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Nuevos caminos

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Nuevos caminos Nuevos caminos La matriz de producto-mercado El alfil entre la paja

Nuevos caminos

La Ceguera de taller es el s?ndrome que podr?as sufrir cuandotus m?ltiples actividades no te permitan ver nuevos horizontes. Teofrecemos un m?todo sencillo para engordar la cartera de clientes

Por Ricardo Bolaños

Cuando marchan mal las empresas algunos cambios finos podr?an ayudar amejorar sin tener que cambiar dr?sticamente de productos y segmento demercado.

La importancia del negocio est? en el mercado. Hay que enfocarlo haciauna definici?n de mercado m?s que a una definici?n deproducto. ¿Cu?l es la diferencia y cu?l es la ventaja? Ladiferencia es pensar en tu negocio enfocado a satisfacer una necesidadm?s que a colocar un producto. Por ejemplo, si tus productos soncomputadoras, el enfoque al producto ser?a decir &flashquotVendo equipo dec?mputo y perif?ricos&flashquot mientras que un enfoque al mercadocorresponder?a asegurar que &flashquotMejoras la productividad de las personas&flashquot.Si tienes un restaurante, por ejemplo, el enfoque al producto deber?aser &flashquotVendo comida mexicana&flashquot; un enfoque al mercado ser?a &flashquotProporcionoesparcimiento&flashquot.

La ventaja de usar un enfoque al mercado m?s que al producto es quetendr?s mayor campo de acci?n en el futuro.

La matriz de producto-mercado

Una de las herramientas b?sicas en planeaci?n de mercadotecnia tepuede ayudar a visualizar las oportunidades que hay en el mercado. Losproductos son aquellos satisfactores que ofreces a tus clientes, sean tangibleso intangibles. Los mercados son aquellos grupos de clientes que tienennecesidades similares.

Sup?n que tienes una tienda de computadoras. Ejemplos de productos son:m?quinas, impresoras, consumibles, sistemas operativos y software deaplicaci?n (contabilidad, facturaci?n, etc.). Ejemplos demercados son: equipos caseros y personales, pequeñas empresas ycorporativos.

Lo primero que tienes que hacer para construir tu matriz de producto-mercado esuna lista de los productos que vendes. Acto seguido deber?s de formularuna lista de los mercados que atiendes.

Si tuvieras una papeler?a, por ejemplo:

Productos

* Escritura (l?pices, plumas, plumones).

* Servicio de fotocopiado, enmicado y engargolado.

* Cuadernos, blocks, etc.

* Dulces y refrescos.

* Clips, broches, folders, sobres, etc.

Mercados

* Alumnos de la secundaria cercana a tu establecimeinto.

* Empresas pequeñas cercanas a tu papeler?a.

* Estudiantes de universidad de la colonia.

Ahora deber? de colocarlos en una matriz:

Anota qu? le vendes a cada grupo. Podr?a contestar que le vendesde todo a todos, pero seguramente vender?s m?s copias a lasempresas pequeñas que a los estudiantes de la secundaria. Tambi?nvender?s m?s cuadernos a los estudiantes de la secundaria que alas empresas pequeñas. Una vez que hayas anotado lo que le vendes a cadagrupo, la matriz quedar?a as?:

Analiza la matriz anterior, pon atenci?n en los huecos. Est?dialapor rengl?n y luego por columna.

An?lisis por rengl?n

* Alumnos secundaria: no le vendo fotocopias ni clips (probablemente no losusen).

¿Puedo hacer algo para venderles?

* Empresas pequeñas: no les vendo art?culos de escritura nicuadernos ni dulces.

* ¿Qu? puedo hacer al respecto? Para los dulces... probablementeno, pero podr?a tener un servicio de enviarles dulces y refrescos a sudomicilio cerca de las 11 de la mañana (la &flashquothora del hambre&flashquot). Para lodem?s, preg?ntales por qu? no te compran. Haz?nfasis en que puedes enviar a sus domicilios el producto que requierancon algo de cr?dito, por ejemplo.

* Estudiantes de la universidad: s?lo les vendo dulces.

¿Podr?as venderles algo m?s? Preg?ntales a ellosd?nde mandan a engargolar sus tareas, en d?nde compran cuadernosy plumas. Investiga por qu? no te las compran a ti y pon el remedio.

¿Has seguido la mec?nica del proceso? Si logras venderle productosque no le vendes ahora a estos clientes que ya tiene, estar?s creciendoy aprovechando una oportunidad. Antes de pasar a la siguiente fase, marca conun c?rculo los huecos que piensas podr?a llenar.

El alfil entre la paja

La segunda parte se refiere al aumento de productos o mercados. Anota uno o dosrenglones m?s con grupos de consumidores a los que les podr?asvender. Por ejemplo: amas de casa o profesores de la universidad.

Agrega una o dos columnas, es decir, nuevos productos; podr?an seraccesorios para computadora, papel, cintas, disquetes y discos compactos, entreotros.

Revisa de nuevo la matriz y pon un signo de interrogaci?n en los lugaresdonde podr?as vender algo a tus nuevos clientes. Tambi?n, en losmercados donde podr?as colocar tu nuevo producto:

Ahora observa los huecos originales, los c?rculos y los signos deinterrogaci?n.

Finalmente, revisa los c?rculos y analiza con cu?les puedesiniciar; haz un plan para lograr tu objetivo. Revisa los nuevos renglones ycolumnas y determina cu?l vale m?s la pena.

Supongamos que seleccionas promover el servicio de fotocopiado con losestudiantes de la universidad y el segmento de los profesores. El siguientepaso es hacer un plan de promoci?n y publicidad.

Estudiar lo que puedes mejorar es importante, pero hacer el plan y cumplirlo loes a?n m?s.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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