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¡A Negociar

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¡A Negociar ¡A Negociar! Cuándo Hacer Las Cosas Por Su Cuenta Sáquele Provecho

¡A Negociar!

Los pros y contras de que alguien más negocie por usted.

Por Marc Diener

Francis Bacon, filósofo, escribió lo siguiente: ``Por lo generales mejor negociar . . . con la mediación de un terceroque directamente . . . Elija hombressencillos . . . y no a aquellos que astutamente sacan delnegocio ajeno algo en su provecho . . . Recurra a hombres arrojadospara hacer los reclamos, hombres de fácil palabra para persuadir,hombres astutos para investigar y observar . . . Recurraasimismo a quienes han sido afortunados y convincentes . . .porque eso fortalece la confianza y ellos pugnarán por mantener sureputación.&flashquot

Lo anterior, escrito por Bacon hace casi 400 años, sigue vigente.Tratándose de negocios, ¿debe recurrir a alguien más paraque se encargue de las licitaciones de su empresa? He aquí la depuradarespuesta de un abogado: todo depende.

Las transacciones pueden ser competitivas, de confrontación y hasta malintencionadas. Pero, sobre todas las cosas, los mediadores ayudan a que losdirectivos de ambas partes permanezcan en buenos términos. Por medio deellos, cada una de las partes puede poner a prueba posturas &flashquotagresivas&flashquot sincomprometerse. Un mediador gana tiempo para reflexionar; después detodo, usted y su representante deben analizar a fondo las cosas. Un mediadorhace que la otra parte trabaje más, y no sólo tiene queconvencerlo a usted, sino también a terceras partes.

Veamos una vez más el consejo de Bacon: ¿sentarse a la mesa denegociaciones no es su fuerte? ¿Es usted persistente pero veleidoso?¿Lo desconcierta fácilmente un oponente excéntrico? ¿Oquizá está demasiado ocupado? Tal vez necesita que su equipotenga la &flashquotcredibilidad&flashquot que despliega un &flashquotactor&flashquot. O a lo mejor le parece quelos altercados y regateos son degradantes. Sin embargo, la negociaciónes una realidad en la vida comercial, de manera que compense: busque a alguienque complemente sus fuerzas y haga contrapeso a sus debilidades.

Cuándo Hacer Las Cosas Por Su Cuenta

Obviamente, los abogados, agentes, corredores de bolsa y demásmediadores profesionales significan tiempo y dinero, y algunas transaccionesson demasiado insignificantes para justificar el gasto. En esos casos, tieneque hacerlo usted mismo.

Los entrepreneurs hábiles saben también que los mediadorescrean patrones de interferencia. ¿Recuerda cuando jugaba al&flashquotteléfono descompuesto''? Entre más personas intervengan, mayorserá la distorsión y los retrasos. Y otra cosa importante, losmediadores profesionales tienen su propia agenda de trabajo. Los agentes acomisión saben perfectamente que si no cierran el trato no ganan ni unpeso mientras que un asesor que cobra por hora preferiría ir a un ritmomás lento. Quizá su gurú financiero estécoqueteando con la otra parte para un futuro negocio. Y si su abogado insisteen exprimir hasta el detalle más pequeño, será entendibleque usted prefiera que se lo trague la tierra antes que ser representado poralguien.

Sáquele Provecho

Para obtener mejores resultados, trate a los mediadores con amabilidad. Sigozan de un alto nivel querrán llevar el control, lo cual puede serútil. Resolverán los problemas rápidamente, ustedtendrá más tiempo libre y esto le agregará valor a latransacción. Pero no olvide: no importa qué tan capaces sean,están trabajando para usted, no al revés.

Es más fácil decir qué hacer, pero manténgasealerta ante los asuntos inesperados y los conflictos de intereses. Pordesgracia, algunas veces sus peores enemigos son los que se sientan a su lado.Reflexione sobre todo lo que vea y oiga. Haga preguntas precisas. Lasinstrucciones por escrito también ayudan a mantener a su representante araya.

Cambiar de mediadores a la mitad del camino es una jugada interesante. Si seaplica imparcialmente, resolverá una situación en la que se hatrabajado mucho tiempo, o calmará los ánimos, porque lapráctica de insistir en un asunto para cansar al otro esantideportiva.

Por último, sepa cuándo detener a la jauría. Sí,las pláticas tras bambalinas debilitan la eficacia de un mediador. Perocuando lo esencial es el tiempo, toca a los directivos acordar lostérminos lo más rápido posible.