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De precios y cobranza

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De precios y cobranza

Cómo establecer el precio de las ventas a crédito, los plazos,la forma de pago y el método de cobrar

Por Adriana Reyes y Mauricio de la Torre

Te ponemos a la vista algunos detalles que no debes obviar a la hora de vendera crédito.

A qué precio

En las ventas a crédito, el precio de los productos debe ir,principalmente, acorde al mercado y a la competencia más cercana. Sedetermina tomando en cuenta el precio de venta al contado más un margenadicional equivalente al valor del dinero en el tiempo, el riesgo que se asumepor el financiamiento e incluso los gastos de investigación. Comoejemplo ponemos la siguiente fórmula: toma el precio de venta decontado, agrega la cantidad resultante del cálculo de los interesesgenerados en el tiempo que se dará como plazo para pagarlo. Consideracomo tasa de interés cualquiera empleada por las institucionesbancarias, que puede ser la tasa que pagan los pagarés a 28 díasen caso del ahorro (tasa baja) y la tasa de Cetes a 28 días o la tasaTIIE para los préstamos en efectivo(tasa alta).

Establecer los precios a crédito te servirá para asegurarte de noperder dinero, suponiendo que ese dinero en lugar de &flashquotprestarlo&flashquot, loutilizarás para invertirlo en efectivo en un banco y obtener unrendimiento. Sin embargo, esta forma de hacerlo te llevará a hacer unarevisión de precios con cierta periodicidad.

Los plazos

Al igual que en el punto anterior debes observar lo que hace la competenciapara estar dentro del mercado. Los plazos deberán ser muy similares omejores que los demás. El plazo del financiamiento para la compra debienes de consumo duradero no puede ser muy largo, por lo general no sonmayores a un año, pero en algunos casos pueden ser de hasta dosaños.

La forma de pago del financiamiento generalmente se ajusta a los periodos enque las personas reciben su salario; puede ser semanal o quincenal.

El monto de pago

Para obtener el monto del pago periódico que deberá realizar elcliente primero se divide el precio de venta a crédito de un producto(El precio) entre el plazo del financiamiento (Los plazos) expresado enquincenas o meses. Esto también se utiliza como parte de lapromoción del producto.

Las grandes cadenas comerciales, por lo general, verifican que el monto delpago quincenal no sea mayor a 20 o 30 por ciento de los ingresos quincenalesdespués de impuestos.

La cobranza

Las políticas de cobranza ayudan en la administración correcta dela cartera de clientes. Los siguientes conceptos son ejemplos para definir laspolíticas de cobranza en tu empresa.

* Especificar las fechas y lugares de pago a los clientes.

* Definir controles internos y supervisión de la cartera.

* Emitir reportes informativos de la cartera vigente y vencida, en cuanto amontos y plazos.

* Dar de alta al cliente en el Buró de Crédito.

* Determinar la cobranza por la vía administrativa y judicial, enrelación con número de pagos no realizados y el tiempotranscurrido de atraso en el pago.

* Establecer el tipo de tasa de interés moratoria que se aplicaráen el caso de que se presente incumplimiento en el pago y definir el tiempo apartir del que se aplicará.

* Estimar cuentas incobrables y sus reservas.

* Determinar una metodología para la recuperación delfinanciamiento por medio del aval.

* Cancelar los documentos legales al terminar de pagar el adeudo.

En el proceso cobranza se debe establecer un lugar y fecha donde el clientedebe acudir a realizar sus pagos en forma periódica, el registro de losmismos y el control global e individual de los estados de cuenta de cadacliente hasta que finiquita el total de su adeudo.

La emisión y control de estados de cuenta sirve para conocer elhistorial de comportamiento de pago del mismo, es útil para la toma dedecisiones de continuar o no una relación de negocios con un cliente.

En el caso de que se presente la devolución de cheques sin fondos, elatraso en el pago en las fechas establecidas o la ausencia de pago, se debedefinir un plazo en el que se deberá comenzar el proceso derecuperación administrativa y los medios por los que serealizará, que pueden ser cartas, telégrafos, llamadastelefónicas, correo electrónico, o visitas personales.

Si no obtienes una respuesta positiva, define un plazo para proceder con larecuperación legal. En caso de que no cuentes con un área legalinterna, es recomendable que contrates un despacho de abogados con el fin deagilizar la recuperación del monto adeudado o del bien financiado por lavía legal (aquí también se le cobran al cliente los gastosrelacionados con la cobranza).

También considerara que existen otras causas internas por las que unaempresa refleja a una persona en cartera vencida como puede ser que al clienteno le llegó a tiempo el estado de cuenta o su registro de pago presentaerrores, entre otros.

Finalmente, los puntos que mencionamos son una sugerencia donde el criterio, elmercado y la experiencia tienen un peso particular, de tal forma que cadaempresa puede diseñar su propio proceso y darle un pesoespecífico a cada punto.

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anec@prodigy.net.mx

Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales(ANTAD), Horacio 1855-6, Col. Chapultepec Morales 11570, México DF.Tel. 5580-1772, fax 5395-2610

Antad.org.mx

antadgral@antad.org.mx

Buró de crédito

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Consorcio de Investigación y Servicios México, S.C. (CIMEX),Segovia 13 altos, Col. Alamos, Del. Benito Juárez, México DF,3400 .Tel. 55309883, fax 55309889

cimexdf@cimexcredit.com

Cimexcredit.com

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Credisystem.com

Hacienda Tequilera Las Trancas (Depto. De Crédito y Cobranza) (GilPatraca), Ejército Nacional 904-9, Col. Polanco11560, MéxicoDF. Tel. 5395-9110/3020, fax 5580-3568 gpatraca@holdinmex.com.mx