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Nuevos caminos

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Nuevos caminos Nuevos caminos La matriz de producto-mercado El alfil entre la paja

Nuevos caminos

La Ceguera de taller es el s?ndrome que podr?as sufrir cuandotus m?ltiples actividades no te permitan ver nuevos horizontes. Teofrecemos un m?todo sencillo para engordar la cartera de clientes

Por Ricardo Bolaños

Cuando marchan mal las empresas algunos cambios finos podr?an ayudar amejorar sin tener que cambiar dr?sticamente de productos y segmento demercado.

La importancia del negocio est? en el mercado. Hay que enfocarlo haciauna definici?n de mercado m?s que a una definici?n deproducto. ¿Cu?l es la diferencia y cu?l es la ventaja? Ladiferencia es pensar en tu negocio enfocado a satisfacer una necesidadm?s que a colocar un producto. Por ejemplo, si tus productos soncomputadoras, el enfoque al producto ser?a decir &flashquotVendo equipo dec?mputo y perif?ricos&flashquot mientras que un enfoque al mercadocorresponder?a asegurar que &flashquotMejoras la productividad de las personas&flashquot.Si tienes un restaurante, por ejemplo, el enfoque al producto deber?aser &flashquotVendo comida mexicana&flashquot; un enfoque al mercado ser?a &flashquotProporcionoesparcimiento&flashquot.

La ventaja de usar un enfoque al mercado m?s que al producto es quetendr?s mayor campo de acci?n en el futuro.

La matriz de producto-mercado

Una de las herramientas b?sicas en planeaci?n de mercadotecnia tepuede ayudar a visualizar las oportunidades que hay en el mercado. Losproductos son aquellos satisfactores que ofreces a tus clientes, sean tangibleso intangibles. Los mercados son aquellos grupos de clientes que tienennecesidades similares.

Sup?n que tienes una tienda de computadoras. Ejemplos de productos son:m?quinas, impresoras, consumibles, sistemas operativos y software deaplicaci?n (contabilidad, facturaci?n, etc.). Ejemplos demercados son: equipos caseros y personales, pequeñas empresas ycorporativos.

Lo primero que tienes que hacer para construir tu matriz de producto-mercado esuna lista de los productos que vendes. Acto seguido deber?s de formularuna lista de los mercados que atiendes.

Si tuvieras una papeler?a, por ejemplo:

Productos

* Escritura (l?pices, plumas, plumones).

* Servicio de fotocopiado, enmicado y engargolado.

* Cuadernos, blocks, etc.

* Dulces y refrescos.

* Clips, broches, folders, sobres, etc.

Mercados

* Alumnos de la secundaria cercana a tu establecimeinto.

* Empresas pequeñas cercanas a tu papeler?a.

* Estudiantes de universidad de la colonia.

Ahora deber? de colocarlos en una matriz:

Anota qu? le vendes a cada grupo. Podr?a contestar que le vendesde todo a todos, pero seguramente vender?s m?s copias a lasempresas pequeñas que a los estudiantes de la secundaria. Tambi?nvender?s m?s cuadernos a los estudiantes de la secundaria que alas empresas pequeñas. Una vez que hayas anotado lo que le vendes a cadagrupo, la matriz quedar?a as?:

Analiza la matriz anterior, pon atenci?n en los huecos. Est?dialapor rengl?n y luego por columna.

An?lisis por rengl?n

* Alumnos secundaria: no le vendo fotocopias ni clips (probablemente no losusen).

¿Puedo hacer algo para venderles?

* Empresas pequeñas: no les vendo art?culos de escritura nicuadernos ni dulces.

* ¿Qu? puedo hacer al respecto? Para los dulces... probablementeno, pero podr?a tener un servicio de enviarles dulces y refrescos a sudomicilio cerca de las 11 de la mañana (la &flashquothora del hambre&flashquot). Para lodem?s, preg?ntales por qu? no te compran. Haz?nfasis en que puedes enviar a sus domicilios el producto que requierancon algo de cr?dito, por ejemplo.

* Estudiantes de la universidad: s?lo les vendo dulces.

¿Podr?as venderles algo m?s? Preg?ntales a ellosd?nde mandan a engargolar sus tareas, en d?nde compran cuadernosy plumas. Investiga por qu? no te las compran a ti y pon el remedio.

¿Has seguido la mec?nica del proceso? Si logras venderle productosque no le vendes ahora a estos clientes que ya tiene, estar?s creciendoy aprovechando una oportunidad. Antes de pasar a la siguiente fase, marca conun c?rculo los huecos que piensas podr?a llenar.

El alfil entre la paja

La segunda parte se refiere al aumento de productos o mercados. Anota uno o dosrenglones m?s con grupos de consumidores a los que les podr?asvender. Por ejemplo: amas de casa o profesores de la universidad.

Agrega una o dos columnas, es decir, nuevos productos; podr?an seraccesorios para computadora, papel, cintas, disquetes y discos compactos, entreotros.

Revisa de nuevo la matriz y pon un signo de interrogaci?n en los lugaresdonde podr?as vender algo a tus nuevos clientes. Tambi?n, en losmercados donde podr?as colocar tu nuevo producto:

Ahora observa los huecos originales, los c?rculos y los signos deinterrogaci?n.

Finalmente, revisa los c?rculos y analiza con cu?les puedesiniciar; haz un plan para lograr tu objetivo. Revisa los nuevos renglones ycolumnas y determina cu?l vale m?s la pena.

Supongamos que seleccionas promover el servicio de fotocopiado con losestudiantes de la universidad y el segmento de los profesores. El siguientepaso es hacer un plan de promoci?n y publicidad.

Estudiar lo que puedes mejorar es importante, pero hacer el plan y cumplirlo loes a?n m?s.