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Marketing-564

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Crédito: Depositphotos.com

Anticípese a la Acción Primero Investigue Contactos

Anticípese a la Acción

Preparar su visita de ventas le dará una gran ventaja frente a losdemás.

Por Danielle Kennedy

Se dice en Hollywood que Robert DeNiro es uno de los actores que mejor sepreparan para hacer sus películas. El primer día defilmación , DeNiro no necesita guión; se sabe su parlamento aldedillo. Mientras que el resto del elenco se la pasa hojeando su guióndurante varios días , DeNiro está serenamente preparado.

Su esfuerzo de preparación debe recordarnos que toda actuaciónincluyendo la de ventas, no debe ser espontánea. Cuando hace añosel afamado abogado penalista Racehorse Haynes fue entrevistado por la revistaTexas Monthly, se le preguntó cómo ganaba los casos,afirmó: ¨ No soy más listo que otros abogados, soloinvestigo y me preparo más.¨

Desde 1990, Palmer Homes se convirtió, en una pequeña empresa dedesarrollo formada por dos personas, en una de las más grandesconstructoras de Texas; todo se debió a que su propietario, Bill Palmer, prepara su producto y presentaciones con ayuda de a quienes atienden. Alprincipio recurríamos a los agentes locales de bienes raícespara vender las casas que construíamos; ellos ponían lascondiciones respecto del trato y compensación que esperaban, cuenta.

Primero Investigue

Siempre que es posible, los vendedores y empresarios exitosos investigan alprospecto antes de la primera entrevista. Los capacitadores de ventas lo llaman¨comportamiento preacercamiento¨ y tiene un papel sobresaliente en elcierre de una venta.

Por ejemplo, si usted pretende vender computadoras a unacompañía, estudie a fondo sus necesidades tecnológicasantes de la primera reunión. Recopile información sobre lo quehace la empresa y como puede ayudarle el producto que usted le vende.Después, durante el curso de la presentación, en la primera cita,inserte los ¨ guiones ¨ que preparó. Esos guiones, formuladoscon información sobre la empresa, le servirán para solucionaralgunas de las objeciones de compra: ¨ Me parece que los costos deenvío de las listas por correo y almacenamiento de archivos hansignificado miles de dólares en los egresos anuales de sucompañía. Con esta computadora podemos almacenar inclusomás nombres y domicilios que con el obsoleto sistema que usa ahora¨

Después, como usted sabe que la vieja computadora del cliente se tardamucho en dar la información, agregue: ¨ Con esta nueva computadora,más rápida no perderá tiempo esperando frente a supantalla.¨

Ya obtuvo información sobre las computadoras durante una entrevistainformal dos días antes .También llamó a lacompañía y la explicó a la recepcionista que teníauna cita para hacer una presentación a determinada persona, ydespués averiguó el nombre de su secretaría y pidióque le pasaran la llamada con ella.

A continuación usó este guión:

¨ Muy buenos días, señorita Perengana, todavía notengo el gusto de conocerla, pero iré a una cita con el señorFulano esta semana.

Estoy preparando algunas cosas para esta presentación, y su ayuda leevitará a su jefe una pérdida de tiempo innecesaria. Comosé que usted sabe todo, ¿Podría decirme por favor, porqué su departamento está comprando una marca determinada decomputadoras? ¿O en qué tarea piensa usted que su computadora lehace perder tiempo?¨

Dos cosas estarán en su favor cuando haya dominado el comportamientopreacercamiento:

1. Ya reclutó en su equipo a un nuevo miembro que coopera conusted: la secretaria, y su apoyo es decisivo si piensa lograr algo con eljefe.

2. Usted se está enterando rápidamente de los errores yaciertos del producto actual. También podría preguntarle a lasecretaria que es lo que más le gusta del sistema que utilizan. Elhalago lo llevará a donde usted quiera en ese primer contacto.

No hay nada peor que un vendedor ¨sabelotodo¨ que entra en unaoficina y les dice a quienes llevan mucho tiempo trabajando ahí loequivocado que están, o lo desatinado de haber comprado tal o cualequipo. El trabajo de usted consiste en demostrarles que su servicio o productosolucionará con eficiencia lo que ya es un problema manifiesto. Elmensaje importante aquí es: sea lo más ingeniosa que pueda antesde la primera entrevista con su cliente. Las siguientes son algunas ideas quepueden serle de utilidad.

Sobre la compañía. ¿ Hace cuánto tiempoexiste? ¿ Quién la fundó? La mayoría de las empresastiene una interesante historia de crecimiento. Averigüe quiénes sonlos pioneros y los grandes personajes; pregunte si todavía trabajanahí. Investigue cualquier dato específica o especial de lacompañía -por ejemplo, si tiene algún determinadocódigo para vestir- antes de llegar con ropa informal o muy elegante.

¿Cuáles son las obras sociales que apoya al empresa?

Si usted señala gentilmente la contribución que hace la empresa ala comunidad, denotará que sabe poner atención a los detalles.Hace poco fui a dar una conferencia en una ciudad que ha recibido gran apoyo deuna de las 500 empresas de la lista de Fortune que tiene ahí suoficina matriz.

Las personas más importantes de la comunidad me informaron que estacompañía es muy respetada y me sugirieron que hacer algunasobservaciones favorables desde el estrado impresionaría mucho a laaudiencia. No sólo el público agradeció que yo mencionaraocasionalmente a esta compañía tan respetada, también lapropia empresa, quien me dio varios negocios.

La Entrevista

¿ Qué puesto tiene la persona que esta usted entrevistando? Muestreinterés por su trabajo y suelte alguna información acerca de susaportaciones a la empresa. Tal vez esta persona no tome la decisiónfinal sobre el producto que usted vende, pero le apuesto a que influiráen ella.

La necesidad de su producto o servicio

¿ Es la primera vez que usan su producto? ¿ Qué les atrajoespecíficamente de él? ¿ Han usado algo similar? ¿Quiénes son sus competidores? ¿ Por qué estánactualizando o modificando sus sistemas?

Amigos Mutuos

¡ Está ahí gracias a la recomendación de algúnamigo mutuo? Esto es fantástico para crear lazos durante elacercamiento, sobre todo si su amigo o esa empresa goza de credibilidad antelos ojos del cliente. A menudo hago una venta gracias a amigos o empresas quecreyeron en mí y me recomendaron con otro cliente. La actitud de micliente fue¨ Bueno, si le compra Fulanito debe de ser bueno, pues es unapersona muy difícil de complacer¨

Precio, rango de precios y presupuestos.¿ Es el costo un factor decisivo?Averigüe esto de antemano. Todos mis clientes de arquitectura de paisajesme lo confirman. Usted debe saber con quién esta tratando para noasustar al cliente cuando le presente el presupuesto.

El ritmo y estilo de cada cliente

¿ Sabe si una persona es formal o informal? Una decoradora amigamía sabe cómo armonizar con el estilo de vida de sus clientes.Crea sus diseños y planos conforme al ritmo y estilo de cada uno..También es muy franca. Hace muchos años cuando trabajamos juntasen el proyecto de decorar mi casa , mis hijos estaban pequeños. Mi amigame decía cosas como: ¨Los niños acabaran con esa preciosatela en un mes. Mira ésta es menos cara, se ve bien y cumplirá sufunción. El dinero que sobre, lo podemos emplear en un mejorrefrigerador ya que te será de mayor utilidad¨

Hay muchos otros pasos preparatorios que usted puede ensayar antes de su primercontacto con el cliente. Sólo llene los espacios en blanco. Su tarea esaprender a hacer su trabajo más fácil y cómo cerrar laventa , conociendo a tiempo los factores adversos.

En conclusión, sólo recuerde: una visita bien preparada no legarantiza el pedido. Si no es el momento adecuado para que el cliente compre,dependerá de su habilidad de estar atento con llamadas de seguimientopara lograr el cierre d e la venta. Y, a propósito, ese seguimientoforma parte de su preparación,

Contactos

Bill Palmer Homes Inc., 3215 Steck Ave. , #200, Austin , TX 78757 Tel:USA (512) 206-0700