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La dirección eficaz

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La direcci?n eficaz La direcci?n eficaz Con los colaboradores Con los colegas Con la competencia Ante ti mismo

La direcci?n eficaz

C?mo identificar los defectos y virtudes de tu liderazgo para mejorartu manera de dirigir el negocio. 16 sugerencias pr?cticas

Por Juan Javier Álvarez*

Las equivocaciones que provocan que emprendedores, t?cnicamentecalificados, incluso con muchos años de experiencia, fracasen cuandoasumen la responsabilidad de dirigir y los aciertos que llevan a otros a serconsiderados verdaderos l?deres son algunos de los errores y aciertossobre lo que llamaremos &flashquotDirecci?n eficaz&flashquot.

Dirigir no es simplemente &flashquotmandar&flashquot. Dirigir significa, bas?ndonos en losconocimientos y experiencias, convertirse en un facilitador para el equipo quese lidera, es decir, coordinar, alentar y estimular a tus colaboradores paraalcanzar, en conjunto, los objetivos de la empresa y las metas personales yprofesionales del grupo de trabajo.

Toda empresa que se precie de ser competitiva debe valorar con creces su mejoractivo: el capital humano e intelectual que posee.

Con los colaboradores

Los trabajadores esperan de sus directivos, entre muchas otras cosas, respetoy valoraci?n hacia su trabajo. Siempre se concebir? mal aldirectivo que se adjudica los ?xitos e imputa sobre sus trabajadores loserrores, negligencias y omisiones. Para no caer en esta trampa, te ofrecemosalgunas mejoras que puedes poner en marcha desde hoy sin importar eltamaño de tu empresa:

1. Escucha a tu personal y no te reserves nunca para ti el privilegio de ser elportador de la verdad; cuando organices reuniones de trabajo con tu equipo,permite que todos opinen.

2. Mant?n informados a todos. Establece canales de comunicaci?nfluida, pero en ambos sentidos; evita las circulares impresas,reempl?zalas por los correos electr?nicos a los que cada unopueda anexar su respuesta inmediata.

3. Utiliza la Intranet y solicita la creaci?n de foros donde se debatanexperiencias. Participa en ellos de manera activa. Si no cuentas con redinterna, lleva a cabo reuniones en donde se compartan las vivencias queenriquezca la capacidad de acci?n de los dem?s.

4. Instaura planes de motivaci?n, formaci?n y desarrolloprofesional reales, pero adaptados a cada individuo. El Marketing Uno a Uno nosolamente debe aplicarse a los clientes de tu empresa.

5. Si deben producirse cambios en tu negocio, t?mate el tiempo necesariopara informar a tu grupo acerca de la necesidad, conveniencia, implicaciones yalcances del cambio proyectado. Inv?talos a participar de todo el proceso.

Con los colegas

Con los otros directivos debes promover un clima de colaboraci?n mutua,que nada tiene que ver con el af?n de competencia ni la cl?sicadesconfianza que esto genera. La organizaci?n de un foroelectr?nico para compartir experiencias o reuniones mensuales con elmismo objetivo, ser?n un canal eficaz para cubrir este punto.

6. Pres?ntate ante los clientes sin importar que tengas unarelaci?n directa o indirecta con ellos. Siempre toma en cuenta que sonel objeto de todos los desvelos y que el producto o servicio que se les brindano acaba con la venta, sino que contin?a en cada proceso interno de laempresa.

7. Identifica y conoce a tus clientes, especialmente al grupo que genera losmayores ingresos de facturaci?n. Promueve una interacci?n activacon ellos.

8. Mant?n a tus clientes siempre informados acerca de las novedades entus productos, servicios y cualquier otro tema de su inter?s.

9. Oc?pate de ampliar la permanencia de tus clientes en el negocio.Considera que resulta mucho m?s rentable y econ?mico venderm?s a un cliente existente que captar nuevos.

10. Descubre, mediante el uso apropiado de la informaci?n recabada,posibles ampliaciones de negocios o ventas cruzadas. Para apoyar estos puntos,desarrolla programas de fidelidad para los clientes.

Con la competencia

Aseg?rate de conocer bien qui?n es tu competencia y de ingresarbajo este calificativo a todo producto o servicio que aparezca en el mercado yque, de alguna manera, te reste posibilidades de venta. Pero al hablar de&flashquotconocerla bien&flashquot no nos referimos simplemente a tener identificados los datosprimarios, sino a:

11. Conformar, por cada competidor, una base de datos completa, que te permitavislumbrar futuras acciones y anticipar una respuesta adecuada. Si careces deesto, te quedas a su merced, provocas que tu campo de acci?n se reduzca,y te dejas llevar por la estrategia planeada por cualquiera, menos por timismo.

12. Considera que convives en un mundo donde los productos y servicios no sediferencian mucho unos de otros, donde existen infinidad de competidores quecuentan con la misma tecnolog?a que t?, y donde los clientes yahan adoptado una conducta de infidelidad cr?nica. El vencedor en estacontienda lo har? empleando otras armas, que pasan por el tratototalmente personalizado, servicio pre y postventa que satisfaga plenamente alcliente y un c?mulo de valores agregados que te hagan decir &flashquotNo vale lapena cambiar, aqu? estoy a gusto&flashquot.

Ante ti mismo

Siempre mant?n una actitud totalmente abierta a los cambios y capacidadpara adaptarte a ellos. Cuando cometas un error, de nada sirve ocultarlo; esm?s saludable admitirlo e instrumentar las medidas para corregirlo.

13. Deja de lado toda soberbia y suficiencia, totalmente absurdas en entornosmultidisciplinarios como los actuales, donde cada vez m?s dependemos deun sinn?mero de especialistas. Acepta las cr?ticas yobservaciones con naturalidad, intentando siempre capitalizarlas para mejorar,para crecer profesional y humanamente. Toma las cosas con mesura, evitandodesbordes emocionales y p?rdidas de la compostura.

14. No trabajes en exceso, sino eficientemente. Administra sabiamente eltiempo: quien requiere de m?s horas para concretar una tarea demuestraque algo falla en su concepci?n del trabajo. O pierdes el tiempo, oprivilegias tareas que no son ni urgentes ni importantes.

15. Nunca creas que llevarse trabajo a tu casa es signo de extrema actividad;muy por el contrario, esto demuestra que no has administrado bien tu tiempo enla oficina.

16. Toma la costumbre de relajarte y ejercitarte practicando alg?ndeporte. Respeta el tiempo que le dedicas a tu vida personal. Mant?ntepermanentemente actualizado en tu disciplina, pero que esto no te lleve a unestado de ansiedad incipiente. Y sobre todo, admin?strate cadad?a una buena dosis de optimismo y motivaci?n e intenta siemprecontagiar al resto.

La direcci?n eficaz, como la vida, se aprende sobre la marcha. Con estaspautas y otras tantas que ir?s descubriendo y potencies a diario, deseguro alcanzar?s los mejores resultados.