguiente guía.

El precio correcto

1. Determina un objetivo de precio

2. Entiende el tamaño de mercado

3. Estima tus costos

4. Estudia a tu competencia

5. Fija el precio

6. Revisa periódicamente tus precios

Determina un objetivo

Cuando fijes el precio de un producto o servicio, hazlo con un objetivo enmente. Pregúntate cuál es el objetivo general de tu empresa.

Por lo regular, las empresas persiguen tres objetivos: ganar mercado, mantenertu participación de mercado o maximizar tus utilidades.

Ganar mercado es lo que pretende el emprendedor cuando el producto es nuevo osu empresa es nueva. Normalmente, en este caso tendrás que ofertar a unprecio más bajo. Para permanecer en el mercado, puedes vender al mismoprecio que los demás y diferenciarte de la competencia por el valoragregado. Finalmente cuando un producto ya esta de salida, busca maximizar lautilidad que éste te proporciona.

Una excepción a estos tres grupos son los productos o serviciosinnovadores. Cuando eres el primero y único en ofrecer un producto oservicio puedes venderlo a un precio más alto de lo normal; a esto se lellama descremado de mercado. También podrás venderlo a un costobajo para lograr ser un monopolio, al menos de manera temporal.

Toma en cuenta que el precio de venta se define como la cantidad de dinero queel comprador pagará a cambio de un bien o servicio. Pero el compradordeberá percibir que recibe un valor igual al que está pagando. Elprecio también tiene un componente intangible, pues con los productos oservicios que compramos también recibimos diversión, seguridad,autoestima o poder. Por ejemplo, cuando compras un automóvil, cualquierauto te llevaría de un lugar a otro. Pero si lo que buscas es velocidad,seguramente preferirás comprar un deportivo; si es el estatus lo que teinteresa, comprarás un auto de lujo; si es ahorro, buscarás unauto económico; si es seguridad, te irás por un blindado.

Averigua el tamaño de tu mercado

Una vez que hayas seleccionado tu objetivo de ventas, deberás sabercuál es el tamaño de mercado: la cantidad de producto que sepuede vender, es decir el número de personas que quieren comprar elproducto multiplicado por el número de unidades que compraríacada uno. Si logras conseguir los datos de tu industria, estúdialos. Delo contrario, calcúlalo con métodos indirectos. Por ejemplo, siquieres saber cuántos talleres mecánicos existen en unalocalidad, te podría servir el dato de cuántos automóvileshay. Si quieres saber cuantas computadoras hay, podrías estimar de lascifras de ventas de los fabricantes. Al final de cuentas lo que necesitas saberes cuántos clientes potenciales hay para tu producto o servicio.

Estima tus costos

Para conocer los costos de tu producto deberás sumar dos cifras: loscostos fijos y los variables.

Los costos fijos son aquellos que no cambian constantemente, como la renta delinmueble, los sueldos de los empleados o el pago de la luz eléctrica.Para conocer el impacto de estos costos en tu producto debes sumarlos ydespués dividirlos entre el número de productos que produces.

Los costos variables dependen de la cantidad de productos que se fabriquen o deservicios que se presten. Para ilustrar estos costos, piensa que para cocinarun pastel se requieren 500 gramos de harina, diez huevos, 50 gramos demantequilla, y 200 gramos de azúcar. Pero en la medida en que cocinesmás pasteles, necesitarás mayor cantidad de estos ingredientes.Incluso, algunos costos fijos podrían convertirse en variables, como elpago de la nómina, en caso de que pagues horas extras a los empleadoscuando se requiere mayor producción.

Estudia a tu competencia

Ahora es momento de salir al mercado y ver cuánto pagan los clientes porun producto similar al tuyo. Si no hay uno igual, toma en cuenta el quemás se parezca. Compara este precio con el que tú pensaste.

Fija tu precio

Recuerda que iniciaste con un objetivo en mente, no lo pierdas de vista. Sivendes pasteles y deseas penetrar el mercado puedes venderlos másbaratos, como parte de tu estrategia. Si tus pasteles son preparados conmateriales &flashquotpremium&flashquot, por ejemplo, puedes usar otras estrategias como dardescuentos en las primeras compras, ofrecer cupones, regalar el segundo pastelal comprar el primero o hacer pruebas de degustación.

Los precios de algunos productos pueden ser negociables, pero no olvides quetodos los precios tienen un área rígida (los costos fijos yvariables), y una blanda (el margen de utilidad), y este último es elespacio que tienes para negociar.

Revisa periódicamente tu precio

Una vez que haya pasado un tiempo, revisa tu precio, ¿Sigue acorde con tuobjetivo inicial? ¿Cómo está tu competencia? ¿Losprecios en la industria han bajado o subido? ¿Se mantienen?

Nunca pierdas de vista los factores que provocan que los clientes compren odejen de hacerlo cuando el precio varía. Los más importantes sonla existencia de sustitutos directos o indirectos; si el producto esúnico en el mercado; si el costo se comparte y la relación con lacalidad.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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