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Marketing-355

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Trato Hecho Antes de la Junta Durante La Junta...

Trato Hecho

Haga que su junta de ventas termine con un contrato firmado.

Por Kim T. Gordon

El reto común que enfrentan muchos empresarios al inicio y durante laconsolidación de sus compañías son las primeras juntas conlos prospectos. Aunque usted sea un experto en las juntas cotidianas, lasventas con los prospectos y las de cierre cara a cara implican un dominio dediferentes estrategias y aptitudes. Aquí le presentamos diez pasos paralograr que sus juntas sean fructíferas.

Antes de la Junta

1. Reúna información sobre antecedentes. Una llamadatelefónica de sondeo ayudará a prever las necesidades de suprospecto. Si, por ejemplo, va a preparar una junta con un prospecto comercial,busque información básica sobre esa compañía.Después elabore una lista de beneficios de su producto o servicio paradicha empresa.

2. Establezca una meta. Dependiendo de la industria en que se ubique suempresa, algunos expertos estiman que el costo de una junta con un prospectopuede ser muy elevado. De modo que es esencial que cada reunión propicieque su prospecto se acerque cada vez más a la decisión de compra.Antes de salir de su oficina, establezca la meta fundamental de su junta. Siusted fuera, por ejemplo, un asesor de relaciones públicas, una metarealista podría ser fija una fecha para presentar una propuestacompleta. Si usted es un contratista de pintura, su meta fundamentalsería proporcionar una cifra estimada por su trabajo y obtener la firmapara comenzarlo.

3. Prepare materiales de calidad. Arme un juego de herramientas impresasde alta calidad que incluyan todo acerca de su negocio: desde tarjetas depresentación y papelerías hasta hojas de presupuesto, folletos yapoyos de la presentación. Analice a fondo los materiales queusará en una cuenta de ventas típica. ¿Están bienescritos? ¿Todos los colores, tipos de letra y elementos creativos sirvenpara crear una imagen profesional? Ponga atención en el material quepretenda dejarle al prospecto, sobre todo si está en unasituación competitiva. Estos materiales deben ayudar a cerrar la venta,incluso después de que la junta haya terminado.

4. Ensaye su Presentación. Un error grave es presentar materialessi no ha ensayado cómo usarlos. Esto, por lo general, ocurre cuando setrata de una presentación a un grupo. Si le es posible, grabe su ensayoy critíquelo para asegurarle de que tiene un tono optimista, qu8e sumaterial es efectivo y que su ritmo es adecuado.

Durante La Junta...

5. Propicie un clima armonioso, observando rasgos personales. Imagineque está en la oficina de un prospecto comercial. En el escritorio hayuna pelota de béisbol autografiada. Una fotografía sobre la paredmuestra una casa de campo rodeada de prados, y la música de fondo es unacinta de los Beatles. Al reparar en la pelota, la fotografía y lamúsica, usted habrá hecho tres observaciones de rasgospersonales.

También habrá detectado tres oportunidades de crear pertenenciade grupo y afinidad con su prospecto. Hable acerca de su gusto mutuo por elbéisbol, de su niñez vivió en el campo, o refiérasea su canción favorita de los Beatles. Cualquiera de estos comentarios leayudará a romper el hielo y a cimentar una relación basada en elentendimiento y la confianza.

6. Observe esmeradamente a su prospecto. Durante la junta, ¿suprospecto se sienta hacia delante y mueva la cabeza con interés o, porel contrario, se sienta hacia atrás con los brazos cruzados y la cabezaladeada, indicando falta de comunicación, posible aburrimiento,desinterés o desconfianza? Esté atento a las señalesfísicas que le envíe su prospecto y responde a ellas.

7. Haga preguntas prudentes. Una nueva junta de negocios no es unapropaganda comercial. Es una conversación, una oportunidad de dejarla aldescubierto las necesidades de su prospecto y representar soluciones parasatisfacerlas. Si descubre que usted es el único que habla en esa junta,corre un gran riesgo de no cerrar el trato. Es igualmente importante, tantohacer preguntas acertadas y escuchar con atención las respuestas, comobrindar información sólida y útil. Una de las preguntasmás importantes que suele pasarse por alto es ¿es usted la personaque toma las decisiones finales?

8. Exponga casos. Los casos son ejemplos que demuestran la manera en quesatisfizo exitosamente las necesidades de sus clientes. Escoja media docena deeste tipo de ejemplos que ponga al descubierto toda la gama de servicios quepuede ofrecer, y prepárese para analizarlos en sus juntas. Las historiasde casos son fantásticas para proporcionarse contra competidores queofrecen servicios similares. Nunca critique directamente a un competidor.Mejor, presente la historia de un caso que demuestre los beneficios que susclientes han obtenido de usted.

9. Ofrezca buenas soluciones. Para cerrar cualquier transaccióncomercial, el prospecto debe estar convencido de que tiene la soluciónal reto que le presenta. De lo que se trata es que el prospecto confíeen su producto o servicio satisfará sus necesidades y en que ustedcumplirá sus promesas. Para el cierre, sintetice su solución yconteste cualquier pregunta que dificulte la decisión del prospecto.