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ADRIANA REYES

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Crédito: Depositphotos.com

ADRIANA REYES Tu empresa al minuto La clasificación Primero que nada Los 15 puntos básicos No compres una empresa... Contacto

Tu empresa al minuto

Oportunidades en la compra de un negocio ya iniciado

Por Adriana Reyes

Una forma de emprender se concreta en la compra de una compañíaque ya está en marcha. El planteamiento es atractivo: alguien másestableció una empresa, vivió el duro proceso de conformarla y depicar piedra para darla a conocer entre una cartera de clientes. Ahora llega unnuevo emprendedor que aprovechará esta siembra para hacer mejorescosechas quizá a través de imprimirle su estilo administrativo.

¿Suena bien? Definitivamente. Pero implica un gran esfuerzo deinvestigación previa, conlleva un alto grado de riesgo y trabajo. Hayquienes dicen que a veces resulta más fácil empezar de cero quetratar de cambiar el rumbo de una empresa ya establecida. No obstante, la vetade negocio es rica.

Las razones para vender o comprar una empresa son varias y responden a lanaturaleza del comprador. Podemos mencionar a hombres de negocios convisión para incorporar divisiones de compañías o empresascompletas de acuerdo con la evolución de los mercados. Otro motivo espara posicionarse en un nicho estratégico o formar alianzas y lograr queun negocio crezca. Podemos incluir también a hombres y mujeres que venen la actividad empresarial una oportunidad para incrementar su capital y optanpor un negocio en marcha con probada rentabilidad.

Más allá de buscar que el negocio en venta sea una opciónredituable está el lado emocional de una decisión: la empresaresulta atractiva para el emprendedor porque le gusta, porque considera que enella podrá explotar sus habilidades. Este factor es tan importante comolos aspectos contables o financieros y debes considerar ante la posibilidad deemprender a través de la compra de una compañía conexperiencia.

La clasificación

Mario Alonso, asesor bursátil con experiencia en diversas firmas deconsultoría estratégica en el área de adquisiciones,agrupa la compra de negocios existentes bajo dos categorías: oportunas yestratégicas.

Las primeras representan una oportunidad de inversión; quienes adquierenuna compañía suponen que ésta tendrá un buenrendimiento y la ven como un negocio: comprar barato y añadirle valor.

Bajo un ángulo estratégico, la compra desempeña un papelclave en el desarrollo del negocio y puede tener carácter defensivo(eliminar a la competencia o provocar el crecimiento de la empresa al adquirira su principal proveedor) u ofensivo (tomar la iniciativa para atacar nuevosmercados o complementar el negocio).

Araceli Cano-Vega, consultora en contabilidad y desarrollo de negocios, indicaque las opciones de compra se dan sobre todo en compañías conáreas de oportunidad, es decir, en las que el emprendedor encuentra quehay una serie de carencias que él puede subsanar. El negocio tiene unproblema, pero el comprador tiene la solución.

&flashquotCompra porque confía en su capacidad operativa y cree que le puedeextraer valor a ese activo. La gente que tiene verdadero éxito y creamucho valor en un proceso de compra es porque vio la oportunidad de una empresaa buen precio, con un activo muy bueno y le dio la vuelta&flashquot, explica.

En este paso se corre un riesgo: asumir el papel de superhéroe. Esimportante reconocer que no todo se podrá cambiar dentro de una empresa,que habrá aspectos que se podrán transformar a mediano y largoplazo, pero también existirán los que se tendrán queaceptar como parte del esquema de trabajo.

Primero que nada

Los expertos en adquisiciones recomiendan que analices por lo menos a 100candidatos antes de comprar. Es muy importante encontrar al vendedor correcto.Eugenio Clariond, presidente de IMSA, afirma: &flashquotAl considerar una compra vemosqué tiene la empresa, qué tenemos nosotros; si dos más dossuma seis y no cuatro, compramos&flashquot.

A menos que ya conozcas la empresa que vas a comprar o si quieres adquirir unnegocio en un nicho de productos o servicios muy estrecho, con pocos jugadores,considerara varios negocios antes de tomar una decisión.

&flashquotLas mejores empresas no están a la venta o no admiten de inmediato queestán disponibles. Por lo tanto un comprador debe estar preparado pararealizar una auditoría de varios negocios para encontrar el correcto.Muchas veces las empresas que se sabe están disponibles no son oportunasni estratégicas, no son líderes en sus nichos de mercado.Piénsalo dos veces antes de comprarlos y tratar de cambiarlos porcompleto&flashquot, señala Joseph Kralliger, hombre de negocios y consejeroprofesional.

Un comprador debe conocer la respuesta a las siguientes preguntas para iniciarun proceso de adquisición:

1. ¿Estás interesado en cambios completos? Siempre se requieren enun negocio con pérdidas de operación, flujo de efectivo negativoo utilidades marginales negativas.

2. ¿Prefieres un negocio localizado en una área geográficaparticular para manufactura, distribución o servicio?

3.¿Qué perfiles de clientes son los deseables en el negocio quebuscas?

4. ¿Deberás ser propietario o arrendador de los activos fijos(bienes raíces, maquinaria, equipo y otros bienes de capital)?

5. ¿Deseas una marca identificada?

6. ¿Cuáles son los tamaño máximo y mínimo delnegocio que buscas?

7. ¿Qué reputación en la industria deberían tener losproductos de la empresa que buscas?

8. ¿Qué participación en el mercado y qué tendenciasde participación en el mercado deseas? ¿Quieres un negocio quetenga una participación igual o superior al más cercano o a losdos o tres más cercanos competidores?

En un mercado en el que la única constante es el cambio, que losnegocios cambien de dueños no es nada raro; si tu interés esadquirir una empresa existente considera lo anterior.

Los 15 puntos básicos

Comprar es fácil, coinciden Alonso y Cano-Vega. Lo difícil es elantes (saber qué se adquiere) y el después (saber quéhacer con la adquisición).

En el &flashquotantes&flashquot no basta con revisar números. Cada comprador y cadavendedor es único. En general el vendedor debería invertir tiempoconsiderable, con asesoría externa si es necesario, en organizar lainformación habla por la empresa. Por su parte, el compradordeberá investigar con tantas fuentes de información sea posible,la situación de la compañía que desea adquirir. Porejemplo:

1) Historia del negocio, incluyendo el nombre de sus fundadores, laevolución del negocio, la propiedad es rentada o también seincluye en la venta, el tamaño y estructura actuales.

2) La misión de la empresa.

3) El plan estratégico y las tácticas adoptadas para seguirlo.

4) Los segmentos específicos de mercado y la participación en lossegmentos que atiende, incluyendo los perfiles de los grandes clientes, lacobertura geográfica y las líneas de productos y servicios delnegocio.

5) El personal clave que permanecerá en el negocio: edades yantigüedad en la empresa y en la industria.

6) Los ingresos y la utilidad bruta en las líneas de productos yservicios del negocio en los últimos cinco años. Se deben listarlas unidades vendidas para esas líneas durante el mismo periodo.

7) Los ingresos por clientes importantes en los últimos cincoaños.

8) La etapa tecnológica de los principales productos.

9) Las fuerzas y debilidades fundamentales de la empresa.

10) Los principales competidores en el momento y de compra y a futuro.

11) Los estados financieros históricos, incluyendo balances generales,estados de ingresos y análisis de flujos de efectivo de cincoaños previos, con explicaciones de variaciones y cambiossignificativos.

12) Las cuentas por cobrar actuales, mostrando el tiempo que han estadopendientes.

13) Una proyección de los puntos básicos financieros de lospróximos tres años por segmentos mayores de negocio en la formade balances, estados de ingresos y análisis de flujo de efectivo.

14) La descripción de la deuda y de líneas de créditobancarias, si es el caso.

15) La información sobre los contratos, compromisos y contingenciasmás importantes, incluyendo

empleados, proveedores y clientes.

No compres una empresa...

* Cuando las personalidades y culturas de negocios de los administradores sonincompatibles y la tuya.

* Cuando se haga indispensable un financiamiento (es decir, contraer una deuda)para capital adicional de trabajo, aunque esto debe valorarse adecuadamenteporque hay ocasiones en las que la empresa puede seguir en marcha si se leinyecta una inversión en esta área.

* Cuando los estados financieros o los libros y registros de la empresa sehayan aterado.

* Si no has comprendido a fondo qué la puede hacer exitosa.

* Cuando no comprendes, consideres que no se pueden instrumentar completamenteo son inaplicables los procedimientos estándares de operación.

Por último, si decides adquirir el negocio, evita cambiarrápidamente las políticas de precios de productos y servicios sintener una base sólida o si no existe una buena comunicación haciael interior de la empresa.

Contacto

Araceli Cano-Vega, Edificio Bisa, Treviño 415 Pte 6400,Monterrey, NL. Tel. (8) 374-5052 E-mail: aracano@hotmail.com