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Exito en las ventas

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Exito en las ventas

Cuatro secretos para pasar con honores la primera junta de ventas

Por Barry Farber

No hay nada como la primera junta con el cliente para alterar los nervios yhacer fluir la adrenalina. Aqu? tenemos cuatro pasos para asegurarnos deque esa primera reuni?n ser? un ?xito.

1. Investiga. Consulta en Internet los datos de lacompañ?a o tu cliente si es posible. Busca art?culosacerca de la empresa en peri?dicos y revistas. Habla con personas queest?n en la misma industria. Para desarrollar contactos, empieza acoleccionar tarjetas de presentaci?n de todas las personas que vasconociendo. Yo tengo cientos de tarjetas de personas que he conocido atrav?s de los años; las tengo catalogadas por industrias. De estamanera, si necesito informaci?n de una industria en particular,tendr? a 15 o 20 personas con las que puedo contar para consejos oideas.

2. Delinea tu agenda. Haz un resumen de lo que intentas abarcar durantela junta y env?eselo al cliente para darle una idea de lo que quieresplantear. Es com?n escuchar a un prospecto de cliente decir: &flashquotMehabr?a gustado saber de esto para tener m?s informaci?npara la junta&flashquot. Si el cliente tiene tu informaci?n por adelantado,tendr? tiempo para preparar sus preguntas. Una agenda hace las cosasm?s f?ciles para que el cliente comprenda tus objetivos, y creauna mejor impresi?n de cu?n organizado y preparadoest?s.

3. No pongas todos los huevos en la canasta de la &flashquotgran junta.&flashquot Es buenoemocionarse por esa primera junta, en especial cuando sabes que puede resultaren una venta grande. Pero si pones todo tu esfuerzo y energ?a en unasola oportunidad y no obtienes la venta, el resto de tu d?aestar? arruinado. Debes asegurarte de tener otras juntas durante eld?a con las que puedes contar, otras actividades que te mantenganactivo. No permitas que la aceleraci?n por la &flashquotgran junta&flashquot permita quese disminuya tu entusiasmo hacia tus otros clientes.

4. Visualiza en tu mente la junta de principio a fin. Revisa tu agendapaso a paso. Repasa las preguntas que quieres hacer y los puntos importantesque intentas destacar. Ver un resultado exitoso en tu mente le facilita lascosas a tu cuerpo. Tu meta en la primer junta de ventas es establecer unarelaci?n. Y lograr?s esto creando valor y concentr?ndoteen lo que puedes agregarle a la situaci?n, en lugar de lo que puedesobtener de ella. Y entonces es cuando te dar?s cuenta de que la gente esm?s perceptiva hacia ti; ellos querr?n escucharte, estar contigo,y trabajar contigo por el valor que est?s agregando. Y ese es el pasom?s importante que puedes tomar hacia cualquier venta.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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