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El magnetismo de las novedades

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Crédito: Depositphotos.com
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El magnetismo de las novedades El magnetismo de las novedades ¿Quién necesita tu producto? ¿Quién es tu competencia? Modelos de negocio Modelos dinámicos

El magnetismo de las novedades

Bajo qué circunstancias debes crear nuevos productos y conquistannuevos mercados

Por Víctor Rosas

Muchas de las empresas que han logrado sostenerse en el mercado y generar unalto margen de utilidades han propiciado su crecimiento mediante lapresentación de nuevos productos, mismos que tienen una vigencia en elmercado de aproximadamente cinco años, indica el sondeo del InstitutoPanamericano de Alta Dirección de Empresas(IPADE).

Si en esta era empresarial la clave está en diferenciarse, entoncesinnovar productos es una forma de competir. Si deseas incursionar conéxito en esta estrategia es indispensable conocer el mercado al que selanzarán esos productos y servicios.

&flashquotEs muy importante generar una base de datos con los gustos del mercado acercade los productos o servicios que nos interesan. Ello dará unaperspectiva interesante sobre lo que se desea y apuntará el rumbo quedeben tomar los productos de tu negocio&flashquot, recomienda Francisco Javier Fuentes,catedrático del área de Operaciones del IPADE.

¿Quién necesita tu producto?

Hay empresas maestras en la innovación de productos. En esacategoría está la firma española Zara, que cada añopresenta alrededor de 20 mil nuevos productos al mercado.

Las 17 temporadas que ofrece anualmente a los clientes que tiene en variospaíses del mundo, habla de su dominio de los procesos y del conocimientode sus compradores.

&flashquotMientras la industria mundial de confección crece a tasas del dos porciento, Zara lo hace en un promedio de 20 a 30 por ciento anual&flashquot, afirmaFuentes.

Esta marca, agrega el especialista, a través de la identificaciónde las necesidades de sus clientes --que buscan reafirmar su imagen medianteropa de actualidad, en una tienda que no sólo sigue la moda, sino que ladicta -- ha logrado crear una necesidad de sus productos (de su estilo,variedad de diseños, telas, colores, calidad y hasta formas deexhibición). Entre 50 y 60 por ciento de sus ventas corresponde aprendas muy sencillas, de creación propia. Zara es líder en elcampo de la moda de corto plazo.

¿Quién es tu competencia?

El conocimiento del mercado es un elemento fundamental para el éxito deun producto. Y esto quiere decir que hay que identificar plenamente lasnecesidades del cliente, pero también las habilidades de lacompetencia.

Para ejemplificar este punto mencionaremos el caso de Grupo Maseca, empresalíder en el mercado de tortillas de maíz. Cuando quisoincursionar en un mercado nuevo con Braddy, su marca de pan de caja, la empresaregiomontana quiso dar una sorpresa a una compañía que dominaeste segmento: Bimbo.

El resultado fue negativo, ya que los compradores no se inclinaron por susproductos. Probablemente subestimó el profundo arraigo que tiene lamarca del osito en las mesas mexicanas.

Antes de lanzar un producto nuevo ve qué ha hecho en ese campo tucompetencia. Conocer las fortalezas y debilidades del contrincante es otraforma de aproximarse al mercado.

Modelos de negocio

Las guerras se ganan con una buena estrategia de combate: aplicar el factorsorpresa y tener un objetivo claro. En los negocios, los mercados se conquistande manera similar. Tu empresa podrá enfrentarse a tu entorno competitivosi tienes clara tu meta estratégica y la visión detus objetivos. En una palabra, si tienes un modelo de negocio eficiente.

Las innovaciones que hagas en tus productos y procesos deberán versereflejadas en el modelo de negocio. El estudio de este documento y surevitalización constante será una columna vertebral en eldesarrollo de las empresas.

En opinión de Miguel León, catedrático e investigador enel IPADE, todas las empresas tienen un modelo de negocio --lo sepan o no-- quese compone de todos los procesos que intervienen en la producción de unbien o la prestación de un servicio, hasta su venta.

Un modelo de negocio implica tener un objetivo en la organización basadoen una estrategia competitiva, en donde todos los procesos influyen en un todopara determinar el grado de éxito de una compañía en unmercado definido.

Modelos dinámicos

Al tratarse de innovación y definición clara de objetivos, lascompañías deben saber que un modelo de negocio es dinámicoy por lo tanto, cambiante.

Por ejemplo, la industria de fabricación de veleros en Españadesapareció por la falta de evolución de su modelo de negocio, esdecir, en lugar de pasar a una fase superior en la cadena de valor y el procesode producción, simplemente se estancó.

Ahora, después de que algunos empresarios replantearon este esquema denegocio mediante una cadena industrial donde la producción se atomiza endiferentes áreas (una especie de outsourcing), la industria develeros en España renació.

Sin embargo, los modelos de negocio no sólo se replantean cuando lasituación de una empresa o industria no es del todo buena.

&flashquotEl éxito es un momento de preocupación para las organizaciones,cuando hay éxito necesariamente se tiene que revisar el modelo denegocio, para sostenerlo y reproducirlo durante el tiempo necesario&flashquot,señala Miguel León.

Esto es lo que ha hecho una de las empresas más exitosas en la industriade comida rápida: McDonald's, quien evolucionó del expendio dehamburguesas a la venta de ideas y procesos.

Para innovar tus productos y seducir al mercado, lo recomendable es que temantengas siempre en contacto con tus compradores para saber exactamentequé buscan. De igual forma, es conveniente reinvertir parte de tusganancias en investigaciones que permitan crear nuevas opciones para tuclientela.