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La negociación

La negociación
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La negociaci?n La negociaci?n Al asunto En contexto

La negociaci?n

C?mo y qu? preguntar cuando est?s frente a tu cliente

Por Marc Diener

Una manera de ver la negociaci?n es como si fuera un juego de voleibolen donde rebotan preguntas y respuestas. Al inicio del juego, tus preguntascuidadosamente pensadas ayudar?n a romper el hielo, evaluar elcar?cter y medir la influencia. En el medio tiempo, te apoyar?npara extraer informaci?n, generar alternativas y enfocar los temasabiertos. Y al final del juego, utilizar?s estos recursosh?bilmente para persuadir, asegurar y cerrar el trato.

La pregunta abierta es lo m?s cercano a una navaja con variosaditamentos. Éstas preguntas buscan conocer el qui?n, qu?,d?nde, cu?ndo, c?mo o por qu?. Debido a que nopueden responderse con un simple s? o no, animar?n a hablar a tuoponente, y con suerte, te dar? informaci?n estrat?gica.

Estas preguntas son valiosas en todas las etapas de la negociaci?n, peroespecialmente al inicio, cuando cada lado est? conociendo al otro.Pregunta inocentemente, si puedes. Utiliza el poder del silencio. Escuchacuidadosamente las respuestas. Con suerte, tu oponente te dir? muchom?s de lo que debe en principio.

A medida que avanza el debate real, las preguntas se hacen m?s precisas.Pregunta &flashquotpor qu?&flashquot o &flashquotpor qu? no&flashquot para descubrir preocupacionessubyacentes. Cuestiona &flashquotc?mo&flashquot para explorar los m?todos que tuoponente utiliza para hacer negocio. Pregunta &flashquotqu? pasa si...&flashquot parainvestigar alternativas. Permite que tu curiosidad natural te gu?e.&flashquot¿C?mo trabaja exactamente ese c?lculo?&flashquot, &flashquot¿Lo molestocon un ejemplo?&flashquot, &flashquot¿C?mo difiere esta deducci?n de esaotra?&flashquot. Est? bien realizar sondeos, pero conviene saber cu?ndo sellega a un punto medular. Te presentamos algunas otras consultas eficaces:&flashquot¿Por qu? es justo eso?&flashquot, &flashquot¿Qu? har?a usted enmi posici?n?&flashquot, &flashquot¿Usted ser? qui?n tome ladecisi?n final?&flashquot, &flashquot¿Qu? tipo de convenios est?realizando con otros?&flashquot.

Al asunto

Cuando la charla concluye, los negociadores empiezan a escucharse comovendedores. Las preguntas son diseñadas para sellar un trato. &flashquotSi yohago esta ?ltima concesi?n, ¿podemos darnos la mano&flashquot,&flashquot¿Deber? avisar a mi abogado que le env?e copias de lasfirmas a su abogado?&flashquot. Siempre busca la forma de cerrar el trato.

Aunque no existen c?nones o reglas sobre el tipo de preguntas que debesrealizar, algunos cuestionamientos te impedir?n conseguir el s?.A menos que sepas c?mo conseguir las cosas mediante la disputa, noutilices preguntas para insultar, amenazar, acusar o demostrar cu?ninteligente eres. Las preguntas inc?modas y otras puñaladas porla espalda no son particularmente ?tiles tampoco. As? como esimportante elegir qu? preguntar lo es tambi?n el c?mohacerlo. La negociaci?n no es un interrogatorio. Pon atenci?n entu tono. Si muestras cierta actitud, probablemente te responder?n enotra igual.

Las preguntas son m?s poderosas que las respuestas. El autor est?de acuerdo con el escritor James Thurber quien dice: &flashquotEs mejor conocer algunasde las preguntas que todas las respuestas&flashquot. T? puedes encontrarnormalmente las respuestas, pero si no haces la pregunta adecuada, te garantizoque nunca sabr?s qu? te golpe?.

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