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Vender: pasión y resistencia

Conoce algunos testimonios de gente que ha sobresalido en el mundo de las ventas imprimiendo a su trabajo una fuerte dosis de pasi?n, orden y mucha disciplina.
Vender: pasión y resistencia
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Abimael Noguez pensó que su profesión, químico farmacéutico biólogo, nunca le permitiría trabajar por su cuenta. Se equivocó.

Su preparación profesional le abrió paso en el mundo de las ventas, de tal forma que el año pasado facturó ventas por 1 millón 600 mil pesos en productos.

Su historia como emprendedor inició hace poco más de tres años, cuando después de dedicarse a la investigación académica y desempeñarse en la iniciativa privada, quedó desempleado. Entonces, conoció las empresas de multinivel.

Por su profesión, eligió las compañías de productos de nutrición. Averiguó acerca de su calidad y soporte científico. Cuando encontró una empresa que cubría sus requerimientos (respaldo internacional, buen producto y atractivo plan de bonificaciones), ingresó en el mundo de las ventas.

Se dio cuenta que para vender se requiere constancia y resistencia al fracaso. Si no hubiera aprendido lo anterior, seguramente hubiera naufragado en la compañía en la que inició, pues no le daba el apoyo que requería para su actividad.

Cuando empezó a trabajar en el sector de nutrición, observó que su carrera sí le permitía emprender, pues sus conocimientos le dan más elementos para dar información y argumentos de venta a su red de vendedores, compuesta por más de 500 personas.

Noguez, con el aval de su profesión, empezó a hacer estudios de glucosa y triglicéridos a sus clientes. Se dio cuenta que estos estudios eran la pauta para tener mayor venta y ofrecerles productos más acordes con sus necesidades de nutrición.

Hoy, Noguez sabe que los conocimientos profesionales son una herramienta muy útil para las ventas consultivas exitosas. También sabe que, además, es necesario saber manejar objeciones. Sin miedo al rechazo, con ganas de triunfar.

Maestro en seguros
Después de más de 50 años, a Elmer Letterman aún se le considera el mejor vendedor de seguros de vida en Estados Unidos. Se le recuerda como un emprendedor de primera, pionero en varios esquemas de marketing que hoy todavía dan frutos.

En su autobiografía El Showmanship de las Ventas, afirma que para tener éxito en cualquier actividad, lo fundamental es amarla. "Quererla como lo más importante de mi vida. Eso me hará ser original y dar servicio", escribió. Entérate de las estrategias que este hombre seguía para hacerse de clientes:

* Fue el precursor en la práctica de vender seguros o mitiendo la palabra muerte al ofrecerlos. Sabía que un buen vendedor de seguros encontraría muchos argumentos, más allá del miedo, para atraer clientes. De hecho, varias personas no aceptan escuchar siquiera a estos ejecutivos pues de alguna forma implica hablar de las posibilidades de un deceso. Su táctica fue muy efectiva, tan así, que años después Seguros Monterrey, la hizo eje de sus campañas.

* Cuando Letterman comenzó en el mundo de los seguros, así conseguía clientes: se iba a caminar por las calles en las que había automóviles estacionados. Detectaba los que estaban a punto de agotar el tiempo pagado en el parquímetro correspondiente. Les depositaba medio dólar y les dejaba una tarjeta de presentación en la que explicaba lo que había hecho. Regresaba a su oficina y esperaba la llamada del conductor agradeciendo su acción. Conversaban durante varios minutos, como vecinos amables. Siempre llegaba el punto en el que le preguntaban a qué se dedicaba. Entonces el vendedor se disponía a explicarles lo más interesante de su producto, hasta lograr que la gente le pidiera una cita para continuar la charla. Y así realizaba varias ventas.

* Letterman siempre se preocupó por hacer sentir, a cada cliente, que era dueño de su agenda. Aunque era un hombre muy ocupado, siempre sabía negociar, con sutilidad, las horas y días de encuentro.

* Cuando Letterman amasó una fortuna y vivía en un barrio residencial en California, usó otra estrategia: el único acceso carretero para llegar a ese lugar tenía una caseta de peaje. Este vendedor se las ingeniaba para adelantarse a algún automóvil de lujo para pagarle la cuota y dejarle su tarjeta, igual que hacía años atrás con los parquímetros. Con esa misma táctica sumó clientes a su cartera y vendió un jugoso seguro de vida al senador Helms, uno de los hombres más influyentes en esa época en la Unión Americana.

* Cuando Letterman tuvo que retirarse por prescripción médica, debido a sus afecciones cardiacas, se fue a vivir a Hawaii. En los muelles de ese lugar pasó varias horas, hasta que se dio cuenta que no había quién diera información a los turistas. Se propuso para esa tarea y fue, nuevamente, pionero al instaurar la entrega de collares de flores a los recién llegados. Los trataba cordialmente, en su estancia ellos lo consideraban un viejo conocido... que repartía sus tarjetas de presentación y seguía vendiendo seguros.

Elmer Letterman vivió largos años y nunca cesó su labor de ventas. Fue un triunfador nato, un icono en el ámbito de los buenos vendedores.



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