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De arañas y ventas

De arañas y ventas
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De arañas y ventas De arañas y ventas Empieza a tejer

De arañas y ventas

Aprende el arte de vender con una estructura similar a unatelaraña

Por Barry Farber

¿Alguna vez te has sorprendido por la forma en que tu negocio acaparaventas? ¿No desearías contar con un método visual simplepara unir todos los hilos? Quizá debas seguir las lecciones que ofrecenlas arañas.

Las arañas, tras comer los bichos que atrapan en sus redes, regresan alcentro de la telaraña para inspeccionar los daños; si serequieren reparaciones, rápidamente reconstruyen.

Tu negocio es igual a una telaraña y es posible utilizar esa imagen paramantenerte concentrado y organizado. Dibuja una telaraña sobre unasuperficie blanca. El centro representa el corazón del negocio y cadahilo que sale del centro representa a un cliente distinto, un proyecto o unárea del negocio. Cada uno de esos hilos se deberá unir a otroscon los nombres de las personas que participan en un proyecto dado, o con lospasos necesarios para completar el proyecto.

Empieza a tejer

La construcción de una telaraña puede ayudarte de distintasmaneras:

Organizar con un vistazo. Si lo primero que haces en la mañana esconsultar la telaraña, podrás descubrir cuáles hilosestán en buenas condiciones y cuáles requieren tuatención. Acto seguido, determina el porcentaje diario de tiempo quedestinas a cada hilo. Por ejemplo, quizá decidas dedicar 15 por cientodel día a planear y diseñar las estrategias de la campañade ventas, 30 por ciento a trabajar con clientes actuales, y 55 por ciento a lacapacitación de nuevos vendedores. O tal vez descubras que has ignoradouno de los proyectos y que es necesario dedicarle el día entero.

Establecer las conexiones. Ver la telaraña sugiere ideas acercade cómo conectar los distintos hilos. Constatar visualmente la manera enque las cosas se vinculan ayuda a hacer conexiones mentales que muchas vecespasan inadvertidas. Por lo tanto, es posible descubrir que la telarañate sugiera conectar al cliente A con el B, fortaleciendo más el lazoentre ambos.

Planear en el camino. La telaraña es una síntesis visualtan poderosa que permanece en la memoria. Y aunque estés lejos de laoficina, es fácil visualizar esta valiosa herramienta. Tesorprenderás ante la cantidad de ideas que surgen al mantener en mentela telaraña.

Ver el futuro. Varios hilos de la telaraña deben representar losobjetivos y desafíos en las áreas que aún quedan porexplorar. Otros pueden representar a los actuales clientes con los que quieresaumentar ventas, y otros más a los nuevos clientes que deseas atraer.Mantener los objetivos enfrente es una forma muy eficaz de estimular elpensamiento y de concentrar la energía. Además, es una especie derecordatorio de que tu negocio cambia y que, si no mantienes las nuevas metasen mente, no tendrás con qué reparar los hilos dañados.

Es posible mantener el enfoque y sentirte estimulado si empiezas cadamañana observando el centro de la telaraña e inspeccionando loshilos para ver cuáles son fuertes y cuáles exigen trabajo. Cotejatu lista de pendientes con la telaraña y revisa que todos los hilosestén recibiendo la atención necesaria y que no haya huecos.Periódicamente, añade hilos y borra los que ya no sirvan.

Descubrirás que el concepto de la telaraña es un instrumentovalioso para concentrarte en los objetivos de ventas, en los posibles clientes,todo lo cual te permitirá controlar el timón de tu negocio conmayor eficiencia.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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