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Crecimiento en forma

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Crecimiento en forma Crecimiento en forma Preparando el camino

Crecimiento en forma

La buena administraci?n lleva a cualquier empresa a saber cumplir ytener m?s clientes

Por Adriana Reyes

Guillermo Gonz?lez tiene 47 años y un negocio que ha mostrado unaevoluci?n grande en 12 años. En los ?ltimos cinco, suempresa, Abastecedora Integral de Forma, duplic? el n?mero declientes y adapt? su estructura al pasar de ser una personaf?sica con actividad empresarial a una compañ?a:Abastecedor Integral de Formas Continuas.

Estos cambios los realiz? por el tipo de clientes que atiende, pues diezde sus 300 compradores son instituciones gubernamentales que contribuyen con 30por ciento de la facturaci?n.

Gonz?lez es analista de sistemas aunque su desarrollo profesional loencontr? en la venta de equipos de c?mputo. Por esta actividad sevincul? con grandes empresas del sector bancario, pero el mercado sesatur?; as? fue como se anim? a seguir los consejos de unode sus clientes para llegar al negocio de los consumibles, entre ellos elpapel, que era necesario y de demanda constante.

Él sab?a vender y fue lo que hizo. Levantaba pedidos de diversosproductos, todos ellos papeles impresos, y luego los mandaba a maquilar.

Para evitar los problemas que le ocasionaban las imprentas incumplidasdecidi? comprar una m?quina pequeña para solucionarpedidos urgentes a cambio de una inversi?n de $8 mil aunque sin dejar delado la relaci?n que ya hab?a establecido con diez imprentasalternas que le maquilaban otros pedidos.

El mercado llev? a la empresa de Gonz?lez a la producci?nde formas continuas (como los comprobantes de dep?sitos bancarios, losvouchers de tarjetas de cr?dito, etc.). Esta necesidad y unainversi?n de US$40 mil son el origen de Abastecedor Integral de FormasContinuas, en l997.

Preparando el camino

Aunque desde entonces ya era proveedor de algunas entidades del Gobierno, suempresa no participaba en licitaciones. Fue hasta el año 2000 cuandodecidi? buscar clientes que significaran grandes vol?menes.

Para participar en las licitaciones del Gobierno tuvo que preparar su empresa.Contrat? una persona que conociera el sistema de Gobierno, encargadatambi?n de revisar perfectamente los requisitos, ya que si faltabaalg?n elemento, aunque fuera el proveedor con mejor precio, entregapuntual etc, su empresa podr?a ser excluida del concurso.

&flashquot[En las licitaciones] los precios se castigan pr?cticamente al costo&flashquot,dice Gonz?lez, resumiendo la primera lecci?n de esta experiencia.&flashquotCuando se entra a una licitaci?n se busca la eficiencia; no se puedeechar a perder nada&flashquot.

Y para evitarlo, hoy cuenta con un control de calidad que le ayuda a cuidartodos los insumos, cumpliendo los compromisos en tiempo y forma.

Pero atender a este tipo de clientes tambi?n requiere preparaci?nen otros aspectos; el administrativo y el financiero son dos de los m?simportantes: &flashquotSomos solventes, tenemos el pago de impuestos a Hacienda y lascuotas al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) en orden, requisitosindispensables para entrar en el esquema de las licitaciones, el cual nos hapermitido diversificarnos y tener un sistema de costeo exacto&flashquot, explica.

Gonz?lez reconoce que trabajar con el Gobierno (Pemex, IMSS, SSA,Gobiernos de los estados de Puebla, M?xico, Oaxaca, en el caso de estaempresa), coloc? a su compañ?a en el camino de laorganizaci?n y productividad, elementos que tambi?n impactaron ensus dem?s clientes.

En el año 2000 la empresa particip? en 20 licitaciones ygan? diez; el año pasado particip? en 25 y gan?otras diez.