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Posicionamiento Tome Posición Contacto

Posicionamiento

El arma secreta del éxito en las ventas.

Por Danielle Kennedy

Hace poco reflexionaba sobre las decisiones de compra que tomó nuestrafamilia el año pasado. Tras 20 años de vivir y tener el negocioen un sitio, mudamos nuestra compañía y construimos una nuevacasa a mil 600 kilómetros de distancia. Toda esa reu-bicaciónimplicó encontrar nuevos servicios para que la empresa y nuestra vidasiguieran su curso nor-mal.

Cuando nos mudamos a este nuevo lugar, no conocíamos a nadie yte-níamos grandes ne-ce-sidades: carniceros, panaderos, pin-tores,agentes de seguros, banqueros, técnicos de computación,reproducto-ras de audio y video, doctores, abogados, den-tistas . . . la listaera interminable. ¿Qué hicimos para escoger a las personasadecuadas que nos dieran los servicios requeridos? La respuesta es:posicionamiento.

Elegimos a un ban-co, un impresor, un servicio de limpieza, nuestro in-genieroconstructor, etc., según su posicionamiento en la comunidad.¿Qué quiero decir con posicionamiento? Algunas veces esta palabrasaca a algunos de balance y puede ser un tanto ambigua. Así querecurrí al rey de las ventas en lo que a posicionamiento se refiere-Nido R. Qubein- para esclarecer este tema.

``Posicionamiento significa que usted mismo se presente como un experto en lamateria'', dice Qubein, director y fundador de Creative Services, Inc., unaempresa consultora internacional de administración con sede en Carolinadel Norte. Su lista de clientes incluye a los más importantes delcomercio internacional.

&flashquotUsted debe posicionarse como un recurso invaluable, una persona a la cual susprospectos no perderían la oportunidad de conocer&flashquot, dice Qu-bein. Elestá convencido de que la forma en que los grandes vendedores seposicionan a sí mismos es el factor de mayor peso para lograrentrevistarse con quienes toman las decisiones importantes.

Y por supuesto que sabe de qué habla. Posicionarse fue su meta cuandollegó a Estados Unidos procedente de Líbano a los 17 años.No hablaba inglés y no tenía contactos. &flashquotMi padre muriócuando yo tenía seis años- -recuerda- y mi madre tuvo que hacersecargo de cinco hijos. El consejo que ella me dio moldeó mi vida: `caminade la mano, muy cerca de la gente que piensas que es grande'.&flashquot

Cuando Qubein llegó a Estados Unidos, tenía una misión:encontrar a esas personas para luego llegar a ser alguien. &flashquotNo se viajan 11 milkilómetros a este país para equivocarse&flashquot, dice. &flashquotSabía quetenía que trabajar duro y con inteligencia.&flashquot

Hoy en día, Qubein es reconocido como una de las más destacadasautoridades en cuestiones de alto desempeño y presta sus servicios enlas juntas directivas de 17 universidades, compañías y empresasde comunicación de Estados Unidos. El año pasado se hizo acreedora uno de los más prestigiados honores del mundo: la medalla de honorEllis Is-land otorgada por el Congreso de Estados Unidos a inmigran-tes quehan contri-buido al país. Qubein dice que desde el momento en que pusoel pie en suelo estadounidense, supo que necesitaba po-si--cio-nar-se comoalguien competente, sin importar a lo que se fuera a dedicar.

Los empresarios astutos pueden a-pren-der mucho de la estrategia de Qubein.Posicionarse correctamente puede propiciar que los clientes toquen a la puertapara solicitar su producto o servicio.

Tome Posición

El posicionamiento no es accidental. Es el resultado final de laplaneación, la preparación y un arduo trabajo.

Aplique eso a su vida personal, de empresario y de ven-dedor yencontrará el éxito. Las siguientes son diez estrategias eficacespara posicionarse, aportadas por Nido Qubein:

1. Posiciónese ante usted mismo. La gente percibirála manera en que se percibe a usted mismo. El posicionamiento comienza en uno.Sólo cuando usted esté convencido de que es una persona valiosa ycapaz, que da valor al valor, podrá empezar a posicionarse con losclientes. Obviamente, su experiencia saldrá a flote sea cual sea su girocomercial. ¿Confía en su valor y conocimientos en su rama? Si no esasí, va a serle difícil convencer a sus clientes potenciales.Ahora es el momento de fortalecer su experiencia y valor.

2. Posiciónese con su actitud ante la clientela.Según Qubein, algunos se encierran en un cuarto y dicen: aquíestoy; pero los vendedores hábiles salen del cuarto y dicen: ¡ah!ahí está usted.

Por ejemplo, si usted se convierte en el centro de atención en unaentrevista de ventas con un prospecto, éste resistirá todos susesfuerzos por cerrar la venta, advierte Qubein. Pero si usted logra que elprospecto sea el protagonista, las barreras se derrumbaránrápidamente.

3. Aproveche su apariencia para posicionarse. La clave esvestirse siempre bien para estar a tono con la gente importante que ustedvisita pero nunca pasar inadvertido. Piense en su atuendo como si fuera suenvoltura, aconseja Qubein.

4. Posiciónese por sus acciones. Qubein aconseja no entrarsin anunciarse en la oficina de su prospecto. ¿Qué mensaje setrasmite con eso? Es como llevar una etiqueta que diga &flashquotllegó la plaga&flashquot.Siempre reflexione en todo lo que usted hace y cómo lo hace para crearuna buena impresión.

5. Use la palabra para posi-cio-nar-se. Suponga que le dice a suprospecto: &flashquotNo puede dejar escapar un trato como éste&flashquot. Su prospectoconsiderará esto como un reto presuntuoso y se pondrá en guardiade inmediato, agrega Qubein. Porque de hecho lo que usted está diciendoes: &flashquotnada más atrévase a impedirme esta venta&flashquot, y el prospecto,ante este reto, instintivamente tratará de impedírsela.

Un mejor curso de acción es hacer muchas preguntas para entenderqué es lo que necesita el cliente. Luego use un lenguaje que comuniqueque usted está haciendo todo lo posible por resolver el problema -no porvanagloriarse de su producto o servicio. La sinceridad y el deseo de ayudar aresolver un problema lo llevarán más lejos que las frasessuperficiales.

6. Posiciónese con su enfoque. Nunca olvide que lapregunta más presionante en la mente de su prospecto es ¿y enqué me beneficia esto?

``Los verdaderos profesionales en ventas se posicionan como consultores ysocios para sus clientes. Siempre mantienen el enfoque precisamente dondecorresponde, en el cliente, no en sí mismos ni en el producto'', diceQubein. ``He entrevistado a más de 50 empresarios para los libros que heescrito y, cuando alguno de ellos me cuenta algo que puede prestarse a unacharla, tengo que morderme la lengua para recordarme que no debo dar miopinión ni perder tiempo en contarles una experiencia o problema similarmío. Fui con ellos para escucharlos, no para que ellos me escuchen amí''.

7. Posiciónese con su presentación. Si supresentación es demasiado descuidada y se basa mucho en frasesmemorizadas, suena prefabricada; suena falsa. La clave es practicar losuficiente para que sus presentaciones sean estructuradas y espontáneas,recomienda Qubein. Conozca a fondo su material para adaptarlo a cada nuevoprospecto según sus necesidades e intereses. He descubierto que entremás adapto mis presentaciones, incluso para un público numeroso,mejor respuesta -y más referencias- obtengo.

8. Posiciónese por el modo de enfrentar las objeciones.¿Reta a sus prospectos cuando hacen objeciones o enfrenta sus intereses demanera amistosa, identificando con precisión el problema principal queevita que la persona compre? Esto podría marcar la diferencia entre unaventa y un &flashquotno, gracias&flashquot.

9. Posiciónese por la manera de cerrar una venta.¿Cómo llena el pedido? ¿Da usted al cliente laimpresión de que él le está haciendo a usted un favor alcomprar el producto? ¿O le hace saber mediante palabras y acciones que suoferta vale el dinero que gastará en ella? Adapte cada cierresegún la personalidad del cliente, aconseja Qubein, y su posicionamientocomo experto vendrá solo.

10. Posiciónese por su estilo de seguimiento. La ventaprofesional implica el desarrollo de una relación mutuamentebenéfica de largo plazo con cada cliente, afirma Qu-bein. Significaconvertir a un comprador de una sola vez en un cliente que lo considere como unrecurso inva-luable.

El posicionamiento se reduce a actuar lo que se proclama, poniendo enpráctica lo que predica y cosechando la recompensa de un comportamientoapropiado. Estas recompensas le darán categoría y esa es laesencia del posicionamiento. La buena noticia es que cualquiera -incluso unmuchacho de 17 años, sin dinero, que no hablaba inglés- puedeposicionarse para lograr una riqueza a futuro.

Contacto

Creative Services Inc., 806 Westchester Dr., Hight Point, NC 27262, TelUSA (910) 889-3010.

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