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Convierte un No en un Sí

Convierte un No en un Sí
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Convierte un No en un Sí Convierte un No en un Sí A la guerra con fusil

Convierte un No en un Sí

4 estrategias para anticipar las objeciones de tus clientes, la mejortáctica para cerrar la venta

Por Danielle Kennedy

En tanto el posible cliente no revele lo que está pensando, el vendedor, no obstante cuán brillante sea, no puede encaminarse hacia el cierrede la venta. Quizá las objeciones que use el cliente sean sólotemporales, como &flashquotEs más de lo que podemos pagar&flashquot, pero en ese momento,es necesario tomar sus palabras al pie de la letra.

La mayoría de los vendedores tiembla cuando sale a relucir la verdad,pues suele presentarse en forma de objeción. La táctica paramanejar objeciones es anticiparse y convertir esos pretextos en oportunidades.Al hacerlo, descubrirás que escuchar las objeciones ya no tendráun efecto tan emocional sobre ti. En lugar de decepción, sentirásconfianza en la validez de los argumentos del cliente.

A la guerra con fusil

A continuación sugerimos cuatro formas de anticiparse a lasobjeciones:

1. Lleva un diario con las objeciones. Todos los días, en tutrato diario con los clientes, salen a la luz múltiples objeciones.Lleva una lista de manera que te ayude a formular futuras respuestas.

El aspecto positivo de las objeciones es que, o las vences o aprendes algovalioso. Establece el hábito de examinar cada venta que pierdes. Confrecuencia, yo anoto las frases que debería haber dicho y que puedenfuncionar en mi próxima visita a ese cliente.

2. Estudia la naturaleza humana. Cierto tipo de objeciones pareceresponder a rasgos distintivos de las diferentes personalidades. Los clientesconservadores que analizan cuidadosamente cada compra suelen utilizar loscostos como pretexto. Pule tus respuestas financieras antes de entrevistarlos.Los clientes más orientados a la tecnología hacen preguntastécnicas. Si es necesario, hazte acompañar de un especialista quepueda responder sus objeciones.

3. Investiga métodos probados. Estudia las técnicas deventas de los expertos para el manejo de objeciones. Adapta tus estrategiaspara crear un método propio.

Uno de los mejores libros sobre el tema es el de Neil Rackham, SpinSelling (McGraw-Hill), donde el autor aborda cada objeción como unproblema que exige solucionarse y aplica una fórmula para analizarlas.

4. Ejercita tus dotes para lograr una comunicación lógica yclara. Mientras mayor sea tu conocimiento del producto y tu capacidad paratrasmitir tu propuesta al cliente, menor será el riesgo de enfrentarte alas objeciones. El adecuado manejo de la información permite que elcliente sopese los pros y contras, de manera que él mismo supere losaspectos negativos.

Al enfrentarte a objeciones, es necesario mantener la confianza, pese a losaltibajos que se observan en las respuestas del cliente. Yo necesitéaños para aprender a seguir la montaña rusa de los pensamientosde mis clientes. Una vez que descubrí que todos los clientes motivadosparecen seguir ciertas tendencias al tomar una decisión, me sentímás confiado.