Emprendedores

En la cima

En la cima
Crédito: Depositphotos.com

En la cima En la cima Un giro hacia la especialidad El producto correcto Innovar o morir Visión integral Recordación inmediata Nuevos mercados Contacto

En la cima

Las 6 estrategias que llevaron a Rotoplas, literalmente, a las alturas

Por Raúl Baruch Blanco

Con un capital netamente mexicano, Rotoplas es una empresa fabricante detinacos situada en lo más alto de su mercado. Tiene unaproducción de 700 mil unidades al año y según su gerentegeneral, Abel Valdez,, de cada diez tinacos que se venden en México,ocho son de esta marca.

Como pocas empresas en la república mexicana, Rotoplas puede presumirque su crecimiento anual siempre han oscilado entre 100 y 200 por ciento, y delos 30 empleados que tenía en sus inicios, este año en suplantilla laboral es de mil 300 personas ubicadas en 12 plantas deproducción.

El camino no ha sido fácil pero los resultados han compensado talesfuerzo. Aquí describimos algunas de las estrategias que los pusieronal frente de este sector.

Un giro hacia la especialidad

En 1975, cuando surgió la empresa, se producía más de 100artículos que iban desde macetas, botes lecheros y cubetas hastaletreros de señalización entre otras curiosidades. Una diversidadamplia de productos pero ninguno líder en ventas.

Después de &flashquothacer de todo&flashquot por14 años, en 1989 se incorporaron ala empresa nuevos inversionistas y con ellos ideas frescas. La primeradecisión del nuevo equipo fue replantear el camino: desecharon 80 porciento de sus actividades para enfocarse únicamente en lafabricación de productos para el ramo de la construcción.

El producto correcto

Tomar la decisión de que su producto estrella fuera un tinaco no fuesencillo, pero las condiciones de ese entonces los empujaron en esadirección: en Estados Unidos se especulaba entonces sobre la posibilidadde que el asbesto, material del cual se habían fabricado los tinacos enMéxico desde 50 años atrás, era un productocancerígeno.

Asimismo, las investigaciones resultantes de los sismos que sacudieron aMéxico en 1985 demostraron que un tinaco de concreto se fracturaba conmás facilidad que uno de plástico, provocando másinseguridad.

Innovar o morir

Una vez que Rotroplas emprendió la aventura de especializarse en unproducto, aprovechó su experiencia en manejar un polietileno aprobadopor la Oficina de Alimentos y Medicamentos de Estados Unidos (Food and DrugAdministration, FDA) para innovar el mercado. &flashquotSe trataba de un materialtotalmente seguro para contener agua potable y de gran resistencia, que no sedañaba ni siquiera cuando era expuesto a sustancias máscorrosivas a las que servía de contenedor&flashquot, dice Valdez.

Los experimentos con estos materiales y químicos apuntaban alpolietileno como materia prima ideal para el nuevo tinaco. Al comprobar que lainvestigación constante para mejorar los productos del mercado les hadado tan buenos resultados, la empresa decidió destinar uno por cientode sus ingresos en investigación y desarrollo de productos.

Visión integral

Rotoplas no sólo renovó el producto, sino el sistema querequería un tinaco para funcionar. Además del tanque, la empresaofreció al mercado capas antibacterianas, filtro, flotador,multiconector, filtro de aire y válvula de esfera, elementos fabricadospor ella misma.

Las bases para este tipo de contenedor se habían logrado en EstadosUnidos, pero Rotoplas lo llevaría mas allá, trabajando elrotomoldeo en piezas mas grandes al aire libre y aplicando las investigacionespropias al producto final.

Sin embargo, su principal ventaja consiste en que el tinaco impide el paso dela luz y esto obstaculiza el desarrollo de bacteria en su interior. En un mundodonde casi toda el agua ha perdido la pureza, este producto resultaba ser unaopción innovadora.

A esto hay que agregar que los tinacos de asbesto son muy pesados y másaún cuando se humedecen. Esto no ocurre con un tanque de polietileno. Suligereza lo convirtió en el ideal para las construccionesfrágiles, tan de moda en nuestros días.

Recordación inmediata

Una vez terminado el producto, la empresa enfrento la resistencia al cambio delos consumidores y en especial la de una figura especialmente importante paraellos: los plomeros (quienes deprecian o enaltecen un producto de estanaturaleza). No obstante, los plomeros detectaron de inmediato las ventajas detener un sistema que estuviera listo para su instalación y comenzaron arecomendarlo con sus clientes.

En cuanto a la publicidad, mientras miles de empresas mexicanas se pelean conlas autoridades para que les permitan instalar anuncios en las azoteas de lasprincipales avenidas, Rotoplas no sólo muestra su marca desde lasalturas, sino su producto completo gracias a su característico color negro.Tener una imagen bien definida y un color que contrasta con el paisaje le haresultado un buen posicionamiento.

Otro apoyo fue el eslogan &flashquotEl negro que no se raja&flashquot, que alude al color yresistencia del producto, con tal impacto que en 1993 recibieron el premioMercurio por parte de los publicistas, otorgado en base a crecimiento yposicionamiento de un producto.

Al principio todo esfuerzo publicitario estaría enfocado en dar aconocer un producto ligado indiscutiblemente a un nombre. Una vez que loconsiguieron, el siguiente paso fue ligar el nombre al concepto de salud.

Nuevos mercados

La empresa ha crecido hacia centro y Sudamérica, con cuatro plantas(Brasil, Perú, Argentina y Guatemala) desde donde atienden ochoimportantes mercados (Guatemala, Honduras, Nicaragua, Costa Rica, Perú,Argentina, Uruguay y Brasil), estartegia que ha rdituado en mayores gananciaspues , resultaría incosteable transportar los tinacos desdeMéxico debido a sus enormes dimensiones. Otro factor importante es queel plan de distribución previene que un cliente reciba su tanque amás tardar en 48 horas.

Contacto

Rotoplas, Tel. 5673-0339/6000, 5594-6169, fax 5594-0044

avaldes@rotoplas.com.mx arosas@rotoplas.com.mx

http://www.rotoplas.com/