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Estrenando mercados

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Estrenando mercados Estrenando mercados Mercados emergentes: Analizando Recursos Observando el Mercado Detectando las Oportunidades Contactos

Estrenando mercados

Una firma mexicana nos dice cómo detectar una oportunidad demercado.

Por Ricardo Fernández Valiñas

Supongamos que usted ya tiene un producto o servicio bien posicionado en unmercado, pero ¿se ha puesto a pensar en la manera de detectar nuevos yrentables mercados para seguir creciendo?

Recuerde que un mercado nunca es estático; se mantiene en continuomovimiento. Y es, justamente, ese movimiento, el que genera las oportunidades oamenazas para su producto o servicio.

Para saber cómo detectar una oportunidad de mercado, Entreprenurplaticó con Ileana Hernández, gerente de marca de Renova, marcalíder de la empresa mexicana Cosmética, S.A. de C.V.

Mercados emergentes:

&flashquotUn mercado puede generar un mercado nuevo o un mercado emergente&flashquot, explicaHernández. Por ejemplo, la mujer mexicana actual se desenvuelve en unaserie de actividades que generaron la necesidad de diseñar maquillajesindelebles. Este mismo mercado llegará a generar, en poco tiempo, lanecesidad de productos para hidratar, humectar y proteger la piel por eldesgaste que pudieran llegar a causar en la piel los productos indelebles conel paso del tiempo.

Un producto puede modificarse para satisfacer una forma distinta una mismanecesidad y generar, en forma alterna, nuevos mercados que pueden ser tan omás rentables que el primero.

Analizando Recursos

No todas las oportunidades de mercado pueden ser aprovechadas. En ocasiones, laempresa no tienen los recursos que le permitan exportarlas. Para ello, elemprendedor debe considerar sus recursos tecnológicos, humanos,materiales, capacidad instalada y capacitación de exhibición parapoder aprovechar una determinada oportunidad; debe conocer la capacidad de suempresa y los recursos con los que cuenta para diseñar mejor susestrategias de marketing.

Observando el Mercado

Las oportunidades de mercado pueden generarse; no siempre aparecen solas y lamejor manera de generarlas es mediante la observación continua delmercado, así como, la atención que preste a las señalesque nos envía el consumidor sobre sus gustos, deseos y preferencias.

Para detectar oportunidades, usted puede recurrir a las herramientas que nosbrinda la mercadotecnia, la investigación de mercados (sea cualitativa ocuantitativa); sin embargo, debe considerar la información que nos danentre otros elementos y que puede ser tan eficaz como la de lainvestigación formal:

Proveedores. En ocasiones los proveedores industriales fabricanmáquinas o equipos que llagan a producir mejores artículosnovedosos que muy probablemente generarán una oportunidad de mercado.También los proveedores de empaques y servicios nos pueden dar buenasideas; recordemos que debemos de prestar atención a todos losmovimientos del mercado.

Fuerza de ventas. Una fuerza de ventas bien capacitada nosbrindará información revelante del mercado, su labor radica enestar en contacto directo con distribuidores, clientes y competencia. No setrata de un buzón de sugerencias sino de aportaciones efectivas que lepermitan conocer cada vez más a su mercado.

Clientes. Sus clientes conocen, mejor que nadie, las carencias ynecesidades del mercado; desarrolle una efectiva relación con ellos yhágalos sus aliados más fieles.

Ambiente. El ambiente, conocido en mercadotecnia como variablesincontrolables, es decir, la política, tendencias, leyes,tecnología, etc., nos da constantemente señales sobre elcomportamiento del mercado. Una labor cotidiana del experto en mercadotecniaserá atender a estas señales para prever las tendencias y modasque se presentarán en el futuro; la labor de mercadotecnia noestá ene el presente, sino que siempre proyecta hacia el futuro.

Consumidor. Entender las necesidades del consumidor es el éxitopara determinar buenas oportunidades de mercado y comercializar un producto conéxito. &flashquotPor ejemplo en cosmética, S.A. de C.V., somos una empresacien por ciento mexicana que se ha preocupado por crear productos cuyasformulaciones se adapten a las características de la mujer mexicana y aprecios accesibles. Nuestra consumidora ha sentido que nos preocupamos por ellay así es como nos dice lo que necesita, lo que quiere y lo que espera deun producto, esto genera oportunidades de mercado&flashquot, comenta Hernández.

Detectando las Oportunidades

Ileana Hernández nos da algunos consejos prácticos que debe teneren cuenta para detectar una oportunidad de mercado:

1. El mercado envía constantemente señales de susmovimientos, es preciso estar atento a ellas para entender y conocer estosmovimientos.

2. El consumidor cambia sus gustos, hábitos y costumbres. Esto lohace con la finalidad de adaptarse al medio que le rodea, es importanteentender que, ante una nueva forma de actuar, habrá la necesidad de unaadaptación a los productos o la generación de otros.

3. Un mercado generará uno emergente que complete al primero; esen estos mercados emergentes donde se prestan grandes oportunidades demercado.

4. Debe permanecer atento a lo que hace la competencia, no sólolos competidores directos, sino también los competidores indirectos,ellos pueden darnos ideas, o incluso generar una oportunidad que nosotrospodemos aprovechar,

5. La intuición es un elemento básico en ladetección de oportunidades, lo importante es no actuar en formaimpulsiva basados únicamente en la intuición; se debe soportar laidea con elementos de análisis válidos.

6. Nunca pierda de vista los comentarios que hagan los vendedores,distribuidores, minoristas y aquellos que tengan contacto con sus consumidoresfinales.

7. Mantengase muy cerca de su consumidor y escuche atentamente susnecesidades. Esto no sólo le posibilitará detectar nuevastendencias, sino también le alertará sobre posibles cambios enlas necesidades del consumidor.

Una de las conclusiones más importantes que podemos obtener de estaplática es la importancia que tiene una empresa que conoce a susconsumidores y permanece atenta de los deseos y necesidades de los mismos. Elespecialista en mercadotecnia debe conocer perfectamente lascaracterísticas del producto y del mercado de tal forma que, através de herramientas auxiliares, pueda detectar, primero que lacompetencia, las oportunidades que se presentan en el mercado. Recomendemos queson realmente los primeros los que logran mantenerse de manera exitosa y sinosotros no aprovechamos la oportunidad que nos brinda el mercado, seguramenteserá aprovechada por alguno de nuestros competidores.

Contactos

Cosmética, S.A. de C.V., Asturias 254, Col Alamos 03400,México, D.F. tel. MEX (5) 590-7944, fax. MEX (5) 696-0067.