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Exito en las ventas

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Cuatro secretos para pasar con honores la primera junta de ventas

Por Barry Farber

No hay nada como la primera junta con el cliente para alterar los nervios yhacer fluir la adrenalina. Aqu? tenemos cuatro pasos para asegurarnos deque esa primera reuni?n ser? un ?xito.

1. Investiga. Consulta en Internet los datos de lacompañ?a o tu cliente si es posible. Busca art?culosacerca de la empresa en peri?dicos y revistas. Habla con personas queest?n en la misma industria. Para desarrollar contactos, empieza acoleccionar tarjetas de presentaci?n de todas las personas que vasconociendo. Yo tengo cientos de tarjetas de personas que he conocido atrav?s de los años; las tengo catalogadas por industrias. De estamanera, si necesito informaci?n de una industria en particular,tendr? a 15 o 20 personas con las que puedo contar para consejos oideas.

2. Delinea tu agenda. Haz un resumen de lo que intentas abarcar durantela junta y env?eselo al cliente para darle una idea de lo que quieresplantear. Es com?n escuchar a un prospecto de cliente decir: &flashquotMehabr?a gustado saber de esto para tener m?s informaci?npara la junta&flashquot. Si el cliente tiene tu informaci?n por adelantado,tendr? tiempo para preparar sus preguntas. Una agenda hace las cosasm?s f?ciles para que el cliente comprenda tus objetivos, y creauna mejor impresi?n de cu?n organizado y preparadoest?s.

3. No pongas todos los huevos en la canasta de la &flashquotgran junta.&flashquot Es buenoemocionarse por esa primera junta, en especial cuando sabes que puede resultaren una venta grande. Pero si pones todo tu esfuerzo y energ?a en unasola oportunidad y no obtienes la venta, el resto de tu d?aestar? arruinado. Debes asegurarte de tener otras juntas durante eld?a con las que puedes contar, otras actividades que te mantenganactivo. No permitas que la aceleraci?n por la &flashquotgran junta&flashquot permita quese disminuya tu entusiasmo hacia tus otros clientes.

4. Visualiza en tu mente la junta de principio a fin. Revisa tu agendapaso a paso. Repasa las preguntas que quieres hacer y los puntos importantesque intentas destacar. Ver un resultado exitoso en tu mente le facilita lascosas a tu cuerpo. Tu meta en la primer junta de ventas es establecer unarelaci?n. Y lograr?s esto creando valor y concentr?ndoteen lo que puedes agregarle a la situaci?n, en lugar de lo que puedesobtener de ella. Y entonces es cuando te dar?s cuenta de que la gente esm?s perceptiva hacia ti; ellos querr?n escucharte, estar contigo,y trabajar contigo por el valor que est?s agregando. Y ese es el pasom?s importante que puedes tomar hacia cualquier venta.

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