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Cerrando buenos tratos

Cerrando buenos tratos
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Cerrando buenos tratos Cerrando buenos tratos 1. Prep?rate 2. Define el objetivo 3. Ordena la informaci?n 4. Domina tu mercado 5. Conoce los est?ndares 6. Ofrece opciones 7. Identifica soluciones mutuas 8. Separa resultados 9. Busca la empat?a 10. Da seguimiento 11. Incluye vigencias 12. Evita sorpresas 13. Reconoce el momento del cierre 14. Identifica tus capacidades Antes de dar una concesi?n...

Cerrando buenos tratos

14 t?cnicas para negociar en forma efectiva

Por Habib Chamoun*

1. Prep?rate

Lapreparaci?n resulta esencial en cualquier proceso de negociaci?n.William Ury, catedr?tico de la Universidad de Harvard, afirma que porcada minuto de negociaci?n se requiere al menos un minuto depreparaci?n.

Es muy importante que sepas qui?nes toman las decisiones en laorganizaci?n con la que negociar?s, y, lo m?s importante,cu?les son las necesidades que podr?a tener cada tomador dedecisiones.

Tambi?n deber?s conocer a la perfecci?n las cifrasimportantes como los rangos de descuento ,si vas a negociar un precio, ocualquier otro factor que pudiera influir en la negociaci?n.

2. Define el objetivo

Determinasi quieres cerrar un trato en general para luego negociar los puntosespec?ficos, o empezar con los detalles. Si tu finalidad es formar unaalianza estrat?gica, entonces lo m?s efectivo ser?negociar en lo general; pero si tu prop?sito es negociar una compradeterminada, entonces debes negociar lo espec?fico primero.

3. Ordena la informaci?n

Escribetus intereses principales y ord?nalos por importancia. Me refiero aintereses como la raz?n de ser de las posturas de ambas partes, esdecir, las necesidades respectivas. De esta manera podr?s presentar unamejor postura y convencer a tu contraparte. Por ejemplo, quiz? el preciono sea tan importante como el tiempo de entrega y la calidad; entonces el ordende prioridad ser?a tiempo de entrega, calidad y precio.

4. Domina tu mercado

Esimportante conocer el campo en el que estar?s negociando. Si tucontraparte es un cliente que pertenece a la industria automotriz ,muycompetitiva en costos, tendr?s que detectar de inmediato que una de susprioridades es el precio; mientras que si el cliente pertenece a la industriafarmac?utica, su prioridad m?s probable es la seguridad delproducto, por ejemplo.

5. Conoce los est?ndares

Esimportante que tengas valores de referencia y saber c?mo y cu?ndousarlos. Los valores de referencia los determina el mercado. Si por ejemplo, tedesarrollas en la industria automotriz, ¿sabes cu?nto cuesta unmodelo 2002 de un tipo espec?fico? Ese es s?lo un valor dereferencia en el que te puedes basar en la negociaci?n de tu auto usado.S?lo es un par?metro.

6. Ofrece opciones

Prop?nalternativas que tu cliente pueda analizar sin compromiso. ¿Qu?pasa si lo pago en dos meses? ¿Cu?l es el precio si lo pago decontado? ¿Qu? sucede si no quiero los tapetes que trae el auto...?

7. Identifica soluciones mutuas

Preg?ntatequ? pasar?a si no llegas a un acuerdo con la otra parte:qu? es lo peor que puede pasar, qu? consecuencia tiene lacontraparte si no se llega a un acuerdo...

8. Separa resultados

Concretaacuerdos sin ligarlos a otras negociaciones. Si concediste algo al llegar a unacuerdo, evita que la otra parte ligue esta concesi?n con otro acuerdo.Un ejemplo se presenta cuando la otra parte propone &flashquotLes estamos dando bastantetrabajo, deber?an de darnos una concesi?n y de esta manera lesdaremos m?s trabajo&flashquot. ¡No sientes precedentes!

9. Busca la empat?a

Hazempat?a con tu contraparte. Lo siguiente est? comprobado porestudiosos de negociaci?n de la Universidad de Harvard: en unanegociaci?n cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fincom?n llegar a un acuerdo ganar-ganar, el resultado es que &flashquotel pastel&flashquot(las ganancias) se incrementa para ambas.

Por el contrario, en una negociaci?n competitiva en donde las partes sonadversarios, se divide a tal grado el pastel que se deja valor en la mesa denegociaci?n y las partes no ganan tanto. En conclusi?n, en unanegociaci?n cooperativa, ambas partes no solamente se llevan mayorporci?n del pastel, sino adem?s lo incrementan.

10. Da seguimiento

Formulaun plan de acci?n de la negociaci?n. Este es un plan con pasos yacciones t?cticas a seguir basados en las estrategias y alternativasconsideradas. Tambi?n incluye t?cticas como estrategias desalida, no presionarse o pensar a largo plazo.

11. Incluye vigencias

Encualquier propuesta, establecer un l?mite de tiempo de validez de laoferta es una manera de probar si la otra parte realmente est?interesada en cerrar eficientemente. Cuando la fecha fijada se cumple, expirala cotizaci?n y las reglas de la negociaci?n cambian.

12. Evita sorpresas

Lopeor que te puede pasar en la mesa de negociaci?n es cuando el clientete sorprende con una postura que no hab?as pensado. ¿C?mo loevitas? Con preparaci?n, visualizando cada uno de los posiblesescenarios, siendo creativo.

13. Reconoce el momento del cierre

Cuandoel cliente hace muchas preguntas t?cnicas, muy espec?ficas, porlo general es una señal que indica que est? a punto del cierre.La clave entonces es que cierre contigo y no con la competencia.

14. Identifica tus capacidades

Sitienes una debilidad y reconoces que cedes mucho cuando te presionan, puedespensar en una alternativa al cierre, una tercera persona concaracter?sticas de negociar m?s duras que las tuyas. O bien,puedes programarte con las siguientes frases:

No ceder.

No dar a menosde que me pidan y siempre a cambio de algo.

No entregar muyr?pido.

No proporcionar informaci?n extra.

No comprometermeantes de asegurar que se puede cumplir.

Dejar hablar a la otrapersona.

Inventar opciones.

Antes de dar una concesi?n...

*No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosaspara ambas partes.

* Evita dar concesiones muy r?pido o en grandescantidades.

* S?lo otorga concesiones siempre y cuando consigas algoy cierra alg?n punto de acuerdo.

* Establece previamente tul?mite de concesiones.

Recuerda que en la vida todo es negociaci?n (con el c?nyuge,hermanos, amigos, jefes, empleados....) Ten por seguro que estas reglas teservir?n en tu labor cotidiana.

* Habib Chamoun es director general de Global AZEZ y autor del libroDesarrollo de Negocios.