De medio tiempo

De medio tiempo-2106

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Crédito: Depositphotos.com

¡Feliz Año Nuevo!

¡Feliz Año Nuevo!

Aproveche este 1996 para explorar diferentes nichos de mercado

Por Danielle Kennedy

Ya lleg? 1996; otros 365 d?as, otros 31'499,500 segundos.¿Considerar? estas medidas de tiempo como un concepto sinsignificado o como un espacio valioso, lleno de oportunidades para incrementarsu participaci?n en el mercado?

Aqu? le sugerimos dos formas de convertir su concepto de ventas para1996 en algo concreto:

1. Piense menos y act?e m?s. Deje de recordar lasventas que hizo en 1995. Algunas personas le restan importancia al buen nivelde ventas alcanzado el año anterior; a otras les gusta atormentarsepensando que vendieron mucho de pura casualidad o que ser?a imposibleregistrar un año tan bueno como el pasado.

Tambi?n existen vendedores y mediocres con ideas derrotistas ques?lo piensan en c?mo le van a hacer para superarse, ocu?nto tiempo m?s deber?n esperar para que sus esfuerzosden fruto.

Concentrarnos en los resultados puede volvernos locos. Si a usted le cuestatrabajo librarse de los pensamientos negativos, t?mese un respiro y hagaalgo de ejercicio. D? un paseo por la oficina, camine a paso velozalrededor de la cuadra o p?rese de cabeza si necesita que le lleguem?s sangre al cerebro.

2. Ampl?e sus horizontes potenciales multiplicando sus nichos.Tome papel y pluma, y escriba los nichos inex-plo-rados del mercado, esdecir, aqu?llos en los que no incursion? por miedo o pereza.Escriba sin presiones, no se limite y piense en grande. Utilice un enfoqueglobal y nunca dude de la importancia de explorar m?ltiples nichos paraacrecentar su negocio.

Conviene saber, sin embargo, que algunos nichos redit?an m?sr?pidamente que otros. T?ngalo muy en cuenta y organice su tiempoy esfuerzo en forma constante. Considere estos cinco nichos y vea cu?les el que le ofrece m?s ganancias:

Nicho 1: visitas de puerta en puerta. Judi Sheppard Missett,fundadora de la franquicia de gimnasios Jazzercise, descubri? que ir depuerta en puerta eran tan natural como bailar. Durante los inicios de sucompañ?a, junto con su hija y sobrinos, Missett recorri?la colonia de casa en casa para entregar folletos publicitarios. Hoy end?a, Jazzercise se encuentra en m?s de 34 pa?ses y lasvisitas de puerta en puerta siguen siendo una de las formas de encontrar buenosprospectos.

Durante sus visitas, Missett averigu? muchas cosas sobre sus prospectose incluso pudo detectar por qu? algunos no acud?an a Jazzercise.Por ejemplo, ciertas personas le dijeron que no pod?an tomar sus clasesporque el gimnasio carec?a de estancia infantil. Esto le dio a Missettla idea de añadir una guarder?a y de esta forma duplicar suclintela.

Missett nunca hubiera descubierto las objeciones de sus prospectos sin hacervisitas de casa en casa. Conocer las necesidades de sus prospectos lepermiti? satisfacerlas y, como resultado, increment? laparticipaci?n de Jazzercise en el mercado.

Cabe tener en cuenta que este m?todo no produce resultadosr?pidamente y, por lo tanto, hay que ser pacientes. Un pensamientodesmoti-vante es cuestionarse si no resulta una p?rdida de tiempo. Enalgunos casos, Missett obtuvo resultados de inmediato pero, en otras ocasiones,su esfuerzo tard? en rendir frutos. Muchos de los prospectos quevisit? empezaron a tomar clases meses m?s tarde, quienes lecomentaron que gracias a su visita meditaron la idea de iniciar un plan deejercicios.

Por supuesto, Missett no s?lo se bas? en las visitas de puerta enpuerta para hacer crecer su negocio; tambi?nbi?n seregistr? en la c?mara local de comercio y en otras asociaciones,y recurri? a sus clientes para que la recomendaran.

Nicho 2: clientes antiguos.

Todo empresario quisiera tener m?s comunicaci?n con sus clientesantiguos, ya que ellos pueden generar nuevos mercados para los productos yservicios en formas insospechadas. La clave consiste en dedicar un poco detiempo para pedir justamente eso.

Solicite a sus clientes actuales que intercedan por usted con los prospectosque no se hayan decidido a comprarle sus productos o servicios. Una simplellamada telef?nica podr?a permitirle cerrar una venta.S?lo se requiere un tercero (clientes antiguos o clientes actuales) queestablezca cierta confianza con el prospecto, para crear esa oportunidad.

Tal vez usted est? perdiendo horas valiosas tratando de comunicarse conel prospecto para convencerlo del valor de su producto, y todo lo que necesitaes el apoyo de un tercero. H?gase a la idea de que usted mismo secontrata o despide todos los d?as. Cada vez que habla con un nuevoprospecto es como si acudiera a una entrevista de trabajo. Las posibilidades deser &flashquotcontratado&flashquot aumentan notablemente cuando se tienen influencias; pero?stas deben crearse.

Si usted ha desatendido el crecimiento de su negocio durante muchos meses, losclientes antiguos pueden ser su ?nica esperanza para acrecentar sucartera. Debido a que usted ya tiene credibilidad con el cliente antiguo, lafinalidad de ponerse en contacto con ?l es que le ayude a cerrar unaventa.

El año pasado hice una serie de llamadas a clientes antiguos, y en menosde 24 horas dos de ellos se pusieron de acuerdo para organizarme un taller de&flashquotclientes de toda la vida&flashquot. Por su cuenta, se comunicaron con patrocinadorespara recabar los fondos. Todo lo que yo hice fue atender el nicho de losclientes de mucho tiempo haciendo la llamada.

Nicho 3: obtener listas de prospectos y telefonearles.

Un excelente recurso para explotar este nicho son las listas de participantes.¿Fue orador o participante en una feria comercial o convenci?ndurante 1995? ¿Tiene la lista de quienes asistieron o puede obtenerla? Loideal es hacer estas llamadas telef?nicas en un lapso de 30 d?asdespu?s del evento.

Despu?s de dar una conferencia en una convenci?n de ventasinternacional, telefonee a todas las personas en la lista de asistentes,incluyendo directores de compañ?as y personas relacionadas conlos medios de comunicaci?n. El editor de una importante revista mepidi? que le enviara m?s informaci?n sobre uno de misnuevos proyectos. R?pidamente cumpl? su petici?n y le diseguimiento una semana despu?s con una llamada telef?nica.

Esta persona me dijo que hab?a decidido entrevistarme y escribir unart?culo sobre mi nuevo producto para publicarlo en la revista. Lahistoria result? de seis p?ginas e incluy?fotograf?as a color. La revista vende 168 mil ejemplares cada mes y suslectores contratan a gente como yo todos los d?as.

Toda esta publicidad se deriv? de una llamada de seguimiento hecha apartir de una lista de pros-pectos.

Nicho 4: viejos conocidos.

Comun?quese con viejos conocidos, personas que no necesariamente seancontactos de negocios. Tal vez se est? perdien-do de cerrar muchostratos con personas que le han tenido confianza desde la niñez.

Utilice la lista de los amigos de antaño que asistieron a la?ltima reuni?n de exalumnos o universitarios. Refr?squesela memoria echando un vistazo a su correspondencia, boletines o notas parainformar a sus viejos conocidos sobre el negocio, productos o servicios queusted ofrece.

No es dif?cil explotar el nicho de los viejos conocidos porque larelaci?n se basa en una confianza t?cita surgida en los viejostiempos.

Nicho 5: los presentimientos.

Sea perceptivo a sus presentimientos. Muchas veces nos vienen nombres a lamente o tenemos la inquietud de llamar a fulano o mengano. Cuando lo hacemos,descubrimos que esa persona tambi?n estaba pensando en nosotros porqueest? a punto de cambiar de aseguradora, porque planea comprar una nuevafotocopiadora o mudarse de oficina.

¿Cu?ntas veces no ha prestado atenci?n a esas corazonadass?lo para descubrir que esa persona que le vino a la mente hace dosmeses hizo negocios con la competencia? A lo mejor no hizo negocios con ustedporque pens? que no podr?a o desear?a satisfacer susnecesidades.

¿Dedica demasiado tiempo a perder el tiempo? Prom?tase eliminar lasactividades que le hacen perder tiempo como largas conversacionestelef?nicas para explicar detalles innecesarios, o apuntes irrelevantesdespu?s de cada conversaci?n telef?nica. Claro que esimportante anotar los puntos b?sicos pero sutilezas como &flashquotpareceagradable por tel?fono y estuvo dispuesto a escucharme&flashquot carecen deimportancia dentro de un contexto global. Adem?s, si no anotara esoscomentarios podr?a hacer 50 llamadas en dos horas en vez de cuatro. Vayaal grano.

Recuerde que el tiempo es poder, y s?lo usted tiene el poder paraconvertir el concepto abstracto del tiempo en algo concreto.

Contacto

Jazzercise Inc., 2808 Roosevelt, Carlsbad, CA 92008