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Marketing-539

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Crédito: Depositphotos.com

Investigue y Gane Conozca a la Competencia Acérquese a los Consumidores Clientes Que Compran Contactos

Investigue y Gane

Investigación de mercado a bajo Costo.

Por Don Debelak

Estoy convencido de que más del 90 por ciento de las personas ha tenidoal menos una idea para un nuevo producto. Dos de las principales razones porlas cuales la gente no lleva a cabo sus ideas son: primero, piensan que elmercado no aceptará un nuevo producto, y segundo, no saben cómoaveriguar si su idea es valiosa.

Bob Black de Florida, es ejemplo de un inventor que aplicótácticas de investigación de bajo costo con elfin de realizar loque la mayoría considera imposible: lanzar un producto que compita conProcter & Gamble, Clorox y otros fabricantes de importancia. El producto deBlack para limpiar tintas, Clean Shower, fue lanzado en 1995 y hoy se encuentraen más de 25 mil tiendas, farmacias y supermercados de Estados Unidos;sus ventas mensuales superan US$2 millones.

Antes de introducir su producto en el mercado, Black realizó tres tiposde investigación: averiguó todo lo posible acerca de suscompetidores; repartió muestras entre sus posibles clientes; ycomprobó que los clientes estaban dispuestos a comprar el producto.

Conozca a la Competencia

Black comenzó a idear un nuevo producto para limpiar manchas enregaderas. Primero, probó todo tipo de productos en el mercado, pero conninguno lograr borrar las manchas. Entonces dividió los productos encuatro categorías: decolorantes, solventes, ácidos y pesticidaspara saber como funcionaban y medir su eficacia. Comenzó a pensar en laconveniencia de un nuevo producto al convencerse de que ninguno de los queofrecía el mercado satisfacía sus necesidades.

No todos los inventores tienen la facilidad de encontrarse productos de lacompetencia en los anaqueles del supermercado. Quizá sea necesarioinvestigar en publicaciones del ramo, asistir a ferias comerciales, hablar conposibles distribuidores o adquirir directorios de compradores por medio derevistas especializadas, con el propósito de averiguar cuáles sonlos competidores en potencia.

Una vez que recabe los nombres de los competidores, conviene revisarpersonalmente cada producto. Después de todo, su producto sóloserá innovador si se diferencia y es significativamente mejor que losproductos en el mercado.

Acérquese a los Consumidores

Al comprar, los consumidores tienen muchas opciones, entre las cualesestán la adquisición de un producto de la competencia, la comprade otro tipo de producto o, simplemente, no comprar ninguno. Es necesarioreunir evidencias de que la gente seleccionará su producto entre muchasopciones, antes de decidir que su invento es un auténtico ganador.

Black, por ejemplo, distribuyó muestras de su producto entre amigos,parientes y conocidos. Después esperó a que le solicitaran nuevasmuestras. Sabía que el mero hecho de que la gente se llevará elproducto a su casa no significaba que éste fuera a venderse. La gentetuvo que insistir en obtener otra botella de Clean Shower antes de que Blacksintiera confianza en su producto.

Como las ventas de Clean Shower dependían de su eficacia, Blacknecesitaba que la gente usara el producto. Algunos inventores tienen productoscuya manufactura inicial exige una gran inversión y no siempre puedendistribuir muestras. En estos casos conviene mostrar a los usuarios potencialesuna serie de productos o prototipos, y pedirles que los clasifiquen en el ordenen que los comprarían.

&flashquotUn producto que evalúe mediante esta técnica fue Dish-Net,unared para evitar que tazas, botellas y tapas de plástico caigan en elcalentador de las lavavajillas. Con este fin invité a unaagrupación de mujeres a participar en la investigación de mercadode ese nuevo producto&flashquot, cuenta Black. El grupo accedió a participar ensu siguiente reunión, a la cual asistieron cerca de 40 mujeres. &flashquotDebidoa que el producto tenía solo un competidor indirecto -una cesta paraobjetos pequeños para lavavajillas- mostré dicho artículojunto con Dish-Net y cuatro productos domésticos de precio similar: unportaenvase para botellas de leche, una charola para dorar tocino en hornos demicroondas, un juego de recipientes de plástico y un cepillo pararopa.

Solicité al grupo que calificara los productos en el orden en que loscompraría. Sólo si 20 por ciento de las participantes ubicaban alproducto en primer o segundo lugar, consideraría sucomercialización. Quizá este porcentaje parezca bajo, pero esíndice claro de que un producto está listo para ingresar en elmercado, ya que, en realidad, existen pocos productos que todos compran&flashquot.

Clientes Que Compran

La última prueba consiste en saber si el consumidor comprará o noel producto. Black fabricó y repartió gratis Clean Shower desdeel garage de su casa por un año y medio, antes de considerar que estabalisto para introducir el producto. No realizó una gran inversiónen publicidad ni inventario; sabía que su producto funcionaba y que lagente lo seguiría comprando.

Clean Shower es una mezcla de agua y químicos que pueden adquirirsefácilmente en pequeñas cantidades. La mayoría de losinventores se enfrenta a dificultades para fabricar en pequeñascantidades a bajo costo; sin embargo, existen varias tácticas quepermiten satisfacer pedidos sin tener inventario.

Use un prototipo para obtener pedidos. El prototipo es un modelo muysimilar al producto terminado. Conviene diseñar un volante publicitarioa partir de dicho modelo y recurrir a catálogos de ventas por correo,vendedores al menudeo, representantes de fabricantes y distribuidores paraobtener pedidos. A manera de protección, ofrezca surtir lamercancía ocho o diez semanas después de firmar el pedido. Otratáctica es exhibir el prototipo en una feria comercial o incluso en unmercado ambulante, y tomar pedidos para futuras entregas. Si no puedesatisfacer el pedido en la fecha pactada, ofrezca al cliente la opciónde cancelarlo.

Haga promoción. Distribuya volantes de casa en casa oenvíe publicidad por correo directo y evalúe el número depedidos que recibe. No es necesario contar con un inventario para anunciar laventa de un producto. Todo lo que necesita es ofrecer al cliente laopción de cancelar el pedido si no recibe la mercancía al cabo de30 días.

Fabrique y venda una cantidad reducida de productos hechos contécnicas de producción de bajo volumen. Por ejemplo, esposible usar moldes temporales o piezas fabricadas con un bloque deplástico en vez de fabricar el prototipo mediante la técnica deinyección. Esta técnica permite fabricar en pequeña escalapor menos de US$5,000 e incluso US$1,000. Los inventores se resisten a fabricaren pequeñas cantidades debido a que los elevados costos de este tipo deproducción provocan pérdidas en cada producto vendido. No sepreocupe por perder una pequeña cantidad durante la investigaciónde mercado. Considérela como inversión que revelará lasposibilidades de venta de su producto.

Cada año, los inventores, las pequeñas y medianas empresas,así como las grandes compañías, lanzan al mercado nuevosproductos. Sin embargo, no hay lugar para todos, incluso si se trata deartículos maravillosos. Por ello es necesario invertir tiempo en lainvestigación de mercado, que no es tan costosa y es la únicaforma de saber si su producto tendrá éxito.

Contactos

Bob Black, Automation, Inc., 11232 St. John's Industrial Pkwy., #1,Jacksonville, FL 32246, http://www.cleanshower.com