Marketing

Estrategias con nombre y apellido

Estrategias con nombre y apellido
Crédito: Depositphotos.com
  • ---Shares

Estrategias con nombre y apellido Estrategias con nombre y apellido Manos al teclado Todo personal Para investigar el mercado Excelentes recomendaciones Servicios posventa En contexto

Estrategias con nombre y apellido

C?mo usar la informaci?n de tus consumidores para convertirlosen clientes

Por Ricardo Fern?ndez

La cartera de clientes es uno de los activos m?s importantes de unnegocio. Los datos completos y ordenados de los compradores habituales tepermitir? explorar todas las opciones en tu mercado y ofrecer un mejorservicio a tu cliente fiel.

Formar esta base de datos ciertamente no es f?cil y r?pido peroeste ejercicio, adem?s del valor de la informaci?n por s?misma, ser? tambi?n una forma de conocer c?mo sedesempeñan tus compradores as? como conocerlos.

Manos al teclado

Cuando tu cliente te visite, p?dele sus datos. Puedes utilizar unformato simple que despu?s deber?s vaciar a una computadora, esrecomendable que guardes tu base de datos en los programas como Access o Excel.Varios establecimientos aprovechan el momento en que el cliente paga parasolicitar los datos generales una doble estrategia de servicio puesposteriormente la facturaci?n de ?stos se har? cons?lo proporcionar su nombre.

Esta operaci?n, recibir el pago y pedir datos, no debe durar m?sde cinco minutos, de lo contrario el cliente sentir? que le est?nquitando su tiempo: la informaci?n que recabes debe ser justo la quenecesitas y debes solicitarla a trav?s de preguntas concretas. No pidasinformaci?n que pueda generar desconfianza en tu cliente (como suingreso mensual) o que lo incomode (su edad o talla). Los datos generalmenteb?sicos para crear bases de datos son: nombre, fecha decumpleaños, direcci?n, tel?fonos y correoelectr?nico, de hecho, hay quienes sustituyen los n?merostelef?nicos y direcciones f?sicas con los correoselectr?nicos ya que de esta manera el comprador se siente menosamenazado.

Si tu negocio es pequeño y conoce personalmente a tu cliente, puedesincluir informaci?n adicional: forma de pago m?s frecuente,marcas favoritas, productos que compra regularmente.

Entre las mejoras en servicio que permite realizar una base de datosactualizada y confiable se encuentran: desarrollo de programas de lealtad;programa de compras por volumen a mejores precios; promoci?n de ofertasy novedades de temporada; posibilidad de presentar nuevos productos o serviciosy formar alianzas estrat?gicas, entre otras.

Todo personal

Si tu base de datos es confiable, tambi?n puedes ofrecer serviciopersonalizado. Por ejemplo, si eres dueño de un restaurante y tiene unabase de datos con los nombres y las fechas de cumpleaños de todos tuscomensales asiduos, puedes enviarles una invitaci?n para una comida ocena para festejar el cumpleaños. La propuesta es que t? asumasel costo del invitado, pero los invitados que ?ste lleve pagar?nsu cuenta normal.

Si tu cliente compr? una sala, recu?rdale, a trav?s de unacarta, cu?ndo sea momento de darle mantenimiento. Si adquiri? unpaquete de vitaminas y complementos alimenticios, env?ale unrecordatorio d?as antes de que se le vayan a terminar. O, simplemente,tras la compra env?ale tu tarjeta personal como director o gerente de laempresa, agradeci?ndole su confianza y poni?ndote a sus?rdenes para futuras compras y asesor?as. El comprador sesentir? halagado y se convertir? en un cliente leal.

Para investigar el mercado

Si pretendes obtener informaci?n precisa sobre los h?bitos deconsumo y costumbres de tu cliente, puedes elaborar un sondeo telef?nicode hasta cinco preguntas. Este es uno de los m?todos m?secon?micos de la investigaci?n de mercados que brinda excelentesresultados.

Excelentes recomendaciones

Un cliente satisfecho es el mejor canal de promoci?n de un negocio. Atrav?s de tu base de datos solicita referencias a personas que pudieranestar interesadas en tu producto o servicio. Con esta informaci?niniciar?s la estructura de tu segunda base de datos: la de clientespotenciales, a quienes puedes invitar a tu negocio para mostrarle tus productoso servicios.

No insistas, si tu cliente no quiere proporcionarte datos de referencia deotros clientes, no lo presiones, esto puede resultar contraproducente.

Servicios posventa

Despu?s de que un cliente adquiera tu producto o servicio, tu tareaser? eliminar lo que se conoce como &flashquotdisonancia cognitiva&flashquot, es decir,que surjan dudas sobre si su decisi?n de compra fue o no correcta.

Una forma de aminorar la disonancia es mediante el servicio posventa. Llama atu cliente para verificar que el producto que compr? lo est?utilizado en forma correcta y si est? satisfecho. Prep?rate paraofrecerle alternativas.

Las bases de datos pueden ser explotadas de muchas maneras, sin embargo, no esconveniente abusar de ellas, no satures de informaci?n a tus clientes.Dos campañas al año son m?s que suficiente.

*Especialista en Marketing, autor de los libros

En contexto

Correspondencia deseada