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De arañas y ventas

De arañas y ventas
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De arañas y ventas De arañas y ventas Empieza a tejer

De arañas y ventas

Aprende el arte de vender con una estructura similar a unatelaraña

Por Barry Farber

¿Alguna vez te has sorprendido por la forma en que tu negocio acaparaventas? ¿No desearías contar con un método visual simplepara unir todos los hilos? Quizá debas seguir las lecciones que ofrecenlas arañas.

Las arañas, tras comer los bichos que atrapan en sus redes, regresan alcentro de la telaraña para inspeccionar los daños; si serequieren reparaciones, rápidamente reconstruyen.

Tu negocio es igual a una telaraña y es posible utilizar esa imagen paramantenerte concentrado y organizado. Dibuja una telaraña sobre unasuperficie blanca. El centro representa el corazón del negocio y cadahilo que sale del centro representa a un cliente distinto, un proyecto o unárea del negocio. Cada uno de esos hilos se deberá unir a otroscon los nombres de las personas que participan en un proyecto dado, o con lospasos necesarios para completar el proyecto.

Empieza a tejer

La construcción de una telaraña puede ayudarte de distintasmaneras:

Organizar con un vistazo. Si lo primero que haces en la mañana esconsultar la telaraña, podrás descubrir cuáles hilosestán en buenas condiciones y cuáles requieren tuatención. Acto seguido, determina el porcentaje diario de tiempo quedestinas a cada hilo. Por ejemplo, quizá decidas dedicar 15 por cientodel día a planear y diseñar las estrategias de la campañade ventas, 30 por ciento a trabajar con clientes actuales, y 55 por ciento a lacapacitación de nuevos vendedores. O tal vez descubras que has ignoradouno de los proyectos y que es necesario dedicarle el día entero.

Establecer las conexiones. Ver la telaraña sugiere ideas acercade cómo conectar los distintos hilos. Constatar visualmente la manera enque las cosas se vinculan ayuda a hacer conexiones mentales que muchas vecespasan inadvertidas. Por lo tanto, es posible descubrir que la telarañate sugiera conectar al cliente A con el B, fortaleciendo más el lazoentre ambos.

Planear en el camino. La telaraña es una síntesis visualtan poderosa que permanece en la memoria. Y aunque estés lejos de laoficina, es fácil visualizar esta valiosa herramienta. Tesorprenderás ante la cantidad de ideas que surgen al mantener en mentela telaraña.

Ver el futuro. Varios hilos de la telaraña deben representar losobjetivos y desafíos en las áreas que aún quedan porexplorar. Otros pueden representar a los actuales clientes con los que quieresaumentar ventas, y otros más a los nuevos clientes que deseas atraer.Mantener los objetivos enfrente es una forma muy eficaz de estimular elpensamiento y de concentrar la energía. Además, es una especie derecordatorio de que tu negocio cambia y que, si no mantienes las nuevas metasen mente, no tendrás con qué reparar los hilos dañados.

Es posible mantener el enfoque y sentirte estimulado si empiezas cadamañana observando el centro de la telaraña e inspeccionando loshilos para ver cuáles son fuertes y cuáles exigen trabajo. Cotejatu lista de pendientes con la telaraña y revisa que todos los hilosestén recibiendo la atención necesaria y que no haya huecos.Periódicamente, añade hilos y borra los que ya no sirvan.

Descubrirás que el concepto de la telaraña es un instrumentovalioso para concentrarte en los objetivos de ventas, en los posibles clientes,todo lo cual te permitirá controlar el timón de tu negocio conmayor eficiencia.

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