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Ventas Navideñas

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Ventas Navideñas Ventas Navideñas Es la Temporada El Tiempo lo es Todo La Voz de la Experiencia

Ventas Navideñas

Cómo lanzar su propia empresa en la temporada decembrina.

Por Jacquelyn Lynn

Todo surgió de una lluvia de ideas entre Mark Terao y un amigo: depronto decidieron elaborar calendarios de fútbol colegial. Pero su ideaera tan brillante que seguramente alguien más ya la estaríaponiendo en práctica. Sin embargo, en vez de desecharla, Terao, de 38años, decidió investigar un poco. Y no sólodescubrió que el producto no existía en la Universidad deWashington, Seattle ni en Washington State University, Pullman, sino que lespareció una excelente idea. &flashquotEso fue sólo el comienzo&flashquot, comentaTerao.

En 1997, Terao fundó Pure Image Inc. para producir calendarios con fotosde estadios, ex jugadores, estadísticas y programas de juegos paraambas universidades. Al año siguiente se expandió a diezuniversidades. &flashquotEste año estamos trabajando con 23 universidades, y parael próximo atenderemos de 30 a 35&flashquot, dice. Además delfútbol americano, en algunos casos agregaron calendarios debásquetbol.

Terao afirma que su mayor reto es encontrar fotos de los exjugadores. Lasreglas de la National Collegiate Athletic Association (NCAA) prohíbenque las empresas privadas hagan negocio con los jugadores valiosos, de modo queTerao no puede usar fotos de los jugadores actuales. Busca las de jugadoresanteriores muy conocidos, muchos de los cuales ya se han integrado a losequipos profesionales. Para solucionar este problema, su idea es formar unarchivo con fotos de calidad de los jugadores actuales y usarlas despuésde que éstos se gradúen.

El calendario escolar ha propiciado otra gama de productos, como calendariospromocionales para empresas y equipos profesionales, y protectores de pantallaque tocan los himnos deportivos de las universidades. Terao no sóloespera ventas de US$500,000 en 1999, sino que confía

en duplicarlaspara el 2000. ¡Nada mal para una oportunidad que parecía demasiadoobvia para ser verdad!

Es la Temporada

Si está considerando empezar su negocio durante la temporadanavideña, recuerde una popular canción navideña dice quees &flashquotla época más maravillosa del año&flashquot, pero ¿seaplica esto a un negocio? Desde luego depende del tipo de negocio, pero empezardurante la época navideña implica tomar en cuenta cosas que nofuncionan en otras épocas del año. Si usted está planeandoabrir un negocio, conviene conocer la temporada y ser realista sobre lasexpectativas para los primeros meses, comenta Ed Crow, presidente de E.L. CrowInc., una empresa consultora de desarrollo de mercado en Pennsylvania.

Algunos puntos que deben tenerse en cuenta son los siguientes:

* Ventas de temporada. Aunque muchos le sacan jugo a la temporadanavideña para impulsar el negocio, sea realista acerca de esas ventas ylo que significan para el futuro. No permita que los patrones de compra detemporada incidan equivocadamente en sus proyecciones de ingresos. Si suempresa está sujeta a las fluctuaciones de temporada, establezca un planrealista que refleje tanto las proyecciones de ventas inmediatas como las delargo plazo.

* Contacto cliente/prospecto. En el caso de ventas de empresa a empresa,puede resultar difícil encontrar clientela durante la temporadanavideña, sobre todo las últimas dos semanas del año. Elmundo cambia radicalmente entre el 15 de diciembre y el 15 de enero, diceCrow.

* Distracciones navideñas. Tendrá que enfrentar lasdistracciones, tanto personales como las de los empleados. Un nuevo negociorequiere de mucha energía y atención; prepárase parasacrificar un poco de distracción personal. Y planee cómoorganizar las necesidades de sus empleados durante esa época delaño.

* Clima. Las condiciones del clima en invierno pueden echar por tierralos mejores planes. Un frío severo puede quitarle lo &flashquotgrandioso&flashquot a sutan planeada inauguración. En esta temporada en especial existen variosfactores que impiden que las cosas funcionen normalmente: los clientes sealejan y los proveedores no pueden entregar. Tenga a mano un plan decontingencias climáticas antes de que lo necesite.

* Problemas de fin de año. Mientras usted está ocupado conlas actividades de la inauguración, sus clientes están atareadoscon actividades de fin de año como inventarios, impuestos y demásasuntos internos y externos que deben concluir antes del 31 de diciembre. Estoafectará sus operaciones de diversas maneras quizá no previstas.

El Tiempo lo es Todo

Si la empresa que tiene en mente es específica para la temporada y ustedpretende captar ventas navideñas, no aparte la vista del calendario. Noespere a que la temporada de compras navideñas esté a punto decomenzar. Los negocios al menudeo tradicionales opinan que debe abrirse enseptiembre u octubre y hacer un ajuste minucioso para estar listos para latemporada navideña, señala Ed Crow. Y agrega que los minoristasmás pequeños, en especial los que ofrecen regalos yartículos de temporada, pueden darse el lujo de abrir en noviembre yvender muy bien. Sin embargo, si su tienda es de las que requiere tiempo paraestablecer y definir a su clientela --como una galería de arte-- noespere mucho de la temporada de fin de año; mejor aproveche su tiempopara construir para el futuro.

La Voz de la Experiencia

Cuando Loretta Bromlow y Lynnette Stroebele, de Oklahoma, decidieron empezaruna compañía de capacitación para auxiliares deenfermería titulados, en realidad no se detuvieron a pensar enqué época del año estaban. Fundaron CNA PRO 200 Inc. ennoviembre de 1995 y de inmediato empezaron a impartir clases. &flashquotPusimos unanuncio en noviembre para iniciar clases en diciembre y creo que llamaron dospersonas&flashquot, recuerda Stroebele.

Por consiguiente, las socias decidieron retrasar las clases hasta enero paradedicar los primeros meses a las actividades del arranque. Pintaron yamueblaron el edificio, compraron equipo, obtuvieron los permisos necesarios,hicieron mercadotecnia . . . y se prepararon para empezaren cuanto terminaran las fiestas de fin de año.

Más allá de la falta de estudiantes, Stroebele dice que uno delos problemas más serios de la temporada fue el clima. &flashquotHacíatanto frío que tuvimos que poner la calefacción a todo lo quedaba durante un fin de semana para poder pintar, porque la pintura no seadhería a las paredes.&flashquot

Sin embargo, el lado positivo de su experiencia como emprendedoras fue quepudieron adquirir bastante equipo a precios muy competitivos ya que losproveedores estaban tratando de reducir sus inventarios antes de fin deaño. Y además, tampoco tuvieron que esperar demasiado paraexentar impuestos, debido a los gastos de inicio.