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Para vender, regresa a lo elemental

Para vender, regresa a lo elemental
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Para vender, regresa a lo elemental Para vender, regresa a lo elemental

Para vender, regresa a lo elemental

Los 7 principios básicos que siguen rigiendo el mundo de lasventas

Por Barry Farber*

El secretario de Estado estadounidense Colin Powell dijo: &flashquotNo hay secretos parael éxito. No pierdas el tiempo buscándolos. El éxito es elresultado de la perfección, de trabajo arduo, de aprender del fracaso,de la lealtad de tus compañeros de trabajo y de persistencia&flashquot. Lo mismose aplica a las ventas, pero, además, es necesario recurrir a las reglasfundamentales que han funcionado durante años.

Hay quien contempla a los triunfadores y se limita a decir: &flashquotNacieron consuerte&flashquot; &flashquotTienen talento&flashquot o &flashquotLes tocó un magnífico territorio&flashquot.La verdad es que, simplemente, ellos aplicaron las verdades elementales sobrelas ventas, las cuales se han convertido en conocidos estereotipos:

1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho quelos compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuestaafirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecerfirmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistenciacompensa muchos de nuestros defectos.

2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre laplancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carneen el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos quecorren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada estéfrente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino devender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tuentusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes feen tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?

3. A mayor trabajo, mayor suerte. Todos los triunfadores que conozcodicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo.Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicionales el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes,en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores.Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad&flashquotafortunada&flashquot.

4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nuncasubestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres quealguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esapersona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resultenfundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llegala segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo quecuenta es lo que tú sabes.

5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacerdescripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. Ensíntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilarque cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio,verdaderos cimientos de todo negocio.

6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nuncaquieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer unpago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejoresvendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisiónlo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si losclientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos estándispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben sertus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidartus relaciones públicas.

7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con laverdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades quese repiten una y otra vez (Lee bien y acertarás). Pero, de vez encuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes parareflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen alvendedor.

Barry Farber es autor de múltiples títulos de gran venta yel principal conferenciante sobre ventas, administración ymotivación en Estados Unidos

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