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A la hora de la verdad

A la hora de la verdad
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A la hora de la verdad A la hora de la verdad Mentiras piadosas

A la hora de la verdad

¿Los negociadores deben ser totalmente sinceros al realizar unatransacci?n comercial?

Por Marc Diener

De hecho, a nadie le gusta centrar la atenci?n en la cantidad dementiras que se dicen en la mesa de negociaciones. Desde luego que no, espenoso. Por un lado, aspiramos a tener una negociaci?n de principios,soluciones de beneficio mutuo y a un trato cort?s con nuestros rivales.Por el otro, la noci?n total que poseemos sobre la negociaci?n seapoya en arenas movedizas ?ticas: para triunfar, se debe embaucar.

No hablo de los casos obvios, como el de la mentira sin reservas. Todos loscondenamos. Para m?, las m?s interesantes son las pequeñasmentiras, las omisiones y las evasiones.

Al negociar, exagerar los beneficios, pasar por alto los defectos o contestar&flashquotNo s?&flashquot cuando en realidad lo sabes no se considera mentira. M?sbien, es la habilidad para vender. Declarar que tus resultados sonno-negociables (a?n cuando est?s adoptando una pose) no esmentir. Es una exhibici?n de fortaleza. Aparentar retroceder para haceruna concesi?n sin sentido no es mentir. Es psicolog?a aplicada.Los empresarios con sentido com?n, tr?tese de hombres o mujeres,aceptan estos rituales sin demasiada introspecci?n. Por consiguiente,podr?s abrir tu ejemplar, leer que &flashquotLas negociaciones que se realizan debuena fe no requieren divulgaci?n total&flashquot y no pestañear.¿Cu?nta verdad debe decirse? Por supuesto que elpatol?gicamente sincero entre nosotros encuentra esto perturbador. Perotenemos un lugar para ellos... en el cuarto trasero, lejos de cualquier mesa denegociaciones.

Quiz? estos problemas sean &flashquotinsignificantes&flashquot. Y los acuerdos de la vidareal ofrezcan ?reas todav?a menos prometedoras al causar unconflicto entre los deberes y la actitudes hip?critas. A pesar de todo,las reglas son las reglas. Consideramos que algo de evasiva y de engañoexcede los l?mites. Y que algo de ambas no. A continuaci?n,algunos consejos ?tiles.

Mentiras piadosas

En defensa, el escepticismo total y vigilante es un estupendo activo.Reflexiona en todo lo que escuches y tambi?n en todo aquello que noescuches. Si eres suspicaz, interroga, sobre todo, haz preguntas abiertas; lasque exijan una respuesta que no sea un simple s? o un no. Sigueescudriñando hasta que te sientas satisfecho. J.P. Morgan sol?adecir que &flashquotun hombre siempre tiene dos razones para las cosas que hace: unabuena y la verdadera&flashquot. As? que, despu?s de obtener las buenas,pide las verdaderas diciendo: &flashquotY, ¿qu? m?s...?Adem?s, consigue declaraciones por escrito y examina el texto con o sintu abogado. Para desalentar la falacia, dile a tu rival que t? mismoverificar?s lo importante. Si puedes, hazlo. Los expertos afirman que deeste modo es m?s f?cil detectar las mentiras por tel?fonoque en persona. La voz, toda en s? misma (sin indicaciones visuales quedistraigan), es m?s que una revelaci?n involuntaria.

Al demasiado confiado le digo: la negociaci?n no es una psicoterapia degrupo. En t?rminos generales, si te abres de capa, sales trasquilado.Respeta las reglas o haz que alguien m?s sea el que regatee por ti. Sieres mentiroso (y t? sabes si lo eres), espero que te pesquen en lamovida, pero en grande. Y si tienes una moral inquebrantable y te sientesinseguro de lo que debes decir u omitir, s?lo qu?date con larespuesta de Richard Nixon al esc?ndalo de Watergate: &flashquotNo ment?.Dije cosas que posteriormente parec?an ser falsas.&flashquot

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