Consultoría

Certifica tus habilidades

Certifica tus habilidades
Crédito: Depositphotos.com

Certifica tus habilidades Certifica tus habilidades El vendedor profesional C?mo obtenerlo Hasta ahora... En contexto

Certifica tus habilidades

Surge una herramienta para hacer m?s competitivo al vendedor

Por V?ctor Rosas

La certificaci?n de las habilidades laborales es un fen?menorelativamente nuevo en M?xico que ya comienza a dar sus primeros frutos.Desde la creaci?n del Consejo de Normalizaci?n yCertificaci?n de Competencia Laboral (Conocer), en agosto de 1995, sedio al ?mbito laboral una herramienta competitiva para enfrentar lacompetencia que ya se ven?a venir con la apertura comercial.

Bajo este programa se ha desarrollado una norma de competencia laboral en elsector de ventas denominadas consultivas.

El concepto consultivo se basa en el hecho de que el vendedor certificadoutilice una consulta para investigar los requerimientos del cliente sobre unadeterminado producto, es decir, averiguar todo lo relacionado con eseart?culo para que el proceso de venta sea exitoso, pero sobre todo paraque el cliente quede satisfecho con la atenci?n.

&flashquotEste tipo de normas de certificaci?n en competencias laborales hancomenzado a tener un impacto en el mercado laboral, debido a que las empresasahora van a tener m?s certeza del proceso de venta, lo queimpactar? definitivamente en diversos ?mbitos de la empresa comola productividad&flashquot, explica Carlos Paredes, director general de laAsociaci?n Mexicana de Ejecutivos en Direcci?n de RecursosHumanos (Amedirh).

El diseño de la norma de competencia laboral en el sector de ventasconsultivas tuvo como fundamento el hecho de que muchas empresas tienendificultad para encontrar el perfil ideal de un candidato al puesto de ventas,ya que no exist?an requerimientos establecidos en cuanto a lashabilidades y los conocimientos para un puesto de este tipo.

El vendedor que cumple con la norma de Conocer obtiene un certificado oficialque avala sus aptitudes y conocimientos. Este documento proporciona un elementode profesionalismo para este ejecutivo, ya que con dicho par?metro puedecomprobar, a las empresas en las que trabaje, su experiencia, de tal forma quelas compañ?as sabr?n que al contratarlo disminuir?nsus costos de capacitaci?n o adaptaci?n y crecer? su nivelde productividad en esa ?rea.

El vendedor profesional

De acuerdo con Conocer, la norma asegura que los vendedores que logran lacertificaci?n cuentan con las siguientes habilidades y conocimientos:

* Segmentaci?n de mercados.

* Prospecci?n de clientes.

*M?todos de acercamiento y calificaci?n de prospectos.

*Conocimiento del ciclo de venta.

* Elaboraci?n de planes,presupuestos y pron?sticos de ventas.

* Elaboraci?n deestrategias definidas por cliente.

* Esquema de trabajo por objetivos.

*Conocimientos de finanzas b?sicas (ROI, TCO, punto de equilibrio, margende operaci?n, utilidad bruta y neta, entre otros).

* Diseño deesquemas de servicio al cliente.

* Dominio de la venta de soluciones(especificaciones contra beneficios).

* Negociaci?n y cierre deventas.

El postulante debe demostrar que domina todos estos elementos ante un organismoevaluador, que ser? el que recabe las evidencias de conocimientos ydesempeño requeridas para que se expida el certificado.

C?mo obtenerlo

* Puedes conocer la Norma T?cnica de Competencia Laboral para VendedoresConsultivos en los m?dulos de atenci?n a clientes de Conocer.

* Los vendedores pueden solicitar su evaluaci?n y certificaci?nante un Organismo Certificador; pueden acudir de manera individual o sercanalizados por su empresa, asociaci?n, sindicato, escuela, Centro deEvaluaci?n, el Servicio Nacional de Empleo o una Unidad Promotora de laCapacitaci?n del Programa Calidad Integral y Modernizaci?n(CIMO).

A esta fecha existen 29 organismos certificadores acreditados; conoce los datosde cada uno en la p?gina

http://www.conocer.org.mx

Hasta ahora...

* En el desarrollo de Conocer participan la iniciativa privada, laSecretar?a del Trabajo, la Secretar?a de Educaci?nP?blica y el personal de esa entidad.

* Se han aprobado m?s de 400 certificaciones de competencia laboral.Para abarcar gran parte de las ?reas productivas del pa?s(M?xico requerir? entre 300 y 600 normas laborales). El objetivoes abarcar a todas las ?reas productivas y puestos dentro de unaempresa.

* En 2001, el gobierno de Aguascalientes entreg? 97 certificados deCompetencia Laboral de Profesionales de la Limpieza a igual n?mero detrabajadoras dom?sticas, mediante el cual se busca que ?stas seanmejor remuneradas.

En contexto

Las ventas

¿Vendedor o consultor?