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Vende cuando otros no lo hacen

Vende cuando otros no lo hacen
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Vende cuando otros no lo hacen Vende cuando otros no lo hacen Distribuci?n inteligente Promoci?n Precios atractivos

Vende cuando otros no lo hacen

El peor momento para los dem?s es el mejor para que t? metasel acelerador y dejes atr?s a la competencia

Por Ricardo Fern?ndez

Al momento de presentarse los s?ntomas de una crisis econ?mica,como la contracci?n de mercados, la inflaci?n y ladisminuci?n del poder adquisitivo, las empresas deben buscaralternativas para vender cuando la competencia deja de hacerlo.

Revisa y, si es necesario, rediseña por completo tu planeaci?n demarketing para mantener, e incluso incrementar las ventas. Te damos algunosconsejos para tomar ventaja a trav?s de los distintos departamentos detu empresa.

Distribuci?n inteligente

Busca nuevos puntos de venta. Algunos productos se venden en puntos deventa tradicionales, t? puedes

buscar puntos adicionales: las farmacias son establecimientos con un alto?ndice de visitas y en la actualidad existen farmacias que venden todaclase de productos, ah? tienes un punto de venta alterno, por ejemplo.

Aprovecha los &flashquothuecos&flashquot que deja la competencia

Durante una ?poca de crisis muchas empresas disminuyen su presencia enalgunos puntos de venta, incluso algunas los abandonan por completo.Aprov?chalos para colocar tus productos en esos anaqueles quequedar?n libres.

Por ejemplo, algunas de las tiendas pequeñas suelen dejar de seratractivas para algunas marcas en ?pocas de crisis, procura llegar aellas, la gente suele comprar ah? cuando se presenta una emergencia.

Inicie nuevos canales de distribuci?n

Prueba la comercializaci?n de tus productos a trav?s de nuevoscanales. Por ejemplo, puedes utilizar el telemercadeo, la venta porcat?logo o incluso la venta a trav?s de promotoresindependientes. La marca Yakult por ejemplo, concentra un alto porcentaje desus ventas en la labor de las amas de casa que promueven el producto convecinas y amigas.

Vende de manera directa

Los consumidores buscar?n opciones de econom?a en una?poca de crisis; t? puedes vender directamente en tu centro deproducci?n a precios mucho m?s econ?micos al estar libresde los costos de intermediaci?n.

Por ejemplo, las ventas que realizan algunos fabricantes de muebles,directamente en sus f?bricas.

Promoci?n

Realiza demostraciones de producto

El consumidor en ?poca de crisis s?lo comprar? aquello queverdaderamente necesite, t? tienes la oportunidad de probar que tuproducto es lo que el consumidor requiere, para ello deber?s hacerdemostraciones para persuadir al consumidor.

En la d?cada de los ochenta, ante una de las crisis econ?micasm?s importantes que ha padecido M?xico, las empresas deelectrodom?sticos se dieron a la tarea de hacer demostraciones deproducto de casa en casa, obteniendo muy buenos resultados, quiz? en laactualidad no se pueda hacer lo mismo, pero puedes generar una idea parecida deacuerdo con las caracter?sticas de tu producto.

Desarrolla material Punto de Venta:

Puedes elaborar material Punto de Venta (p?sters, cenefas, etc.)econ?mico y que incentive la venta de tu producto en los diferentespuntos de venta; en una ?poca de crisis los consumidores disminuyen suscompras por impulso.

Puedes incluso participar en acuerdo con tus clientes pequeños parapintar las fachadas de sus tiendas con tu marca, una pr?ctica muycom?n de empresas como Bimbo y Coca-Cola

Establezca alianzas con bancos

En tiempo dif?cil el consumidor comprar? lo b?sico o quepuede pagar, sin embargo, comprar? productos que necesite si puedeobtener un buen plan de financiamiento. Los planes &flashquot12 meses sin intereses alpagar con la tarjeta X&flashquot. Puedes establecer alianzas estrat?gicas conbancos para dar facilidades de cr?dito a tus clientes.

Trabaja duro en tus relaciones p?blicas

Las relaciones p?blicas son una de las herramientas promocionalesm?s importantes y que mejores resultados dan a un bajo costo, trabajacon ellas. En una crisis puedes apoyar a tus vecinos, proveedores y clientes deforma que tambi?n ellos te apoyen a ti. Puedes organizar, por ejemplo,un comit? vecinal donde se den descuentos especiales a los vecinos quecompren en los negocios de la ,zona o quiz? un acuerdo para que entrelos diferentes negocios del ?rea ofrezcan precios especiales. Trabaja enideas que apoyen la econom?a de tu negocio y la de tus vecinos.

Precios atractivos

Ofrece precios accesibles que no afecten tu ingreso

Puedes ofrecer precios accesibles a?n en ?poca de crisis, siemprey cuando no afecten tus ingresos. Esto quiere decir que vale la pena sacrificarun porcentaje de tus utilidades en tanto que el volumen de tus ventas seincrementar?. Por ejemplo, algunas empresas mexicanas han anunciadodurante este año 2002 que, pese a las nuevas reformas fiscales,mantendr?n sus precios

Desarrolla programas de lealtad que impacten en el precio

Una de las mejores maneras de hacer descuentos que resulten favorables a tunegocio es a trav?s de los programas de lealtad: premia la fidelidad detus clientes con descuentos y bonificaciones, de esa manera estar?sotorgando descuentos a quien lo merece. Por ejemplo, los puntos que otorga lacadena de restaurantes Vips con cada consumo fomenta la lealtad de susclientes.

No incrementes precios en forma indiscriminada

Muchas empresas encuentran una soluci?n a la falta de liquidez en elincremento de precios o en la reducci?n del personal. Ambas decisionesno proporcionan beneficios m?s que en el corto plazo; lo ideal esmantener los precios mientras sea posible e incrementar el volumen de ventaspara aumentar la utilidad.

Estas recomendaciones son s?lo algunas opciones para crecer en tiemposdif?ciles, lo que es verdaderamente importante es buscar alternativasecon?micas y eficaces de acuerdo con las caracter?sticas de cadanegocio o producto.

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