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En la batalla

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5 preguntas para saber qué tan buen negociador eres y los consejospara mejorar

Por Marc Diener*

Si no sabes exactamente a quién te enfrentas, quizádespués de cerrar el trato con un apretón de manos caigas en lacuenta de que te faltan algunos dedos. Aumenta tus posibilidades deéxito al averiguar, con tiempo suficiente, el tipo de negociador que estu opositor. Prepárate respondiendo estas cinco preguntas:

1. ¿Quién tiene la delantera? Pocas negociaciones ocurrenentre partes iguales. ¿Cómo te mide frente a tu opositor?¿Quién tiene mayor libertad de acción y mejor capacidad paranegociar? ¿Quién tiene el tiempo a su favor? ¿Quiénestá más deseoso de cerrar el trato? La estrategia comienza porevaluar las fuerzas y debilidades, tanto las propias como las ajenas.

2. ¿Quién es el que verdaderamente toma las decisiones?Averigua si estás tratando con un peón, un alfil, una torre o conel propio rey. Toma nota del título pero recuerda que estos tienendistintos significados en las diversas empresas. Investiga cómo andanlas jerarquías y la manera como se otorgan las aprobaciones paraagilizar el asunto.

3. ¿Qué es negociable y qué no? Si tratas conempresas, conviene elegir muy bien las batallas. Las compañíassuelen establecer políticas uniformes para su mejoradministración. Sin embargo, declarar que un asunto no es negociable esotra manera de decir, &flashquotNo, gracias&flashquot. Familiarízate con el tejemaneje dela empresa: tus mejores fuentes están dentro de la propia empresa o hanaprendido mediante tus negociaciones con ésta.

4. ¿Qué es lo que en realidad quieren? Recuerda estaanécdota: Dos niños pelean por la última naranja en elrefrigerador. El padre escucha los gritos y entra en la cocina seguro de tenerla respuesta. Parte la fruta y la reparte entre los niños pero, para susorpresa, ninguno de los queda satisfecho. ¿Por qué? Un niñoquería la pulpa, mientras que el otro se conformaba con lacáscara. La moraleja es no sacar conclusiones antes de saber quéquiere el otro en realidad. Intenta descubrir los intereses ocultos. A menudoson las pequeñas diferencias las encargadas de sellar los acuerdos.

5. ¿Cómo negocia la otra parte? Cualquiera pensaríaque el novato es fácil de convencer y que el veterano es capaz dequitarte hasta la camisa, pero con frecuencia sucede lo contrario. El viejolobo de mar conoce todos los trucos, pero también sabe evaluar lasconcesiones y reconocer un trato justo. El novato es demasiado inseguro parallegar a acuerdos y a menudo quiere aprovecharse de la situación almáximo. Es de especial importancia crear un clima de confianza con elinexperto.

En un mundo cada vez más dominado por los consorcios internacionales ymultinacionales, las diferencias culturales son igualmente importantes. Loanterior no sólo se aplica al trato con extranjeros sino tambiéna las negociaciones con hijos o nietos de extranjeros. Estudia lainformación sobre el tema: es fascinante y sin duda la podrásaplicar a múltiples situaciones.

Por último, algunos opositores necesitan recibir un trato semejante alde reinas de opereta, mientras que otros requieren de mano fuerte. Todosllevamos nuestras manías a la mesa de negociaciones. Recuerda laspalabras del gran financiero Andre Mayer: &flashquotLa fusión de empresas exigediez por ciento de análisis y noventa por ciento depsicoanálisis&flashquot.

Marc Diener es conferenciante y abogado de Los Angeles(MarcDiener@aol.com)y autor de Deal Power.