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Más cierres en menos tiempo

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M?s cierres en menos tiempo

8 reglas para planear mejor tus estrategias de ventas y tener clientesm?s satisfechos sin perder el tiempo en intentos in?tiles

Por Fernando T?llez*

¿Cu?l es el trabajo de un vendedor? Obvio, contestar?s:vender. Este es justo el tipo de razonamiento que inhibe ventas.Pi?nsalo de nuevo: el trabajo de un vendedor es resolver los problemasde su cliente mediante el uso de los productos o servicios que ofrece. Esdecir, un vendedor en realidad es un agente &flashquotsolucionador&flashquot de problemas, denecesidades. As? es como hoy se perfila a esta figura en el mercadolaboral y eso es lo que esperan los clientes en un entorno comercial lleno deopciones, pero falto de gu?as de compra.

El vendedor profesional se encarga de sensibilizar al cliente acerca de susnecesidades, de convencer, manejar objeciones y cerrar ventas.

¿C?mo? ¿Es que la gente no sabe lo que necesita? En lamayor?a de los casos, no, o al menos, no de una forma consciente.Veamos, por ejemplo, que el 90 por ciento de las personas no identifican losriesgos que corren de tener accidentes, por eso no los previenen y no buscanprotecci?n sino hasta que ya se les present? el problema.

Entender esto es el primer paso para preparar tus estrategias de venta. Estast?cnicas nacen de la comprensi?n de las necesidades humanas y delas formas de satisfacerlas.

Regla 1

Los malos vendedores tienen un mal concepto de s? mismos. Los buenosvendedores... saben que son buenos.

Fase: preparaci?n. Este paso se llama preparaci?n mental.El primer obst?culo para lograr vender no es el prospecto sino elvendedor. Si t? mismo ya compraste la idea de que eres un vendedorexitoso, habr?s eliminado las objeciones personales... y estar?slisto para manejar las objeciones que pueda tener tu clientela.

Regla 2

Piensa primero en el cliente y obtendr?s la meta personal.

Fase: definici?n de objetivos. Si en el momento de atender uncliente s?lo piensas en la comisi?n que te dejar? esteposible trato, seguro se te ir? esa venta. Si el dinero es lo?nico que te mueve, dejas de lado la satisfacci?n del cliente, esdecir, cubrir la necesidad de ese prospecto.

Considerar a la clientela como un mero medio para llegar a tu meta personal(&flashquotTengo que convencerlo porque con la comisi?n ahora s? cambio deauto&flashquot) te llevar? a perder al cliente, ya que ?stepercibir? que el trato que le das tiene como ?nica finalidadcumplir un prop?sito personal. Entonces desconfiar? de ti y tenegar? autom?ticamente la compra.

Regla 3

Define la estrategia.

Fase: acercamiento. Digamos que vendes bater?as de cocina deacero inoxidable que conservan la calidad de los alimentos. Tu estrategia noser? ofrecer las cazuelas en c?modas mensualidades sino centrarteen la salud que procuran al proteger el nivel nutritivo de la comida.

Ahora tienes enfrente un padre de familia. Preg?ntale si le interesa lasalud de su familia. La respuesta es s?. Aqu? es dondesatisfar?s esa necesidad, te acercar?s a tu prospecto: &flashquot¿Legustar?a saber c?mo estas herramientas de cocina pueden conservary fomentar la salud de sus hijos?&flashquot.

Regla 4

Para enganchar al cliente, ten claros los beneficios de tu producto.

Fase: diagn?stico. El producto que vendes est? lleno decualidades. Son cualidades porque logran resolver las necesidades de la gente.Para poder venderlo, primero deber?s hacer un diagn?stico a lapersona que tienes enfrente y explicarle por qu? es que lo necesita:ll?valo al punto de sorprenderlo por la cantidad de tiempo que ha vividosin tan ?til herramienta. Esta es la tarea del vendedor profesional.

Regla 5

Para seleccionar clientela, piensa en los problemas inconscientes no atendidos.Hazlos conscientes y brinda las soluciones.

Fase: presentaci?n. Una vez que investigaste las necesidades delprospecto en cuesti?n y que conseguiste la cita con ?l, lo quesigue es que le exponga claramente c?mo es que tu producto o serviciomejorar? su situaci?n actual. En este punto deber?scomunicar esos beneficios mediante razonamientos como ahorro de tiempo ydinero, as? como con cuestiones emocionales: prestigio, imagen,servicio, tranquilidad...

Regla 6

Los argumentos l?gicos y emocionales expresados con la energ?a,sensibilidad y claridad necesaria, convencen.

Fase: manejo de objeciones. El 90 por ciento de los compradorespotenciales tiene miedo a tomar decisiones. Es por eso que debes manejar susobjeciones de manera natural.

Antes de comprar un producto, existe un miedo a equivocarse, a elegir la peoropci?n. ¿C?mo lo manifestar? tu cliente? Atrav?s de preguntas. Es en este punto donde debes escucharlodetenidamente y estar capacitado para resolver todas esas dudas.

La verdadera objeci?n no siempre se externa. Por ejemplo, alguien puededecirte que no compra el art?culo en ese momento porque no tiene dinero.En realidad, lo que le preocupa es que su c?nyuge critique esa compra.T?, con informaci?n, debes transmitirle la seguridad de queadquirir ese art?culo es una operaci?n acertada.

Regla 7

El manejo de objeciones no debe convertirse en una lucha, sino en un tiempo deorientaci?n al prospecto en su decisi?n de compra.

Fase: cierre. Al final se enfrentan dos miedos: el del vendedor, a quele digan que no, es decir, a ser rechazado, y el del comprador, a no tomar lamejor decisi?n. Para manejar el primero, es necesario que como vendedorsepares el rechazo a la venta del rechazo personal. Hay prospectos que no venen tu propuesta la mejor opci?n. Pero, de igual manera, el candidato acliente est? en un proceso de decisi?n y eso implica ciertodesequilibrio. Tu trabajo, en esta fase, consiste en ayudarle a decidir.

El cierre no se basa en la confrontaci?n, sino en la orientaci?nque lleva al convencimiento.

Regla 8

Haz de estas reglas tu estructura de trabajo e incrementa tus ventas.

Fase: el ?xito.

* Fernando T?llez es Director de Askingco, Consultores en Efectividad

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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