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La Sabiduría de Og

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La Sabiduría de Og El Mago de Og La sabiduría de El vendedor El poder de lo elemental Control ante todo

El Mago de Og

Aprende a tener éxito en ventas con los consejos de El VendedorMás Grande del Mundo

Por Danielle Kennedy *

Alguna vez fue un vago sin hogar y un alcohólico. Estaba listo parajalar el gatillo, pero, afortunadamente para nosotros, no lo hizo. Mucho tiempodespués contaba a su público que solamente tenía $265pesos en el bolsillo cuando entró en una tienda de armas. Queríacomprar una pistola para volarse la tapa de los sesos, pero la pistola costaba$322 pesos y no pudo convencer al dueño de que se la vendiera pormenos.

¿Quién era este fracasado sin esperanzas? Uno de los mentoresmás importantes de mi vida. También el autor del únicolibro que realmente he necesitado leer y releer para recordar enqué consiste realmente el éxito: El Vendedor Más Grandedel Mundo (Bantam Books).

Debido a lo que he aprendido de él pensé que seríainteresante analizar qué hacía Og, así que hice un estudiorápido de su trabajo: 19 libros traducidos a 21 idiomas, y ElVendedor Más Grande del Mundo todavía continúavendiendo miles de copias mensuales en todo el mundo.

La sabiduría de El vendedor

La magia de Mandino fue su comprensión de lo que verdaderamente nos hacehumanos. No importa que seamos estrellas de rock o barrenderos. No importa queseamos ricos o pobres, cada uno de nosotros toma decisiones de vida o muertesegundo a segundo de nuestro día. Cada uno de nosotros tiene el poderpara celebrar o profanar el tipo de persona que es.

Mandino fue un narrador magistral porque experimento en carne propia lo quedespués se convertiría en sus mágicos consejos paravender. A temprana edad tomó decisiones que destruyeron su vidatemporalmente. Al igual que los personajes de sus libros, conocía lamuerte y la resurrección de primera mano. La vieja amiga y agente deMandino, Cheryl Miller, de Speakers International, una agencia deconferenciantes de en Estados Unidos, lo acompañaba a menudo en elcircuito de conferencias. Miller dijo que sin importar quién era laaudiencia, Mandino siempre establecía una conexión. Contaba lahistoria de aquel día fatídico cuando fue a comprar la pistolapara matarse.

&flashquotY después --dice Miller-- observaba atenta y afectuosamente al grupo ydecía que sabía que en alguna parte de ese público estabaun señor. o señora X que se sentía igual que él enese día; y era por ellos que él estaba ahí, para decirlesque no compraran esa pistola pues había una mejor solución&flashquot

Miller recuerda la ocasión en que un caballero muy bien vestido seacercó a ella, después de una conferencia de Mandino, sosteniendoun sobre para que se lo entregara a él. &flashquotOg lo abrió y me lopasó para que lo leyera. Decía: `Soy el señor X y, cuandomenos hoy, no compraré esa pistola. Gracias'. Este acontecimiento mehace recordar constantemente que las apariencias externas no significan nada.Nunca sabemos cuánto puede estar sufriendo alguien.&flashquot

No me sorprende que el personaje principal de los libros de Mandino a menudosea un vendedor. ¿Qué otra función de negocios nos provoca,tan a menudo, la toma de decisiones de vida o muerte? Tú que te sometesa esta situación todo el tiempo, seguramente a menudo te imaginas a timismo con una pistola invisible contra tu cabeza, y con temor a que ladecisión de aplazar o permitir que el miedo inmovilice el progreso detus ventas y de tu negocio sea más fuerte que tu poder de convencimiento.

El poder de lo elemental

Lo que hace tan profundo a El Vendedor Más Grande del Mundo es lasencillez con que el magistral narrador nos convence de elegir la vida porencima de la muerte a medida que viajamos por la autopista de la vida. Supropuesta siempre se reduce a regresar a los principios básicos. Nadieentendió eso mejor que Mandino, al escribir sobre la práctica delos fundamentos del éxito con veneración tan profunda. Siempresonrío al entrar a una empresa para impartir capacitación deventas y el gerente dice que &flashquotEstas son personas sofisticadas que ya entiendenlo elemental. Ofrézcales algo más avanzado para que loasimilen&flashquot.

No hay algo más avanzado en la vida que aprender y practicar losprincipios básicos. Si fueran tan fáciles, ¿por quétuve que leer El Vendedor Más Grande del Mundo no menos de cienveces? Si esos principios básicos de conducta fueran tan obvios,¿por qué a 36 millones de personas les parece tan singular einspiradora la parábola del vendedor Hafid escrita por Mandino?No hay nada común en regresar a los principios básicos. Esnuestro único medio de renovación.

Estas son algunas de mis lecciones elementales favoritas (en mis propiaspalabras) de El Vendedor Más Grande del Mundo:

Confronta tus tentaciones con valor. Tu vida puede ser solitaria cuandotienes que hacer viajes de negocios. Al estar solos, tendemos a convertirnos enniños que extrañan la comodidad de su hogar. Es en momentoscuando nos volvemos vulnerables y propensos a tomar malas decisiones. Mandinoadvierte que ceder a esas tentaciones ha destruido muchas carrerasprometedoras, sin hablar de una feliz vida familiar. Se requiere valor parapermanecer enfocados y no desviarnos del camino; pero hacer sacrificiostemporales siempre produce recompensas y satisfacción a la larga.

El fracaso no es vergonzoso. ¿Por qué nos es tandifícil comprender este principio básico? Decimos que sólopodemos lograr el éxito a través del fracaso, pero emocionalmentees difícil de aceptar. Tener éxito depende en parte de nopermitir que se debilite nuestra resolución, mantenernos resueltos es loque nos mantiene intentándolo. Una cosa que ayuda es hablar sobre tusfracasos como si fueran una parte normal de tu vida. Cuando comparto losmíos, los demás siempre ofrecen compartir los suyostambién. En esos momentos, parece llevarse a cabo una curacióninvisible entre los humanos. De nuevo regresa la resolución y parecieraque juntos podremos superar cualquier obstáculo.

La paciencia es una virtud.. Es tan difícil buscarclientes sin la necesidad de conocer el resultado de nuestro trabajo. PeroMandino nos recuerda que sigamos el ejemplo de la naturaleza -la naturalezanunca avanza fuera de lugar. Debemos pasar por nuestras experiencias,asegurándonos de no ser rápidos a la hora de juzgar. El tiempopor si solo puede traernos buenas noticias o la recompensa que nos aguarda.Apartarnos pronto, por impaciencia, nos priva de las mejores bendiciones de lavida.

Éxito significa anteponer la razón al corazón. Nadadestruye tus metas y tu vida más que el ceder a las emociones delmomento. Tendemos a permitir que nuestros cambios de estado de ánimodeterminen el resultado de nuestros sueños, pero el éxitosolamente llega cuando no prestamos atención al estado de ánimodel momento.

Control ante todo

Mandino dice que debemos controlar nuestros pensamientos. Esta condiciónelemental se logra oponiéndose a esos pensamientos: Actúa &flashquotcomosi&flashquot no estuvieras enojado, &flashquotcomo si&flashquot no sintieras temor. Si te obligas a silbaruna melodía alegre, llegarás lejos.

La crítica aniquila; la alabanza se multiplica. Si abordas a quienesatiendes con actitud crítica, surge un gesto de desaprobación entu rostro y suspicacia en tu corazón; y no hay estrategia que puedaayudarte a superar la indecisión tácita que siente el clientepotencial con respecto a tener tratos contigo. Tu yo crítico es tu peorenemigo, contrólalo.

Por otro lado, un espíritu generoso manifiesta una abundancia dealabanzas que alegran cualquier mesa de negociación. Expresar tureconocimiento puede derrumbar barreras, superar obstáculos imposibles,cerrar la venta y formar una empresa que nadie logre detener. Pero Mandinoadvirtió que ese reconocimiento debe ser sincero; debe salir delcorazón de un ser humano afectuoso.

Extraño al hombre con el corazón más amoroso del mundo.Pero siempre escucharé su voz cuando vuelva a visitar su legado denarraciones; y seguiré sintiendo su presencia cuando avance a tropezonesaprendiendo los principios básicos de quien verdaderamente fue elvendedor más grande del siglo pasado.

* Danielle Kennedy es conferenciante de ventas y mercadotecnia y oradoramagistral en todo el mundo. Además es autora de siete libros sobreventas y programas de capacitación en formatos de audio y video.