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&flashquotXXXXX&flashquot Más vías para vender Diseño de los canales El foro de ventas Cuatro modelos en conclusión La hora de la elección

Más vías para vender

Conoce los diversos canales de venta que existen y elige el adecuadodependiendo de tu producto o servicio

Por Emilio Betech Rophie

El mercado es cada día más complejo: los segmentos cambianconstantemente, día a día nacen y se saturan oportunidades denegocio, la competencia se vuelve más difícil e impredecible. Poresto, vale la pena detenernos a analizar las distintas opciones a las que teenfrentas para ofrecer tus servicios.

¿Mediante qué canal de venta lograrás atender a másclientes? ¿En cuál tendrás ventas menos costosas ymás sencillas? ¿Cuáles son convenientes para administrarrelaciones duraderas con clientes? ¿En dónde obtendrás mayorvalor en imagen?

Elegir el mejor canal de ventas dependerá del producto o servicio quemanejes. Estudia las características que a continuacióndescribimos y compáralas con las de tus productos. La vía quemejor empate con tus servicios es la que conviene elegir y reforzar conestrategias de servicios.

Una vez que hayas diseñado tus canales de ventas, es momento de definirlos servicios que vas a ofrecer en cada uno de ellos. Recuerda que estoscanales representan una válvula de ventas y de reputación. Esverdaderamente importante que procures que funcionen bien y que ofrezcan unaexperiencia satisfactoria a tus clientes.

En casi todos los casos, se vuelve absolutamente necesario tener un sitioInternet y una línea de atención telefónica.

Diseño de los canales

Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos. En losprimeros, el fabricante vende directamente a los usuarios finales. El mejorejemplo actual son las tiendas virtuales.

En cambio, en los canales indirectos intervienen uno o másintermediarios para llegar al consumidor final. En este caso, sobran losejemplos. Casi todas las empresas utilizan este esquema.

&flashquotDependiendo de las características de lo que vendemos, así comodel ambiente necesario para venderlo y las necesidades y expectativas de loscompradores, tendremos que diseñar la cobertura de los canales&flashquot, explicaGabriel Margolis Pardo, consultor de negocios especializado encomercialización compleja. Esta cobertura abarca tres escenarios:

Distribución intensiva. Implica el mayor número demayoristas y minoristas. Si vendes bienes de consumo de adquisiciónfrecuente y bajo valor unitario, utilizar este esquema es lo másrecomendable.

Distribución selectiva. Intervienen limitadas partes en unárea geográfica determinada. Es altamente ventajosa para la ventade aparatos electrodomésticos, accesorios domésticos, ropa,muebles, y demás artículos de mediano a alto valor y con unafrecuencia de compra media.

Distribución exclusiva. Aquí la venta se realiza con unintermediario, en un territorio exclusivo.

Presente en todos lados

Pero no te limites a pensar únicamente en distribución. &flashquotParaobtener mayor cobertura, proyección y presencia, piensa mejor entérminos de foros de venta&flashquot, explica Margolis.

El foro de ventas

&flashquotUn foro de venta representa todos aquellos espacios en los que tu empresa-trátese de tu marca, tu personal, o tus productos o servicios- seencuentra en contacto con el mercado en la disponibilidad para realizarventas&flashquot. Margolis señala los siguientes tipos de foros:

* Tienda propia. Si tu venta es de manera directa, ya sea en una tiendao espacio propio dentro de una departamental (representación), puedesoptar por tener tarjetas de membresía, programas de incentivos,envoltura de regalos y entrega a domicilio.

* Punto de venta con comerciante intermediario. Presencia en una cadenade autoservicio o tienda departamental. Puede ir desde una simpleexhibición hasta todo un espacio diferenciado y exclusivo, pagado por elfabricante.

* Vendedores independientes. Piensa en los esquemas de multinivel y entu vecina que siempre te quiere vender cosas.

* Agencias o corredores. Comisionistas que no adquieren título depropiedad. Es el caso de los viajes, los seguros y la publicidad, entreotras.

* Vendedores comisionistas. Empleados de la empresa, quienes realizan lallamada venta industrial a otras compañías.

Para los modelos de ventas basados en intermediarios, vendedoresindependientes, o comisionistas, una buena opción puede ser un programade incentivos y recompensas para su fuerza de ventas. Échale un vistazoa los modelos de multinivel. Facilita que puedan administrar sus inventarios ycuentas en tu sitio Web, con claves personales para cada uno (y, de paso, paratu propio control).

* Internet. La famosa e-tienda. Por lo general, implica unadistribución directa o selectiva. Representa además un importanteforo de imagen.

Si vendes vía Internet, asegúrate de que la página seaatractiva, fácil de usar, funcional, con contenido actualizado yrelevante. En cuanto a servicios, facilita los mecanismos de contacto ya seavía correo electrónico, teléfono o en persona. Ofrecebeneficios gratuitos, tales como cuenta de correo, boletines informativos, forode mensajes, artículos y material de consulta.

* Ferias comerciales. Ya sea que la feria sea de consumo (como Expo tuBoda, Expo Outlet) o de exhibición (Auto Show), tener un móduloahí facilita la venta y genera futuros negocios.

* Catálogo. La venta por catálogo generalmente esrecomendable para algunos artículos coleccionables, productosinnovadores, libros, videos, y discos, entre otros.

* Telemarketing. Aunque puede llegar a ser molesto para muchosconsumidores, ésta resulta muy útil para vender productosbancarios, seguros, viajes, o servicio de telefonía. Pero ¡cuidado!tu base de datos debe estar muy bien seleccionada. Tus ejecutivosdeberán ser exageradamente cordiales, atentos y respetuosos. Casisiempre debe ir acompañado de una campaña de correo directo.

Cuatro modelos en conclusión

Como conclusión, podemos afirmar que existen cuatro aplicacionesbásicas para el procesamiento de ventas:

1.Ventas de campo, tienda y franquicia.

2. Televentas: la venta realizada por teléfono,semi-automatizada, con la asistencia de un ejecutivo.

3. Ventas automatizadas: la venta por Internet, sin la necesidad de unejecutivo.

4. Venta por terceros o distribuidores: todas aquéllas en las queintervienen intermediarios para llegar al consumidor final.

Cada uno de estas opciones representa un nivel distinto de control. Obviamente,mientras más directo y exclusivo sea la venta o la distribución,podrás ejercer mayor control. A veces, el intermediario es quiencontrola al fabricante. Sears, por ejemplo, puede controlar a pequeñosfabricantes que les proveen mercancía.

Finalmente, para calcular el costo de tus canales y foros de venta, realiza unanálisis costo-beneficio, y no olvides tomar en cuenta su efecto en lasutilidades, en el flujo de efectivo, en la flexibilidad para cambiar, en elnivel de servicio, y en la imagen de tu marca.

La hora de la elección

Antes de diseñar tu estrategia de canales, responde las siguientespreguntas. Las respuestas te ayudarán a estudiar quéopción encaja mejor con la prestación de tus servicios.

¿Cuáles tu mercado meta? ¿Dónde y cómosatisfacen actualmente la necesidad que tú pretende cubrir?

¿Qué problemas y oportunidades presenta tu producto o servicio, queinfluyen en su distribución?

¿Qué distribución y modelos de venta utiliza tu competenciay qué resultados les genera?

¿Cuánto representa la inversión en cada canal?

¿Qué grado de cobertura de mercado requieres para lograr tus metasde mercado?

¿Qué grado de control requieres de tu venta ydistribución?

¿Estás relacionado con intermediarios que pudiesen apoyarte paraahorrar costos y lograr mayor impacto?

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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