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En la batalla

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5 preguntas para saber qué tan buen negociador eres y los consejospara mejorar

Por Marc Diener*

Si no sabes exactamente a quién te enfrentas, quizádespués de cerrar el trato con un apretón de manos caigas en lacuenta de que te faltan algunos dedos. Aumenta tus posibilidades deéxito al averiguar, con tiempo suficiente, el tipo de negociador que estu opositor. Prepárate respondiendo estas cinco preguntas:

1. ¿Quién tiene la delantera? Pocas negociaciones ocurrenentre partes iguales. ¿Cómo te mide frente a tu opositor?¿Quién tiene mayor libertad de acción y mejor capacidad paranegociar? ¿Quién tiene el tiempo a su favor? ¿Quiénestá más deseoso de cerrar el trato? La estrategia comienza porevaluar las fuerzas y debilidades, tanto las propias como las ajenas.

2. ¿Quién es el que verdaderamente toma las decisiones?Averigua si estás tratando con un peón, un alfil, una torre o conel propio rey. Toma nota del título pero recuerda que estos tienendistintos significados en las diversas empresas. Investiga cómo andanlas jerarquías y la manera como se otorgan las aprobaciones paraagilizar el asunto.

3. ¿Qué es negociable y qué no? Si tratas conempresas, conviene elegir muy bien las batallas. Las compañíassuelen establecer políticas uniformes para su mejoradministración. Sin embargo, declarar que un asunto no es negociable esotra manera de decir, &flashquotNo, gracias&flashquot. Familiarízate con el tejemaneje dela empresa: tus mejores fuentes están dentro de la propia empresa o hanaprendido mediante tus negociaciones con ésta.

4. ¿Qué es lo que en realidad quieren? Recuerda estaanécdota: Dos niños pelean por la última naranja en elrefrigerador. El padre escucha los gritos y entra en la cocina seguro de tenerla respuesta. Parte la fruta y la reparte entre los niños pero, para susorpresa, ninguno de los queda satisfecho. ¿Por qué? Un niñoquería la pulpa, mientras que el otro se conformaba con lacáscara. La moraleja es no sacar conclusiones antes de saber quéquiere el otro en realidad. Intenta descubrir los intereses ocultos. A menudoson las pequeñas diferencias las encargadas de sellar los acuerdos.

5. ¿Cómo negocia la otra parte? Cualquiera pensaríaque el novato es fácil de convencer y que el veterano es capaz dequitarte hasta la camisa, pero con frecuencia sucede lo contrario. El viejolobo de mar conoce todos los trucos, pero también sabe evaluar lasconcesiones y reconocer un trato justo. El novato es demasiado inseguro parallegar a acuerdos y a menudo quiere aprovecharse de la situación almáximo. Es de especial importancia crear un clima de confianza con elinexperto.

En un mundo cada vez más dominado por los consorcios internacionales ymultinacionales, las diferencias culturales son igualmente importantes. Loanterior no sólo se aplica al trato con extranjeros sino tambiéna las negociaciones con hijos o nietos de extranjeros. Estudia lainformación sobre el tema: es fascinante y sin duda la podrásaplicar a múltiples situaciones.

Por último, algunos opositores necesitan recibir un trato semejante alde reinas de opereta, mientras que otros requieren de mano fuerte. Todosllevamos nuestras manías a la mesa de negociaciones. Recuerda laspalabras del gran financiero Andre Mayer: &flashquotLa fusión de empresas exigediez por ciento de análisis y noventa por ciento depsicoanálisis&flashquot.

Marc Diener es conferenciante y abogado de Los Angeles(MarcDiener@aol.com)y autor de Deal Power.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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