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Opciones en la red

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Opciones en la red Opciones en la red e-Intermediario o Net Market Maker Fusión o morir Las 3 C Paso a paso

Opciones en la red

Conviértete en un e-Intermediario

Por Franchi Raúl Martínez

Después de la gran explosión del comercio electrónico, elhumo aún no se disipa y nos impide distinguir el alcance de las nuevasrealidades que la tecnología está creando.

Si algo es seguro es que en un mercado de información casi perfecta, elconsumidor tiene al toro por los cuernos. Con sólo pulsar unbotón podemos comparar miles de productos y compañías: losconsumidores estaremos al volante de la nueva economía en lugar deviajar en el asiento trasero. No importa que seamos testigos de miles dequiebras y fusiones de negocios Internet alrededor del mundo, este es un ajustenormal en cualquier industria nueva.

Los mercados recién nacidos tienen su momento de crecimiento vertiginosoy luego su época de consolidación. Antes de la madurez se produceuna fuerte disminución en el número de contendientes y los pocosque sobreviven serán las grandes marcas familiares de las etapas yamaduras del mercado.

La misma historia ocurrió en los orígenes de las industrias delautomóvil, electrodomésticos, electrónica y de lacomputación por mencionar unas cuantas. Internet no es de ninguna manerauna excepción. Para aquellos con poca aversión al riesgo existeuna atractiva área de oportunidad que vale la pena explorar condetenimiento.

Internet favorece la promoción y venta de todo género deproductos de manera directa y gráfica, en un medio cómodo,sencillo, de bajo costo y alto impacto. Por tanto, el comercio en la redhará que un creciente número de fabricantes prefieran vender susproductos directamente al consumidor final.

La aceleración con que este escenario gane terreno representaráuna creciente amenaza tanto para el almacén de ventas al mayoreo comopara el detallista tradicional. Ambos estarán en aprietos seriosdondequiera que los consumidores, empresas o individuos, se sientancómodos comprando a través de la pantalla de una computadora.

El intermediario de servicios tampoco estará a salvo: nadie apuesta porel futuro de las agencias de viajes tradicionales, por ejemplo, y tampoco porel concepto de banca tal como lo conocemos (Sony incursiona ya enservicios financieros por Internet).

e-Intermediario o Net Market Maker

Las oportunidades para el pequeño inversionista abundan en un mundodonde no existe actividad humana que no pueda mejorarse, simplificarse oabaratarse por medio de Internet.

En este sentido, jugar el papel de intermediario de Internet o dee-Intermediario es una opción muy interesante. En inglés, esteconcepto se denomina Net Market Maker y opera bajo un principio muysencillo: toda transacción comercial es ineficaz en la medida en queexisten vacíos de información. Para resolver este problema esnecesario crear espacios donde la abundancia de información permitacomparar de un golpe cientos o miles de opciones.

No se trata de crear una página para distribuir o vender productos a lamanera tradicional (inventarios, entregas, cobros). Se trata de capitalizar, enbeneficio de un grupo de consumidores, el mayor valor agregado que ofrece lared de Internet: la administración de la información.

En su acepción más simple, el Net Market Maker se limita aorganizar y resumir datos; algunos llaman `infomediario' al intermediario quetrabaja en este elemental nivel de servicio. Veamos un ejemplo: si vives enGuadalajara y buscas adquirir un auto usado, Seminuevos.com(http://www.seminuevos.com ) representa a cuarenta y cinco agencias de autosusados y ofrece un catálogo de casi dos mil 500 vehículos. Elcomprador especifica el modelo, el año o el precio que desea pagar y enun minuto puede analizar todas las opciones disponibles en esa ciudad.

Otra variante es la subasta invertida, que enlaza a un comprador y un grupo devendedores, como en el caso de una licitación. Finalmente, se espera quemuchas empresas de Internet evolucionen hacia redes privadas de intercambio,sobre todo aquellas que atienden los segmentos de negocio a negocio (B2B).

Estos sitios atraen a un gran número de pequeños compradores paranegociar las condiciones de compra de un determinado artículo, o bienreúnen a un grupo de pequeños productores para surtir lasnecesidades de un monstruo corporativo. Aquí las reglas del juego sereducen a un solo concepto: volumen.

Estos son verdaderos mercados virtuales donde las pequeñas y medianasempresas pueden jugar en las grandes ligas.

Fusión o morir

La principal barrera para incursionar en este negocio es encontrar lafórmula que permita alcanzar una masa crítica de compradores yvendedores. El negocio funciona en este sentido como una bomba nuclear: si nose alcanza un determinado punto de fusión no sobreviene lareacción en cadena. A nadie le interesa comprar o vender en unapágina que no ofrece suficientes opciones o que carece de un atractivopoder de convocatoria.

Un principio fundamental para alcanzar esta masa crítica consiste enofrecer servicios e información valiosa, que el público apreciede manera especial, para ganar su preferencia y motivarlo a que realice visitasrepetitivas. Si se tiene la suerte de que ningún competidor cuente conatractivos parecidos, es posible llegar a capturar la lealtad delpúblico usuario.

Existe una variedad de empresas que se dedican al diseño yoperación de páginas para la red de Internet. Actualmente la Redse orienta al usuario con educación universitaria y profesional, peropronto el ciudadano promedio podrá acceder a Internet y con ellohabrá un público mucho más amplio.

No obstante, para nadie debería ser un secreto que en esta etapa dedesarrollo del comercio electrónico las mejores oportunidadesestán en el segmento de empresa a empresa, o B2B ( por business tobusiness), más que en el segmento de empresa a consumidor, o B2C(business to consumer). La especialización y el volumen propios de lascompras que realiza una corporación la obligan a considerar la mayorcantidad de opciones posibles, y por ello Internet es una herramienta detrabajo idónea.

Las 3 C

La firma consultora A.T. Kearney recomienda que el intermediario de Internet seconcentre en las tres `C' del B2B (Business to business): primero crear unmodelo de comercio con &flashquotCarácter', es decir, que condense lascaracterísticas típicas de la industria (no es lo mismo la ventade autos, que servicios financieros o paquetes turísticos). En segundolugar reforzarlo mediante un `Contenido' valioso, que sea muy significativopara el público, que sea diferente. Por último, establecer las`Conexiones' necesarias para facilitar el encuentro amigable entre compradoresy vendedores.

José Luis García Ballesteros, director de Soluciones enInformática, comenta que es muy importante recibir comentarios delconsumidor por medio de formularios preestablecidos, ya que así secontará con pistas sobre lo que esperan los clientes; también sedeberá considerar un amplio presupuesto para mantenimiento, ya que lainformación tendrá que ser actualizada diariamente.

Paso a paso

Las siguientes cinco recomendaciones pueden ayudarle a visualizar algunosfactores cruciales a la hora de planear como convertirse en une-Intermediario:

Organice la información. Ayude al comprador a navegar através del material de una manera fácil y lógica. Loscanales de distribución involucran montañas de informaciónque podrían organizarse mejor con una base de datos que permita suconsulta.

Cumpla lo que ofrece. Cuídese de prometer cosas que no puedacumplir, un lamentable error que los negocios de comercio electrónicocometen con frecuencia.

Recuerde quién es su público. Genere una imagen y unconcepto cuya naturaleza sea compatible con su mercado objetivo. Evite los`choques' de contenido.

Haga publicidad. Una nueva &flashquotpágina Web&flashquot difícilmenteatraerá visitantes si no se ha dado a conocer primero. Sus previsionesde inversión deberán contemplar la publicidad en cualquiera desus variantes: espectaculares, impresos, radio, posters, etc.

Aproveche los recursos de Internet. Considere qué serviciosdeberá ofrecer como e-Intermediario: exclusivamente información,levantamiento de pedidos, control de inventarios, pago en línea,recopilación de datos estadísticos, línea directa con elpúblico en general...

Sin duda la explosión de los negocios en Internet apenas comienza. Elcamino del pequeño inversionista está lleno de oportunidades quemuchas veces demandan más creatividad que capital, pero estodependerá del formato de negocio que usted elija.

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Con información de Reuters y Agencias

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