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Crédito, herramienta para crecer

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Crédito, herramienta para crecer

Una guía para abrir un departamento de crédito en tuempresa

Por Adriana Reyes y Mauricio de la Torre

En los últimos tres años las tiendas departamentales enMéxico han logrado atraer más clientes y generar másventas a través de otorgar líneas de crédito propias alconsumidor.

Según estimaciones de la Asociación Nacional de TiendasDepartamentales y de Autoservicio (ANTAD), en los últimos añossus agremiados han aumentado sus ventas alrededor de siete por ciento anual conayuda de su departamento de crédito. Estas tiendas, al suplir elcrédito bancario, escaso en nuestros días, han logrado estimularla constancia y lealtad en ciertos consumidores. Asimismo, datos de laAsociación Nacional de Ejecutivos de Crédito (ANEC) indican queen la actualidad entre 85 y 90 por ciento de las ventas de las empresas serealizan por medio del crédito.

Los candidatos

Y es que el crédito, aunque implica un riesgo, también ofrecevarios beneficios. De acuerdo con Enrique García, gerente deCrédito y Cobranza de Kimberly-Clark de México, otorgarcrédito significa contar con una herramienta para crecer. Reconoce comoalgunas ventajas: &flashquotpresencia del producto en el mercado y se mantiene unaestabilidad productiva y financiera, además de incrementar fuertementelas ventas&flashquot.

Gil Patraca, gerente de Crédito y Cobranza de Hacienda Tequilera LasTrancas y presidente de la ANEC, avala lo anterior con los resultados delúltimo año de esa compañía: después de queamplió su mercado y sus líneas de crédito las ventascrecieron diez por ciento con respecto al anterior, y el número declientes aumentó 30 por ciento.

Lo importante al tomar la decisión de otorgar crédito, indicanlos especialistas, es que definas claramente el perfil que aceptaráscomo sujeto de crédito. &flashquotTiendas como Famsa, Elektra o Singer tienenbien definido a su consumidor, de clase media y media baja, y políticascrediticias acorde a sus condiciones económicas e incluso de forma devida. En la medida en que se puedan diseñar las políticasadecuadas a la empresa, se puede garantizar la recuperación delcrédito. Se deben diseñar políticas que esténacorde a las necesidades del área de ventas, pero siempre y cuando seajusten a la recuperación según los plazos que estemosotorgando&flashquot, dice Patraca.

García señala que, en términos generales, los puntos sobrelos que deben girar las políticas de crédito y cobranza son laspropias políticas de la empresa y los lineamientos de ventasconsiderando condiciones de plazo, límites de crédito, rangos deautorización, garantías, avales, descuentos financieros por pagosanticipados, cargos por mora, entre otros aspectos.

Evalúa el riesgo

Antes de otorgar crédito a tus clientes, es importante que considerasque una parte de los ingresos regulares de tu negocio ya no serán decontado: las ventas se recuperarán en parcialidades.

Asegúrate de ser consciente de que deberás asumir un riesgo deincumplimiento en el futuro, derivado de la posible falta de pago de tusclientes.

Al mismo tiempo, ofrecer ventas a crédito es una estrategia decompetencia en el mercado actual, porque favorece el incremento en el volumende los productos vendidos. Analiza si puedes ir a la par.

Toma en cuenta que se presentarán cambios en la administracióndel dinero. Es probable que ahora requieras capital de trabajo adicional paramantener la operación, como resultado de la diferencia en el tiempo enque se cobra a los clientes contra el tiempo en que les pagarás a losproveedores.

Si el plazo de crédito a los clientes es de seis quincenas, queequivalen a tres meses o 90 días, lo ideal es negociar con losproveedores para que cobren sus facturas en un plazo similar o mayor, con elfin de recuperar el monto total de la venta a crédito antes de cubrir elpago a proveedores.

Aunque esto no suele ser tan fácil, una buena herramienta para negociarcon los proveedores podría comentarles que esperas un incremento en elmonto y volumen de compras. Recuerda llevar a cabo una proyección eneste punto.

En caso contrario, puedes negociar y obtener alguna otra fuente definanciamiento interna o externa con el fin de cubrir con los requerimientos deefectivo que surjan posteriormente.

Los números dicen

Los grandes almacenes han logrado sostener y elevar sus ventas gracias alotorgamiento de créditos propios:

* 39 por ciento de las ventas se cubren con tarjetas de crédito de lospropios almacenes.

* 37 por ciento en efectivo

* 21 por ciento con tarjetas de crédito bancario

* 2 por ciento con tarjetas de débito

* 1 por ciento restante con cheques, cupones o vales de despensa.

Estas tiendas tienen menos de dos por ciento de cartera vencida (cuentas conmás de 90 días de retraso).

Fuente: periódico Reforma.

En contexto

Creer en el crédito

Todo bajo control

Los requisitos

De precios y cobranza

En cadena

Contactos

Asociación Nacional de Ejecutivos de Crédito (ANEC),Puebla 402, Col. Roma 06700, México DF. Tel. 5553-3752/6063, fax5553-3940

anec@prodigy.net.mx

Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales(ANTAD), Horacio 1855-6, Col. Chapultepec Morales 11570, México DF.Tel. 5580-1772, fax 5395-2610

http://www.antad.org.mx

antadgral@antad.org.mx

Buró de crédito

Burodecredito.com.mx

Consorcio de Investigación y Servicios México, S.C. (CIMEX),Segovia 13 altos, Col. Alamos, Del. Benito Juárez, México DF,3400 .Tel. 55309883, fax 55309889

cimexdf@cimexcredit.com

Cimexcredit.com

Creditsystem, Chimalhuacan 3569-4, interior 4, Col. Ciudad del Sol45050, Guadalajara, Jal. Tel. 01 (33) 3678-0765

http://www.credisystem.com

Hacienda Tequilera Las Trancas (Depto. De Crédito y Cobranza) (GilPatraca), Ejército Nacional 904-9, Col. Polanco11560, MéxicoDF. Tel. 5395-9110/3020, fax 5580-3568 gpatraca@holdinmex.com.mx