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El Secreto es Planear

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El Secreto es Planear Negocios a Escena El Sello de la Planeación Venciendo el Fracaso Hacia La Especialización La Esencia de un Entrepreneur Contacto

Negocios a Escena

Conozca los secretos de un exitoso emprendedor que empezó enpequeño, pero siempre pensando en grande.

Por Isaac Luna

El mexicano Gabriel Gadsden es hoy, a sus 34 años, presidente y directorgeneral de Grupo Escato, una exitosa empresa de escenografíacorporativa.

Para este emprendedor, quien empezó en pequeño --literalmentevendiendo lo que se le ponía en frente para complacer sus gustos a los13 años años-- la fórmula de su éxito consiste enpensar siempre en grande... El resultado, después de una serie deexperiencias en torno a los negocios, ha sido más que positivo: hoydirige con éxito un negocio que factura ya US$4 millones alaño.

Grupo Escato, fundado en 1988, se dedica principalmente a darle forma y cuerpoa la identidad corporativa de aquellas empresas que buscan reforzar suestrategia de ventas. Entre sus clientes destacan los bancos mexicanos Serfin,Bancomer, Banorte, Inverlat, BBV, Citibank o las empresas, Pegaso,Aeroméxico y Mexicana, además de dependencias gubernamentalescomo la Secretaría de Hacienda a través del SAT, ComisiónFederal de Electricidad y Aeropuertos y Servicios Auxiliares entre muchas otras.

El Sello de la Planeación

Para Gadsden, planear las cosas significa asegurar negocios. En el paso por susaventuras emprendedoras --creó y desarrolló tibores,lámparas y contenedores de basura en fibra de vidrio-- siempre obtuvouna buena experiencia y las suficientes malas para planear mejor laoperación de su actual negocio, así como para emprender ladiversificación de éste y crear nuevas empresas.

A pesar de que participa constantemente en el diseño de los productosque comercializa, Gadsden siempre tuvo en mente convertirse en una persona concapacidad y versatilidad para dirigir una compañía. EligióAdministración de Empresas. ``Fue algo estratégico. Penséque un administrador, cabeza de grupo, tendría la versatilidad paraacercarse y contratar a las personas que pudieran encabezar cada una de lasáreas de cualquier empresa. Mi inquietud fue administrar mi negocio y, através de varias disciplinas, armar un buen equipo de trabajo''.

Un viaje por Europa, a los 18 años --marcado como uno de sus objetivosen la vida-- le permitió abrirse camino y entender lo que queríaobtener del mundo de los negocios. A su regreso a México, en 1984 ydespués de inscribirse en la universidad, Gadsden creóPlásticos y Complementos (Placo), bajo persona física enactividad empresarial como régimen fiscal y con US$1,000, resultado dela venta de diversos productos y que, estratégicamente, habíaseparado y ahorrado antes de irse a Europa.

Su nueva empresa se dedicaría a hacer productos en plástico.Consiguió su primer cliente, Distribuidora Isunza --una empresa demuebles, ahora DIsunza-- gracias a la seguridad y las ganas de mostrar cosasdiferentes; innovaciones que permitieran apoyar y desarrollar nuevos mercados.Por ejemplo, Gadsden detectó que esta empresa fabricaba artículosen madera cuyo tiempo de producción era muy tardado. Tenía loselementos necesarios: una empresa que buscaba reducir sus costos y unaexperiencia en el campo de la fibra de vidrio y el plástico; el capitalpara arrancar lo aseguraría con el anticipo de su cliente. La clave fuearriesgarse. ``Mi padre fue un hombre que no tuvo temor al riesgo, eso loaprendí de él'', dice Gadsden.

Sin embargo, un joven que a los 20 años le tiene poco miedo al arrojo sepuede dar el lujo --aunque muchas veces es inevitable-- de vivir una serie deerrores; la fórmula es aprovecharlos de manera positiva para no caer enellos nuevamente y convertir la mala experiencia en una ventaja competitiva.Gadsden, por ejemplo, fracasó muchas veces: llegaron varios clientes aquienes pensó podía atender y cubrir la demanda constante. Sinembargo, cuando se acercó al crédito para obtener capital, ``losbancos lo encontraron muy joven para ser digno de un préstamo'' por lotanto, tuvo que valerse por sí mismo sacrificando algunos clientes otomando medidas extremas para lograr el sueldo de su personal.

Aún contra todo pronóstico, Gadsden se enfrentó al maltiempo y salió adelante apoyándose en los anticipos de susclientes, buscando nuevos, aprovechando al máximo los recursos ygenerando confianza en la gente de su alrededor. Así levantónuevamente el vuelo, fabricando y comercializando asoleaderos para varioshoteles y spoilers para Volkswagen entre otros artículos.Ahora... la cartera de clientes aumentaba y la capacidad de producciónde Placo a quedar chica.

Llegó el tiempo del crecimiento y la diversificación. A pesar deque todo parecía ser la continuación de Placo, para Gadsdensignificó el inicio de una nueva empresa; algo pequeño quetenía que convertir en grande.

En 1988, a sus 24 años, fundó Grupo Escato junto con su hermano yun grupo de personas clave que le permitió voltear hacia otrasoportunidades de negocio. ``La vida está hecha de relacionespúblicas, de contactos. La suerte no existe, hay que buscarla, estarencima de ella todo el tiempo'', dice Gadsden.

Julieta Herrera, estudiante de diseño industrial en ese entonces,empezó a trabajar en la parte creativa de Escato y ella lepresentó a Gustavo Paredes, también diseñador industrial.Ahora, Gadsden no sólo estaba comprometido con su empresa, sinotambién tenía que responder a la confianza que este par dediseñadores había depositado en él.

En primer lugar, planeó y echó a andar una estructura mássólida así como a trabajar en equipo; un equipo que, en primerlugar, tenía que saber vender. ``En Escato ha existido siempre unaretroalimentación que busca que todos los integrantes tengamos capacidadpara vender. Yo, por ejemplo, soy el primer cliente ante losdiseñadores, quienes me tienen que demostrar que el artículo,además de ser atractivo y bueno, es funcional y ofrece beneficios con sucomercialización''.

En un inicio, Escato, además de buscar artículos ``con futuro'',se centró en encontrar a los mejores clientes ``esas empresas que mepermiten tener un flujo de caja porque sus ventas son constantes''. Así,logró contratos que iban desde maquila de productos para US Sanitaria,fabricación de cubre cables para el Sistema de Transporte Metropolitanode la Ciudad de México (Metro), hasta trabajos especiales para elInstituto de Investigaciones Nucleares.

Venciendo el Fracaso

A pesar de que Gadsden había intentado con fracaso obtener uncrédito bancario, se decidió, al año siguiente de fundarEscato, solicitar uno más; consiguió en primera instancia $10millones de viejos pesos presentando un proyecto que, al final de cuentas...fracasó: una línea de contenedores para basura fabricados enfibra de vidrio. Así, a sus 25 años este entrepreneur quepor fin había logrado su primer crédito, ahora estaba endeudadopor $450 millones de viejos pesos.

Sin embargo, nuca haber pedido de vista el mercado y tener capacidad paraadaptarse a él le permitieron detectar otras oportunidades.

Durante esa misma época, Escato vendía a Banca Serfin variosproductos en fibra de vidrio. Como fruto de las buenas relacionespúblicas que manejaba con su cliente, un día éste leofreció concursar en la fabricación de un prototipo para vestirun cajero automático. Gadsden decidido a arriesgar los pocos recursosque le permitía manejar su deuda, logró el contrato paraambientar cerca de 350 cajeros --durante tres años--, generar flujo deefectivo y dedicarse, durante cuatro años, a liquidar su crédito.``Hoy en día no hago nada que no pueda hacer con mi propio flujo deefectivo, mantengo una empresa sana y lista para cualquier oportunidad''.

Hacia La Especialización

Está comprobado que un verdadero entrepreneur siempre estáa la caza de nuevos negocios. Una vez que reacciona a su instinto, es casiimposible desviarlo del objetivo, aún cuando éste se ubique en unterreno difícil. Eso sucedió con Gadsden quien, ante lasituación económica que vivió México en 1994,sólo detectó oportunidades gracias a su visión y capacidademprendedora.

A través de ese primer contrato que logró con Banca Serfin,Gadsden entendió el nicho, detectó el mercado y``aprovechó la crisis'' pues las empresas que solían atender elmercado eran, principalmente, extranjeras.

Sin embargo, Escato no fue el único que percibió la oportunidad,pero sí fue una empresa convencida de que la única forma delograr el liderazgo en su ramo sería innovando y convirtiéndoseen especialista en su área (ofrecer un servicio completo). ``Tenemosalianzas con otras empresas que nos permiten ser especialistas en todo lo quehacemos. Yo me concentro en reunir a los mejores proveedores paradiseñar una sucursal bancaria que cuente con los elementos necesariospara que la gente se vea atraída y la visite. De esta manera permito queel banco se centre en su labor principal, que es manejar dinero, mientras yo leentrego lo mejor en mi área.

``Para ofrecer la mejor calidad en el envío de los cajerosautomáticos a cualquier parte de la República Mexicana, porejemplo, no es necesario contar con una compañía de mudanzaspropia --ese no es mi giro--, pero sí es indispensable aliarse con lamejor empresa en el ramo''.

Ahora, Gadsden no quiere que su empresa sea más grande pero síquiere convertirse en el mejor proveedor, ser innovador, ir a la vanguardia.Como emprendedor joven, reconoce que la clave de su éxito se debe a quese atrevió a dar el paso, a trazar un plan y a que no se desvióde su objetivo. Sin embargo, recomienda que, no obstante se marque un plan, esnecesario tener la suficiente flexibilidad para adaptarse al momento.

La Esencia de un Entrepreneur

Para Gabriel Gadsden, un verdadero entrepreneur se caracteriza por:

1) Marcarse un plan de seguimiento.

2) Atreverse al riesgo.

3) Pensar en grande aunque el inicio tenga que ser enpequeño.

4) Ser innovador.

5) Estar encima de la suerte ya que ésta no llega porsí sola.

6) Rodearse de personas que busquen el éxito.

7) Comprometerse con quienes hacen posible el negocio.

8) Fomentar el trabajo en equipo.

9) Siempre estar en busca de nuevas oportunidades.

10) Aprovechar las oportunidades de negocio en el momento justo; noesperar a que alguien más marque la dirección.

11) Trabajar para convertirse en líder.

12) Generar confianza.

13) Apoyarse en terceras personas para lograr laespecialización de lo que uno hace.

14) Ofrecer el mejor servicio.

15) No intentar ser el más grande, sino el mejor.

Contacto

Grupo Escato, Rafael Checa 22, Col. Chimalistac 01070, MéxicoD.F. Tel. MEX (525) 661-1222, (525) 661-9222, E-mail: mail@escato.com.mx