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Marketing-676

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La Mejor Oferta Contra-tácticas Finja Que se Va

La Mejor Oferta

Aprenda a negociar siempre a su favor.

Por Marc Diener

No es broma. Mi primera &flashquotnegociación&flashquot tuvo lugar en un mercado callejeroen Marruecos. Se trataba de una chamarra de piel. Siguiendo la costumbre local,hice una mueca, señalé las incontables fallas de la prenda encuestión y fingí desinterés; el mercader se quejó,gesticuló rápidamente y empezó a bajar el precio. Cada vezque decía: &flashquotEsta es mi última oferta&flashquot, me alejaba del mostrador.Y cada vez, el vendedor me llamaba, bajando de nuevo el precio. Al fin, mequedé con la chamarra a un precio mucho más bajo que el inicial.Muy ufano, me sentí genial, hasta que averigüé que elmercader había obtenido -con esa venta- ¡mil por ciento deutilidad!

Uno hace una oferta final en dos situaciones: cuando de verdad ya no puedemejorarla, o si piensa que conseguirá que el otro cierre el trato en esemomento (o casi). Aun así, haga el intento, pero elija con todo cuidadosus palabras, porque la frase &flashquottómelo o déjelo&flashquot no sóloenfada a los demás sino que no le deja otra salida. En últimainstancia, aun cuando realmente crea que ya no puede ofrecer nada, un oponentehábil le probará lo contrario.

Es mejor cubrirse. Hágalo cuando ya decidió que sí va acomprar, o incluso si de verdad ha dicho la última palabra y es lomás que puede hacer en esas circunstancias. Entonces diga: &flashquot¿Porqué no lo piensa una semana? Si no sé de usted en ese tiempo,recurriré a alguien más&flashquot. Si debe ser firme, séalo, peroprepárese a recibir el pelotazo.

Contra-tácticas

Si está usted en la última opción de una ofertadefinitiva, aplique la psicología del frente de guerra. Si usa conagresividad el ultimátum &flashquottómelo o déjelo&flashquot, pondráa los oponentes lentos contra la pared. No sabrán cómo salir y seecharán a correr para guardar las apariencias y no quedar mal.

Le sirve más un poco de diplomacia; por ejemplo, haga caso omiso de laoferta y siga negociando. No quite el dedo del renglón y diga: &flashquotEstoy deacuerdo con usted y también me gustaría que esto se concretararápidamente, pero aun necesitamos hablar sobre . . .&flashquot Si hay que cumplircon una fecha límite, podría poner a prueba algunas de lassiguientes preguntas abiertas: &flashquot¿A qué se refiere usted cuando dice`mi mejor oferta'?&flashquot &flashquot¿Por qué decidió hacer su últimaoferta en este momento?&flashquot &flashquot¿Bajo qué circunstancias mejoraríasu oferta?&flashquot Escuche con suma atención: las respuestas pueden darle justola razón que necesita para salir de esa situación.

Finja Que se Va

Regresemos a Marruecos. En negociaciones más competitivas del estilomercado de pulgas, &flashquotfingir que uno se va&flashquot es una contratáctica. Elmercader dice: &flashquotTómelo o déjelo&flashquot, y usted responde: &flashquotHasta luego&flashquoty se encamina a la puerta. Es dramático, y muchas veces la otra parte lollama para que usted vuelva.

Varias personas opinan que esta táctica es un truco riesgoso, pero enrealidad no lo es. Al acercarse a la perilla de la puerta, quizá vayapensando: ¿Y si no me piden que regrese? No se apure. Si no lo hacen,siempre podrá regresar . . . e intentarlo de nuevo. De modo que nocayeron en su juego. ¡También eso es una buena negociación!Salvo que su oponente se sienta muy ufano de lo logrado, no se preocupedemasiado, no hay nada que perder, excepto (quizá) un poco de prestigio.