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El buen gerente

El buen gerente
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El buen gerente, vende

En qué fijarse a la hora de designar a tu nuevo gerente deventas

Por Kimberly McCall

Una mirada al pasado: al integrar su equipo de ventas, ascendió a sumejor vendedora a la gerencia. Es inteligente, segura de sí y siemprelogra que el cliente firme cuanto pedido le pone frente a las narices. Unamirada al futuro: al cabo de tres meses, esa misma vendedora amenaza conrenunciar, los ánimos del equipo de ventas están por los suelos yusted no se repone de tanta sorpresa desagradable. ¿Quésucedió?

&flashquotEs raro que un vendedor estrella sea un buen gerente de ventas&flashquot, afirma HerbGreenberg, coautor de How to Hire and Develop Your Next Performer: The FiveQualities that Make Salespeople Great o Cómo contratar y desarrollara su siguiente gerente: las cinco cualidades que hacen grandes a los vendedores(McGraw-Hill). Greenberg comenta que el deseo irrefrenable por vender no escompatible con el carácter de un buen gerente y lo explica con unametáfora: los autos deportivos no pueden convertirse en camiones.

Lo anterior se debe a que las cualidades indispensables para estos cargos sonmuy distintas. El gran vendedor tiene un ego fuerte que le permite aceptar elrechazo sin que nada lo detenga. Es como un cazador: su pasión porseguir a la presa y atraparla lo mantienen vivo; al encerrarlo en una oficina,muere. No tolera estar entre cuatro paredes, leyendo informes, mientras delegaresponsabilidades. El peligro, entonces, es convertir a un empleado estrella enun inepto amargado. Para colmo, lo más probable es que sea contratadopor la competencia.

Jennifer White, autora de Drive Your People Wild Without Driving Them Crazy oDirija a sus mejores empleados sin volverlos locos (Capstone/Wiley & Sons),coincide con esta opinión. &flashquotHe visto a muchos vendedores escalar acargos importantes sólo porque habían destacado en su campo yporque la política de la empresa exigía subir por la escaleracorporativa. Poco tardaron en arrepentirse pues, en realidad, su pasióneran las ventas&flashquot.

Stephan Schiffman es presidente de DEI Management Group, unacompañía dedicada a la capacitación de ventas con sede enNueva York, que ha atendido a más de 500 mil vendedores profesionalesdesde 1979.

Con esta experiencia, Schiffman comenta: &flashquotPosiblemente el gerente de ventas nose encuentra entre su personal y es necesario buscar a la persona idóneaen otras esferas. Contratar empleados fuera de la empresa significa traersangre nueva y ésta es la clave para renovar las ideas en el terrenocompetitivo de las ventas.&flashquot

A quién contratar

Cuando pienses en contratar al nuevo gerente de ventas, busca en la persona lossiguientes indicadores:

* Inútil presentarse si su ego es enorme. La función del gerentede ventas es motivar y estimular, no abrumar. &flashquotJamás contrates apersonas con egos gigantescos pues terminarán por aplastarlo&flashquot, aconsejaWhite.

* El valor de la experiencia. No desperdicies tu tiempo con neófitos.Busca a quien pueda entrar en tu órbita de inmediato. Y señalaWhite: &flashquotNo contrates con la idea de capacitar. En realidad nunca tendrásel tiempo necesario para hacerlo&flashquot.

* Busca cualidades de liderazgo y de enseñanza. &flashquotUn buen gerente debetener mucha paciencia y capacidad para hacer seguimiento&flashquot, subraya Greenberg.

* A la medida de tu compañía. Busca personal que se sientacómodo dentro del entorno empresarial. White sugiere preguntar a loscandidatos cómo manejan el caos y las organizaciones en rápidomovimiento.

* Los detalles cuentan. Los gerentes son responsables de rendir y manejarinformes así como de analizar resultados. White aconseja contratar aalguien que sepa interpretar cifras y pueda orientar a partir de esosresultados.

* Tolerancia a la frustración. Las ventas ofrecen resultados inmediatos.En cambio, la gerencia de ventas exige capacitar, dar apoyo y supervisar hastaque los vendedores obtengan los pedidos.

El buen gerente de ventas...

Sabe delegar responsabilidades

Conoce los secretos de la contratación

Se centra en la empresa

No se rodea de ineptos

Tiene talento para capacitar

Sabe escuchar