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Más cierres en menos tiempo

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M?s cierres en menos tiempo

8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientesm?s satisfechos sin perder el tiempo en intentos in?tiles

Por Fernando T?llez*

¿Cu?l es el trabajo de un vendedor? Obvio, contestar?s:vender. Este es justo el tipo de razonamiento que inhibe ventas.Pi?nsalo de nuevo: el trabajo de un vendedor es resolver los problemasde su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. Esdecir, un vendedor en realidad es un agente &flashquotsolucionador&flashquot de problemas, denecesidades. As? es como hoy se perfila a esta figura en el mercadolaboral y eso es lo que esperan los clientes en un entorno comercial lleno deopciones, pero falto de gu?as de compra.

El vendedor profesional se encarga de sensibilizar al cliente acerca de susnecesidades, de convencer, manejar objeciones y cerrar ventas.

¿C?mo? ¿Es que la gente no sabe lo que necesita? En lamayor?a de los casos, no, o al menos, no de una forma consciente.Veamos, por ejemplo, que el 90 por ciento de las personas no identifican losriesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscanprotecci?n sino hasta que ya se les present? el problema.

Entender esto es el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estast?cnicas nacen de la comprensi?n de las necesidades humanas y delas formas de satisfacerlas.

Regla 1

Los malos vendedores tienen un mal concepto de s? mismos. Los buenosvendedores... saben que son buenos.

Fase: preparaci?n. Este paso se llama preparaci?n mental.El primer obst?culo para lograr vender no es el prospecto sino elvendedor. Si t? mismo ya compraste la idea de que eres un vendedorexitoso, habr?s eliminado las objeciones personales... y estar?slisto para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.

Regla 2

Piensa primero en el cliente y obtendr?s la meta personal.

Fase: definici?n de objetivos. Si en el momento de atender uncliente s?lo piensas en la comisi?n que te dejar? esteposible trato, seguro se te ir? esa venta. Si el dinero es lo?nico que te mueve, dejas de lado la satisfacci?n del cliente, esdecir, cubrir la necesidad de ese prospecto.

Considerar a la clientela como un mero medio para llegar a tu meta personal(&flashquotTengo que convencerlo porque con la comisi?n ahora s? cambio deauto&flashquot) te llevar? a perder al cliente, ya que ?stepercibir? que el trato que le das tiene como ?nica finalidadcumplir un prop?sito personal. Entonces desconfiar? de ti y tenegar? autom?ticamente la compra.

Regla 3

Define la estrategia.

Fase: acercamiento. Digamos que vendes bater?as de cocina deacero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia noser? ofrecer las cazuelas en c?modas mensualidades sino centrarteen la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.

Ahora tienes enfrente un padre de familia. Preg?ntale si le interesa lasalud de su familia. La respuesta es s?. Aqu? es dondesatisfar?s esa necesidad, te acercar?s a tu prospecto: &flashquot¿Legustar?a saber c?mo estas herramientas de cocina pueden conservary fomentar la salud de sus hijos?&flashquot.

Regla 4

Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.

Fase: diagn?stico. El producto que vendes est? lleno decualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente.Para poder venderlo, primero deber?s hacer un diagn?stico a lapersona que tienes enfrente y explicarle por qu? es que lo necesita:ll?valo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vividosin tan ?til herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.

Regla 5

Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos.Hazlos conscientes y brinda las soluciones.

Fase: presentaci?n. Una vez que investigaste las necesidades delprospecto en cuesti?n y que conseguiste la cita con ?l, lo quesigue es que le exponga claramente c?mo es que tu producto o serviciomejorar? su situaci?n actual. En este punto deber?scomunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo ydinero, as? como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen,servicio, tranquilidad...

Regla 6

Los argumentos l?gicos y emocionales expresados con la energ?a,sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradorespotenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar susobjeciones de manera natural.

Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peoropci?n. ¿C?mo lo manifestar? tu cliente? Atrav?s de preguntas. Es en este punto donde debes escucharlodetenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas.

La verdadera objeci?n no siempre se externa. Por ejemplo, alguien puededecirte que no compra el art?culo en ese momento porque no tiene dinero.En realidad, lo que le preocupa es que su c?nyuge critique esa compra.T?, con informaci?n, debes transmitirle la seguridad de queadquirir ese art?culo es una operaci?n acertada.

Regla 7

El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo deorientaci?n al prospecto en su decisi?n de compra.

Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a quele digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar lamejor decisi?n. Para manejar el primero, es necesario que como vendedorsepares el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no venen tu propuesta la mejor opci?n. Pero, de igual manera, el candidato acliente est? en un proceso de decisi?n y eso implica ciertodesequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontaci?n, sino en la orientaci?nque lleva al convencimiento.

Regla 8

Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

Fase: el ?xito.

* Fernando T?llez es Director de Askingco, Consultores en Efectividad

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