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Para vender, regresa a lo elemental

Para vender, regresa a lo elemental
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Para vender, regresa a lo elemental Para vender, regresa a lo elemental

Para vender, regresa a lo elemental

Los 7 principios básicos que siguen rigiendo el mundo de lasventas

Por Barry Farber*

El secretario de Estado estadounidense Colin Powell dijo: &flashquotNo hay secretos parael éxito. No pierdas el tiempo buscándolos. El éxito es elresultado de la perfección, de trabajo arduo, de aprender del fracaso,de la lealtad de tus compañeros de trabajo y de persistencia&flashquot. Lo mismose aplica a las ventas, pero, además, es necesario recurrir a las reglasfundamentales que han funcionado durante años.

Hay quien contempla a los triunfadores y se limita a decir: &flashquotNacieron consuerte&flashquot; &flashquotTienen talento&flashquot o &flashquotLes tocó un magnífico territorio&flashquot.La verdad es que, simplemente, ellos aplicaron las verdades elementales sobrelas ventas, las cuales se han convertido en conocidos estereotipos:

1. Jamás aceptes una respuesta negativa. Se ha dicho quelos compradores dicen que no al menos cinco veces antes de dar una respuestaafirmativa. Se requiere tenacidad para superar el primer no, y para permanecerfirmemente plantado en tanto el trato no se haya cerrado. La persistenciacompensa muchos de nuestros defectos.

2. No vendas el filete, vende el olor cuando está sobre laplancha. Vender el olor permite que el cliente sienta el aroma de la carneen el asador, que escuche el crepitar de las brasas, que vea los jugos quecorren por el plato y que se deleite con el rico sabor, aunque nada estéfrente a él, excepto tú. No se trata de vender el filete, sino devender el placer y la satisfacción de lo que el filete implica. Y es tuentusiasmo y espíritu los que hacen posible el milagro. Si no tienes feen tu producto, ¿cómo esperas que la tenga el cliente?

3. A mayor trabajo, mayor suerte. Todos los triunfadores que conozcodicen que el secreto de su éxito se funda en algo elemental: el trabajo.Lo anterior significa hacer más de lo requerido. Ese esfuerzo adicionales el que marca la diferencia, ya sea en la búsqueda de nuevos clientes,en el servicio a tu actual clientela o en tu trabajo con los distribuidores.Siempre es el esfuerzo adicional el encargado de dar la oportunidad&flashquotafortunada&flashquot.

4. Lo que cuenta no es lo que sabes sino a quién conoces. Nuncasubestimes el poder de cada uno de tus conocidos. Quizá consideres quealguien no es importante, pero nunca se sabe la capacidad que tenga esapersona. Esos contactos que parecen poco importantes tal vez resultenfundamentales en tu próxima venta. Después, por supuesto, llegala segunda etapa: una vez que el contacto te ha abierto las puertas, lo quecuenta es lo que tú sabes.

5. Los actos valen más que las palabras. Cualquiera puede hacerdescripciones maravillosas, pero de nada sirven si no se apoyan en hechos. Ensíntesis, se trata no sólo de hacer seguimiento sino de vigilarque cada promesa se cumpla. En eso se basan la confianza y el servicio,verdaderos cimientos de todo negocio.

6. Política insuperable: la honestidad. Los clientes nuncaquieren oír malas noticias. No quieren saber que es necesario hacer unpago adicional o que la entrega requiere dos semanas. Por eso, los mejoresvendedores ponen todas sus cartas sobre la mesa. Informan con precisiónlo que el cliente recibirá para evitar cualquier malentendido. Y si losclientes no gustan de oír malas noticias, mucho menos estándispuestos a recibir sorpresas desagradables. Honestidad e integridad deben sertus tarjetas de presentación, ya que son las encargadas de consolidartus relaciones públicas.

7. El mayor logro de un vendedor es la constancia y el compromiso con laverdad. Los refranes se convierten en estereotipos porque son verdades quese repiten una y otra vez (Lee bien y acertarás). Pero, de vez encuando, es buena idea escuchar lo que dicen estos lugares comunes parareflexionar sobre la verdad que encierran y los beneficios que ofrecen alvendedor.

Barry Farber es autor de múltiples títulos de gran venta yel principal conferenciante sobre ventas, administración ymotivación en Estados Unidos

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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