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A sumar ventas y dividir gastos

A sumar ventas y dividir gastos
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A sumar ventas y dividir gastos A sumar ventas y dividir gastos Con mucha fibra Éxito al natural La alianza De la mano hacia el ?xito Ante una fusi?n En contexto Contacto

A sumar ventas y dividir gastos

La alianza estrat?gica, la soluci?n de estacompañ?a para seguir limpiando el mercado

Por Ra?l Baruch

Tienes un producto, pero ¿sabes qui?nes son tus clientes? Alguienm?s tiene otro producto; distinto al tuyo, pero complementario ydirigido al mismo mercado. ¿Por qu? no pensar en una alianza?

Muy pronto llegar? el momento en que te tendr?s que reconocer quela suma de dos m?s dos puede dar cinco e incluso siete. Entre esasposibles formas de alianza ¿has contemplado alguna vez una fusi?n?Historias de empresas que lo han intentado se escriben a menudo. Es el caso dela compañ?a mexicana Adcetrade y la estadounidense Tamenport, lascuales ten?an productos diferentes pero en ambos casos, enfocados alp?blico naturista.

Con mucha fibra

Adcetrade era una compañ?a convencida de las bondades delcepillado a manera de terapia, emocional y de higiene, adem?s de suutilidad como auxiliar en la estimulaci?n temprana de beb?s ytratamiento de niños hiperactivos.

Su deseo era colocar el cepillo perfecto al alcance del p?blico. Setrataba de un cepillo hecho de lechuguilla, (fibra de agave que s?lo seproduce en M?xico) y de la que muchos pa?ses extranjeros echanmano para gran cantidad de usos. Le llamaron Tampico fiber.

Buscaron la maquila ideal y encontraron a los fabricantes que apenashab?an dejado de trabajar para a una conocida cadena de productosnaturistas del pa?s.

El resultado fue una familia de tres productos: cepillo facial, cepillo paracuerpo y cepillo para los pies, cada uno con distintos grados de dureza. Estaestrategia se eligi? porque resultaba poco costeable salir al mercado avender un solo producto.

Con los productos en la mano comenzaron la promoci?n y a trav?sde medios de comunicaci?n interesados en promover las bondades de estetipo de terapias, lograron dar a conocer sus cepillos, sin gastar un solocentavo. A este punto, la empresa logr? ventas mensuales de $90 mil(US$9,473).

Éxito al natural

Constituida por capital cien por ciento estadounidense, la empresa Tamenportestaba interesada en el mercado de los jabones naturales especiales y en lab?squeda de productos y maquiladores. En su b?squeda, seencontraron con la marca Longares, que desde 1925 fabrican jabones de avena,pepino y algas entre otros. Esta marca estaba al borde del descalabro trasromper con una enorme marca de cosm?ticos a quien le maquilaban susproductos.

Despu?s de un an?lisis a la empresa, Tamenport adquiri? laf?brica y los procesos, los derecho de uso de y por supuesto, el soportet?cnico.

Desarrollaron la presentaci?n de cien gramos buscando establecer unaventaja sobre la de la competencia, que s?lo fabricaba presentaciones de200 gramos. En el cat?logo de Tamenport figuraban el jab?n dealgas (anticelul?tico); avena (suavizante de piel); azufre (para atacarel acn?); concha n?car (blanqueador de piel); frutas, de leche yyogur (humectantes); de t? de ?rbol (antibacterial), entre otros.Tambi?n fabricaban veladoras para aromaterapia y accesorios parabaño.

La alianza

La negociaci?n ocurri? en Las Vegas, durante unaexposici?n. Los representantes de ambas marcas notaron quecompart?an objetivos y el mismo mercado dentro de la cosm?ticanaturista.

No pod?an encontrar mejores socios. Fusionaron las empresas y desdeentonces operan bajo el nombre de Tamenport.

Los beneficios de la operaci?n saltan a la vista: un semestre antes dela fusi?n, las ventas de ambas empresas sumaron $1.05 millones; seismeses despu?s, la nueva empresa factur? $2.04 millones, es decir,95 por ciento m?s.

Los factores de ?xito que hicieron posible estos resultados,seg?n Alfredo Velasco, director de comercializaci?n de Tamenportson los siguientes:

* Disminuyeron costos en transporte. A partir de la uni?n seaprovechan mejor las rutas de distribuci?n. Tamenport empleabal?neas de transportes local y for?neo; al darse la fusi?ny comparar cotizaciones (adem?s de aumentar el volumen a distribuir)eligieron la l?nea empleada por Adcetrade, pues les mejor? elcosto.

* Redujeron costos laborales. Antes de la fusi?n, un promotorhac?a su ruta por los puntos de venta y verificaba un inventario decinco productos. Ahora, el inventario a verificar es de 30 productos;as?, se aprovecha mejor el empleado y se requieren menos trabajadores.Algo similar ocurri? con los encargados de empacar los productos.

* Bajaron costos de administraci?n. De los despachos contables yadministrativos que ambas empresas ten?an contratados, se opt?por el que ofreci? un mayor soporte. As?, emplean m?spersonal en lo productivo y menos en lo administrativo.

De la mano hacia el ?xito

Por supuesto que una fusi?n tambi?n tiene costos: se tienen quecompartir decisiones y se es dueño s?lo de la mitad de laempresa, por ejemplo. Ate esta situaci?n, debe existir una granconfianza con el socio y compartir la visi?n a largo plazo.

En muchos aspectos, una parte tendr? que admitir el liderazgo de laotra. En esta historia, el equipo de Tamenport es quien planea lamayor?a de las estrategias y acciones, mientras el personal de Adcetradese encarga de la operaci?n. El proceso de la fusi?n lesllev? dos meses, que incluy? la consolidaci?n de activos,pasivos, la transferencia de recursos y la informaci?n a los clientes,as? como protocolizar ante un notario la participaci?n de cadauna de las partes.

Actualmente, la nueva empresa tiene en M?xico clientes de la talla deRestaurantes Vip's , Comercial Mexicana, Sumesa, Auchan, Dorian´s Tijuanay tiendas de la Universidad Aut?noma de M?xico (UAM), y de laUniversidad Nacional Aut?noma de M?xico (UNAM), Nutrisa, Soyamex,Farmacia Par?s; y en el extranjero Divine Natural Incorporated y BroncoSensuale.

Hoy, 35 por ciento de sus ventas son jabones de tocador; 25 por cientocepillos, bandas y guantes corporales; 18 por ciento desodorantes; 17 porciento cepillos para la limpieza del hogar; y cinco por ciento velas dearomaterapia.

Ante una fusi?n

Ventajas

* Suman la experiencia de ambas empresas.

* Complementan el servicio a los clientes.

* Ofrecen mayor diversidad de l?neas de producto.

* Ahorran en personal administrativo (contabilidad y embarques).

* Fortalecen las ?reas de ventas, comercializaci?n ymercadotecnia.

* Bajan gastos de tel?fono, luz, renta y papeler?a.

* Disminuyen el riesgo de la empresa.

Desventajas

* Comparten las decisiones.

* Disminuyen la participaci?n accionaria.

* Recortan personal.

* Requieren m?s capital para financiar el crecimiento.

* Necesitan niveles superiores de inventario y aumenta el cr?dito queotorgan a sus clientes.

* Decrece el servicio mientras se cruza la etapa de aprendizaje.

En contexto

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Contacto

Tamenport. Tel. 5674-7144/1300, fax 5674-0664

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