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Los expertos dicen

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Los expertos dicen Los expertos dicen Conoce a tu banquero Conviértete en un magnate del menudeo Conócete a ti mismo La experiencia cuenta No vayas contra las posibilidades Pregunta a los que saben Artículo relacionado

Los expertos dicen

Los conocedores en el tema Franquicias te dan algunos consejos antes de quedesembolses un centavo

Por Todd D. Maddocks

&flashquotQuiero cancelar mi contrato&flashquot, vociferaba Paul, mi vecino y cliente ocasional.Tiempo atrás había perdido su trabajo de 20 años comorepresentante de ventas aunque su jefe lo despidió con una fuerte suma.A los 50 años, armado con un título universitario y unsólido currículum, Paul tenía varias posibilidades deconseguir un trabajo independiente. Sin embargo, conforme pasaba el tiempo sinque tomara ninguna decisión, poco a poco se fue comiendo el huevo de orode su liquidación y la presión se volvió insoportable. Losfranquiciantes andan en busca de candidatos como Paul y, si él hubierallevado a cabo una investigación rigurosa, seguramente habríaconseguido una franquicia de prácticamente cualquier cadena nacional. Noobstante, debido a la constante inseguridad derivada de la experiencia deldespido, cometió un error muy común: comprar una franquiciaapresuradamente, con base en una decisión visceral, con tal de volverlea dar cierto sentido a su vida.

Un día llegó a verme con una Circular de Oferta de Franquicia(COF), pues quería revisarla antes de firmar el contrato. Naturalmente,sabía que yo no le cobraría a un amigo por echarle un vistazo asu documento pero, por lo mismo, tampoco le dio mucha importancia a miopinión. Le insistí que no se metiera en ese negocioexplicándole que el ingreso sería mucho menor del que esperaba, yciertamente muy inferior al que alguna vez tuvo. Le mencioné la fuertecompetencia y le sugerí otras oportunidades, pero ya estaba decidido.Después de años de una lucha predecible y evitable, no mesorprendió que decidiera buscar la manera de zafarse. Como es muchomás fácil comprar una franquicia que liberarse de ella, Paulsigue padeciendo de lo que es, en esencia, un trabajo mal pagado.Además, el convenio de cancelación le impide operar un negociosimilar de manera que ahora se encuentra empantanado con un compromiso dearrendamiento de largo plazo.

Conoce a tu banquero

Hace poco tuve el honor de ser nombrado miembro de la mesa directiva de laAsociación de Abogados de Dallas, sección franquicias. Undía que cenaba con varios abogados especializados en la materia,representantes de los franquiciantes más importantes de Estados Unidos,les pregunté qué consideraban que debería saber cualquierfranquiciatario en ciernes. El consenso fue: acudir antes que nada a subanco.

Aun cuando en la actualidad resulta bastante difícil tener unarelación personal con un banquero, el consejo es muy sabio. Eléxito de un negocio depende en gran medida del apalancamiento financieroy un banco conoce claramente la viabilidad de diferentes conceptos.

Los bancos son conservadores y exigen que se cumplan ciertos criterios antes deextender el crédito. Evalúan rigurosamente a los franquiciantesconforme a un esquema de puntos y conocen los pormenores de estados de cuenta ybalances generales, lo cual no está a disposición de cualquiermortal; además, saben cuáles franquiciatarios están enproblemas. Por ello, tu posible prestamista lo respetará por hacer lasaveriguaciones necesarias desde un principio. En realidad, el mejor momentopara solicitar un préstamo es cuando no necesitas el dinero. El bancopodrá darte una idea sobre préstamos para anticipos,cuáles son los activos que financian y hasta cuánto puedeascender tu préstamo. Asimismo, un banquero experimentado generalmenteconoce a los demás profesionales especializados en franquicias.

Fomentar esta relación desde el inicio también te dará unaidea de cuál es el monto del apalancamiento financiero quenecesitarás. Esto es importante, ya que me he encontrado con másde una persona que abre una tienda sin tener el suficiente inventario. Esimposible hacer dinero si no tienes algo que vender.

Conviértete en un magnate del menudeo

Tómate el tiempo de adelantarte a los demás en lo que se refiereal desarrollo de ventas al menudeo en un sector determinado. Por ejemplo,cuando veas los letreros de &flashquotSe renta&flashquot en los aparadores de un centrocomercial, es posible que ya sea demasiado tarde para que te integres, debido aque las cadenas nacionales, los corredores de negocios y de bienesraíces mantienen una red de comunicación y ofrecen lasoportunidades a los integrantes. Cuando se trata de una zona muy cotizada, esprobable que los desarrolladores deseen rentar el centro antes de iniciar laconstrucción.

Para estar en la jugada, debes hablar con los corredores para saber quéproyectos hay en tu zona. Llama a los teléfonos que aparecen en losanuncios colocados en zonas comerciales aún sin ocupar. Probablementenecesites tener por lo menos US$200,000, de manera que los arrendadores tengancierta garantía en caso de que no cumplas con el arrendamiento.También será más fácil que acepten tu plan sipretendes establecerte con un concepto de franquicia bien conocido.

Mientras tanto, observa cuál es la mezcla de negocios en un centro contiendas pequeñas. Juega a predecir qué tiendas abrirán enun determinado centro. Es probable que en alguna otra parte de la ciudad seesté construyendo un centro similar que incluirá a los mismosarrendatarios, por lo que debes estar alerta para quedar incluido. En esencia,debes conocer el mercado local para estar por lo menos un año adelantado.

Conócete a ti mismo

¿Qué quieres ser cuando crezcas? Suena bastante sencillo hasta quete percatas de que la mayoría de los contratos de franquicia comprendenun plazo inicial de diez años. Por consiguiente, antes de comprar unafranquicia debes imaginar la rutina cotidiana durante este lapso.

Por ejemplo, si eres propietario de un negocio que no genera buenos ingresos,terminarás como gerente tan sólo para sacar los gastos.¿Temes levantar el auricular y hacer llamadas para conseguir clientes?Entonces probablemente te sientas más a gusto detrás de unmostrador donde el cliente pueda irte a buscar. Si la franquicia es para unnegocio en casa, ¿estás preparado para recibir llamadas losdomingos por la mañana?

He visto a varias personas entusiasmarse con una franquicia porque se relacionacon algo que de momento les encanta, como el golf. Desafortunadamente, aliniciar el negocio se percatan de que ya no tienen tiempo para practicar sudeporte favorito y acaban por sentirse sumamente frustrados.

La experiencia cuenta

La industria de las franquicias es enorme, por lo que zambullirse en sus aguassin un guía experimentado es como perderse en medio del bosque con unacarterita de cerillos y una tienda de campaña. Seguramente losintrépidos sobrevivirán, pero ¿disfrutarán laexperiencia? Después de todo, se trata de entrar en las grandes ligas.

Por otra parte, hay un pequeño grupo de profesionales de la industriaque conoce este negocio desde hace décadas. La clave es relacionarse conprofesionales que tengan buen ojo, ya que conocen todos los chismes, rumores,participantes y pequeños dramas que se suceden entre losfranquiciatarios. Los franquiciantes saltan de un concepto a otro y, al igualque en la industria del cine, el club de los iniciados suele ser bastantepequeño. Sin embargo, la percepción de este grupo tepermitirá discernir mejor el contenido de los deslumbrantes anuncios queaparecen en las revistas del ramo.

Además de ponerte en contacto con tu banquero, es buena idea buscar uncorredor de bienes raíces comerciales, un abogado experto en franquiciasy un contador. El corredor no te costará nada y tal vez los otrosprofesionales te concedan una cita inicial sin costo. Una manera deencontrarlos es asistir a las sesiones que se celebran en las principalesciudades, auspiciadas por la Asociación Internacional de Franquicias. Yte aseguro que estos contactos serán invaluables.

No vayas contra las posibilidades

Los emprendedores suelen ser bastante optimistas pero, al margen de sus buenasintenciones, uno de sus grandes errores es creer que su gran capacidad detrabajo, su habilidad para las ventas y para reducir costos los lanzaráal estrellato, sin importar cuál sea el promedio de ingresos establecidopara un determinado concepto. Lo anterior aparece en la COF, donde se mencionanlos costos iniciales para abrir la franquicia. A pesar de que en este punto seindica el rango estimado de costos, muchos suponen que dada su experiencialograrán mejores resultados que el promedio. Lamentablemente, estasuposición se basa en la ignorancia y el entusiasmo, que sin duda sonmuy fuertes.

Estas falacias también propician que quienes buscan desesperadamente unafranquicia consideren que pueden exceder los ingresos promedio que indica lacadena. Cabe recordar que estos promedios se basan en los resultados que hanobtenido personas tan motivadas y talentosas como tú.

Otro error es hacer proyecciones a muy largo plazo. He visto a personas comprarun territorio protegido enorme, lo cual les impone la obligación deapegarse a un programa de desarrollo de varias unidades. Cuando pocodespués se dan cuenta de que el negocio no les gusta, y dado que elmonto para comprar exclusividad territorial no es reembolsable, acaban enserios aprietos.

Pregunta a los que saben

Si bien la COF ofrece bastante información, deberías considerarel documento como un punto de partida para investigar más a fondo. Unanálisis riguroso exige conocer cuáles de los franquiciatariosactuales están involucrados en una situación similar a la de tumercado.

Por ejemplo, aún cuando el promedio de ventas de la cadena sea alto, talvez te enteres de que las tiendas en el Medio Oeste no alcanzan el promedio, oque las tiendas sin ventanilla para autoservicio son las que superan elpromedio. Francamente, la distinción entre un ganador y un perdedorsuele ser muy sutil. Basta abrir tu cafetería en la acera equivocadapara sufrir las consecuencias.

Tu equipo de expertos puede ayudarte, y es absolutamente necesario que hablescon los actuales franquiciatarios para conocer las entrañas del negocio(lo cual seguramente no menciona el precioso folleto). Y mientras realizas estainvestigación, abócate a la búsqueda de tiendas defranquicia que estén en venta. Al igual que con cualquier otrapropiedad, tal vez encuentres gangas de personas que quieren seguir avanzando yestán muy motivadas para hacerlo.

Sólo preguntando te enterarás de las oportunidades y, si siguestodos los pasos, obtendrás los beneficios de tu previsión. Si untrato en particular no te resulta perfecto, sigue buscando. Hay más decinco mil oportunidades de franquicias entre las cuales elegir, y no tearrepentirás de ser lo bastante precavido.

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