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¿En cuánto lo vendo

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¿En cuánto lo vendo ¿En cuánto lo vendo? El precio correcto Determina un objetivo Averigua el tamaño de tu mercado Estima tus costos Estudia a tu competencia Fija tu precio Revisa periódicamente tu precio Artículo relacionado

¿En cuánto lo vendo?

Cómo establecer el precio a tus productos o servicios

Por Ricardo Bolaños y Jorge Akele

Fijar el precio de venta de un producto o servicio es tan importante que a estepaso puede atribuírsele el éxito o fracaso de una empresa. Entrelos principales aspectos para establecer el precio están: si la empresaes industria, comercio o proporciona servicios; si lo que ofrece es totalmenteinnovador, está de moda o ya es obsoleto; si hay infinidad de clientes oson contados; si en el mercado particular se acostumbra regatear el precio ono; si existen productos o servicios sustitutos o no.

La mercadotecnia dice que el precio es uno d name=&flashquot_Hlt516288041&flashquot>elos e name=&flashquot_Hlt516288054&flashquot>lementosque ayudan a definir la posición y la competitividad del producto oservicio ofrecido en el mercado.

La mezcla de factores a evaluar para definir un precio de venta es abrumante.Sin embargo, la tarea puede ser más sencilla con la siguiente guía.

El precio correcto

1. Determina un objetivo de precio

2. Entiende el tamaño de mercado

3. Estima tus costos

4. Estudia a tu competencia

5. Fija el precio

6. Revisa periódicamente tus precios

Determina un objetivo

Cuando fijes el precio de un producto o servicio, hazlo con un objetivo enmente. Pregúntate cuál es el objetivo general de tu empresa.

Por lo regular, las empresas persiguen tres objetivos: ganar mercado, mantenertu participación de mercado o maximizar tus utilidades.

Ganar mercado es lo que pretende el emprendedor cuando el producto es nuevo osu empresa es nueva. Normalmente, en este caso tendrás que ofertar a unprecio más bajo. Para permanecer en el mercado, puedes vender al mismoprecio que los demás y diferenciarte de la competencia por el valoragregado. Finalmente cuando un producto ya esta de salida, busca maximizar lautilidad que éste te proporciona.

Una excepción a estos tres grupos son los productos o serviciosinnovadores. Cuando eres el primero y único en ofrecer un producto oservicio puedes venderlo a un precio más alto de lo normal; a esto se lellama descremado de mercado. También podrás venderlo a un costobajo para lograr ser un monopolio, al menos de manera temporal.

Toma en cuenta que el precio de venta se define como la cantidad de dinero queel comprador pagará a cambio de un bien o servicio. Pero el compradordeberá percibir que recibe un valor igual al que está pagando. Elprecio también tiene un componente intangible, pues con los productos oservicios que compramos también recibimos diversión, seguridad,autoestima o poder. Por ejemplo, cuando compras un automóvil, cualquierauto te llevaría de un lugar a otro. Pero si lo que buscas es velocidad,seguramente preferirás comprar un deportivo; si es el estatus lo que teinteresa, comprarás un auto de lujo; si es ahorro, buscarás unauto económico; si es seguridad, te irás por un blindado.

Averigua el tamaño de tu mercado

Una vez que hayas seleccionado tu objetivo de ventas, deberás sabercuál es el tamaño de mercado: la cantidad de producto que sepuede vender, es decir el número de personas que quieren comprar elproducto multiplicado por el número de unidades que compraríacada uno. Si logras conseguir los datos de tu industria, estúdialos. Delo contrario, calcúlalo con métodos indirectos. Por ejemplo, siquieres saber cuántos talleres mecánicos existen en unalocalidad, te podría servir el dato de cuántos automóvileshay. Si quieres saber cuantas computadoras hay, podrías estimar de lascifras de ventas de los fabricantes. Al final de cuentas lo que necesitas saberes cuántos clientes potenciales hay para tu producto o servicio.

Estima tus costos

Para conocer los costos de tu producto deberás sumar dos cifras: loscostos fijos y los variables.

Los costos fijos son aquellos que no cambian constantemente, como la renta delinmueble, los sueldos de los empleados o el pago de la luz eléctrica.Para conocer el impacto de estos costos en tu producto debes sumarlos ydespués dividirlos entre el número de productos que produces.

Los costos variables dependen de la cantidad de productos que se fabriquen o deservicios que se presten. Para ilustrar estos costos, piensa que para cocinarun pastel se requieren 500 gramos de harina, diez huevos, 50 gramos demantequilla, y 200 gramos de azúcar. Pero en la medida en que cocinesmás pasteles, necesitarás mayor cantidad de estos ingredientes.Incluso, algunos costos fijos podrían convertirse en variables, como elpago de la nómina, en caso de que pagues horas extras a los empleadoscuando se requiere mayor producción.

Estudia a tu competencia

Ahora es momento de salir al mercado y ver cuánto pagan los clientes porun producto similar al tuyo. Si no hay uno igual, toma en cuenta el quemás se parezca. Compara este precio con el que tú pensaste.

Fija tu precio

Recuerda que iniciaste con un objetivo en mente, no lo pierdas de vista. Sivendes pasteles y deseas penetrar el mercado puedes venderlos másbaratos, como parte de tu estrategia. Si tus pasteles son preparados conmateriales &flashquotpremium&flashquot, por ejemplo, puedes usar otras estrategias como dardescuentos en las primeras compras, ofrecer cupones, regalar el segundo pastelal comprar el primero o hacer pruebas de degustación.

Los precios de algunos productos pueden ser negociables, pero no olvides quetodos los precios tienen un área rígida (los costos fijos yvariables), y una blanda (el margen de utilidad), y este último es elespacio que tienes para negociar.

Revisa periódicamente tu precio

Una vez que haya pasado un tiempo, revisa tu precio, ¿Sigue acorde con tuobjetivo inicial? ¿Cómo está tu competencia? ¿Losprecios en la industria han bajado o subido? ¿Se mantienen?

Nunca pierdas de vista los factores que provocan que los clientes compren odejen de hacerlo cuando el precio varía. Los más importantes sonla existencia de sustitutos directos o indirectos; si el producto esúnico en el mercado; si el costo se comparte y la relación con lacalidad.

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