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¿Hasta no ver no creer

¿Hasta no ver no creer
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¿Hasta no ver no creer ¿Hasta no ver no creer? Abracadabra...

¿Hasta no ver no creer?

Cómo vender un producto que no se ve ni se siente

Por Ricardo Bolaños

La complejidad de vender intangibles se da cuando el cliente no puedepalparlos, es decir, no siente que su inversión se traduzca en algoconcreto. Por eso es muy importante que quienes se dediquen a comercializareste tipo de productos puedan materializarlos para el cliente¿cómo? Siempre dándole algo al consumidor. Como ocurre, porejemplo, en los seminarios donde lo que se vende es conocimiento pero serepresenta a través de un diploma.

La venta de cualquier artículo o servicio que se precie de teneralgún grado de complejidad se llevará a cabo de manera mássencilla si se siguen estos pasos:

1. Identificación de prospectos

2. Selección e identificación de clientes potenciales

3. Detección de necesidades

4. Aparejamiento de beneficios-características-necesidades

5. Cierre de la venta.

6. Entrega del servicio y servicio posventa.

Abracadabra...

Centrémonos en el método que te será muy útil en elmomento de vender intangibles: cómo materializarlos. Además deseguir los sistemas tradicionales de ventas, trata de convertir tu intangibleen algo más tangible. Por ejemplo, si vendes un servicio deconsultoría, incluye un software que ayude a entender laconsultoría que estás ofreciendo, deja algunos reportesintermedios, otorga un reporte escrito del diagnóstico inicial yformaliza las notas de trabajo que realizas en un formato que le sirva alcliente. Otras tácticas son:

Entregar audiocasetes o videocasetes con la presentación de tusintangibles. Procura que estos sean útiles instrumentos de consultaque respalden tus servicios.

Difundir testimonios de tus clientes satisfechos. Al exponer esos casosen alguna reunión, los rostros de quienes están contentos con elservicio se convertirán en la cara del servicio mismo.

Acercar el servicio. Proporciona periodos de prueba, exhibiciones yprestación temporal del servicio en forma gratuita o con bajos costos,de esta manera el cliente se familiarizará con su intangible.

Si bien resulta difícil vender algo que no se puede tocar,también es cierto que en esta época el servicio ha sido un puntode valor agregado y de diferenciación del producto, al igual que unsímbolo de estatus para el consumidor. Permite que sean estos puntos losque guíen tus ventas.

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