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¡Véndale a los Grandes! Lo indispensable Contactos

¡Véndale a los Grandes!

¿Quiere convertirse en proveedor de los supermercados, pero no sabecómo?

Por Juan Carlos Fonseca

Si usted cree que su producto tiene la calidad y presentación idealespara pasar del estanquillo de la esquina a los grandes supermercados, no pierdamás tiempo. Cada vez con más fuerza, tiendas como Gigante,Carrefour, Aurrerá, Chedraui, Superama o Comercial Mexicana ofrecen unterreno de oportunidades a los pequeños y medianos proveedores.

&flashquotSiempre hemos manejado la política de apertura total a cualquierproveedor; no importando si es local o si puede surtir a nivel nacional. No nosimporta el tamaño. Indudablemente, cualquiera que se lo proponga puedellegar a ser proveedor de nuestras tiendas&flashquot, dice César A. AnayaJiménez, gerente de compras del supermercado de Chedraui.

Las cadenas de autoservicio consideran básicamente tres tipos deproveedores: nacional, regional y local y, entre las áreas deoportunidad, manejan productos perecederos, abarrotes, ropa, papelería ymercancías generales.

Si desea convertirse en proveedor de estas grandes cadenas, pero no sabecómo, a continuación le ofrecemos respuesta a algunas de laspreguntas más importantes que puede tener.

Lo indispensable

¿Cómo me convierto en proveedor? Todos los nichosofrecen buenas oportunidades; lo más importante es que el futuroproveedor conozca el mercado en el que se quiere introducir. Además, lascadenas recomiendan que, para ser un buen proveedor, éste debe tener unproducto de calidad a precio competitivo; cumplir con las normas oficiales que,para cada producto en particular, exigen las autoridades y cumplir con losrequisitos fiscales de la Secretaría de Hacienda y CréditoPúblico (SHCP).

Antes que nada, le sugerimos realizar un estudio de mercado sobre el productoque busca ofrecer. El aspirante a proveedor debe conocer su nicho de mercado ay su cliente potencial; deberá estudiar las características de laregión o de la localidad en donde piensa trabajar. En ocasiones, unproveedor local o regional es más competitivo que una marca nacional porel simple hecho de contar con una mejor ubicación geográfica paraatacar un mercado en particular.

Hay que definir, también, la forma en que se va a distribuir; es decir,si tiene capacidad de distribución propia o va a subcontratar elservicio. Hay que prever las necesidades logísticas, la capacidad deproducción y las formas de financia miento.

¿Qué productos son los más nobles? &flashquotLos productosbásicos de abarrotes son mercancías que aun en época derecesión mantienen sus niveles de venta. El área demercancías generales ha tenido un crecimiento importante en sus ventas,según el más reciente reporte de la Asociación Nacional deTiendas Departamentales y de Autoservicio (ANTAD). Abarrotes y perecederos sonáreas de gran oportunidad&flashquot, asegura César Anaya.

¿Qué caracteriza al proveedor estrella? Un proveedorestrella, dicen los mismos compradores de autoservicios, es el que ofrececalidad y buen precio, además de un excelente servicio. &flashquotSon aquellosque están constantemente en las tiendas hablando con el jefe dedepartamento; los que nunca vienen a mi oficina a no ser para dar de altaalgún artículo o presentar nuevas opciones&flashquot, dice Jaime AlverdeLosada, coordinador de Ropa y Mercancías Generales de Bodega Gigante.

Y es que, en este tipo de negocio, el precio es un factor determinante para ladecisión de compra del consumidor final. &flashquotHoy en día la gente veel precio y luego el producto; muchas veces el precio hace que el consumidordecida su primera adquisición y, si queda satisfecho, existe laposibilidad de generar un hábito de compra&flashquot, agrega Alverde Losada.

Un tip importante para este negocio es que, a últimas fechas, lagente ha perdido lealtad hacia las marcas. El consumidor está dispuestoa adquirir un producto que satisfaga su necesidad al mejor precio,independientemente del reconocimiento de la marca que adquiere.

Nos dice Alverde Losada, casi en un susurro: &flashquotLas marcas privadas estánempezando a tener mucho auge; hay muchos pequeños empresarios ymaquiladores que se están desarrollando a nivel regional. El mercado delas marcas privadas va a crecer mucho en México. Es un nicho que se haabandonado por muchos años y donde existen muchas necesidades nosatisfechas&flashquot.

En este fenómeno de pérdida de lealtad hacia los productos demarca conocida, radica una verdadera oportunidad para aquellos empresarios quedesean ser proveedores de las grandes cadenas (Ver artículo &flashquotMarcas sinmarca&flashquot, Entrepreneur julio 1997).

Es cierto que hay productos que son intocables, por lo menos hasta ahora, comolos refrescos de cola y las pastas de dientes, pero otros, como aceites,bebidas en polvo, detergentes, productos plásticos, champús,yogurts, leches líquidas, cafés solubles, aguas purificadas,semillas y cereales, por mencionar algunos, son mercado abierto en donde a lagente le importa más el precio que el pedigree del producto.

¿Qué ventajas tiene el ser proveedor? Ante todo, contar conpuntos de venta ya establecidos y el reconocimiento en el mercado de trabajarcon una cadena de autoservicio.

Las cadenas comerciales ofrecen apoyo en cuanto a la obtención derecursos financieros que, en otras circunstancias, el propio proveedortendría que contratar en forma de créditos bancarios que, enocasiones, acarrean intereses más altos que la utilidad generada por elnegocio.

Las empresas de autoservicio ofrecen muchas opciones para respaldar alproveedor desde el punto de vista financiero, de tal manera que éste sepueda recapitalizar con prontitud y darle continuidad a su negocio.

¿Es rentable? &flashquotSi el proveedor es eficiente en su línea deproducción y distribución, y sus costos de operación lepermiten ofrecer al mercado un producto a un precio competitivo, sin duda quees un buen negocio&flashquot dice Anaya, de Chedraui.

¿Cuánto tiempo debo esperar para que me paguen? Todo dependede los plazos negociados. Cuando alguien se inicia en este tipo de negocio debepensar en la inversión inicial de la construcción de una plantade producción de la mercancía, el lanzamiento del producto almercado y los tratos que establezca con una o varias cadenas comerciales parala distribución y venta del mismo. Una vez entregada la mercancíapueden pasar 60, 90 y hasta 120 días, dependiendo de la magnitud delnegocio. A partir de la fecha en que se surtió el producto, hay quetomar en cuenta el plazo de crédito de la cadena para recibir losprimeros ingresos por concepto de ventas y, a partir de ello, utilidades. Desdeel momento en que se inicia uno como proveedor a la recepción de losprimeros ingresos por ventas, pasan por lo menos seis meses.

&flashquotMuchas empresas de este tipo han desaparecido porque contraen créditosque luego no pueden cumplir. Contraer un crédito bancario a vecesrepresenta pagar intereses mayores a la utilidad que pueda generar lacompraventa. Muchas empresas pequeñas y medianas no prevén eltiempo que van a tardar en recuperar su inversión o en percibir ingresospor la venta de sus productos&flashquot, comenta Anaya.

Así que, si de verdad quiere ser proveedor no lo piense mucho. Lapróxima vez que vaya a una tienda de autoservicio tome un &flashquotcarrito&flashquot ypóngase a recorrer el establecimiento mientras piensa qué es loque a ese centro comercial le hace falta. Quizá ahí estála verdadera oportunidad que usted espera.

Contactos

Asociación Nacional de Tiendas Departamentales y de Autoservicio,Homero #109, piso 11, Col. Polanco 11560, México D.F., tel. MEX (5)2541714;

Aurrerá, Bodega Aurrerá, Superama, Av. Universidad #936-A,Col. Santa Cruz Atoyac 03310, México D.F., tel. MEX (5) 420-0200;

Carrefour, Av. Presidente Masaryk #219, 1er. piso, Col. ChapultepecMorales 11560, México D.F., tel. MEX (5) 283-2900;

Chedraui, Av. Javier Rojo Gómez #400, Col. Barrio de San Pedro09000, México D.F., tel. MEX (5) 686-9022;

Comercial Mexicana, Fernando de Alba #27, Col. Obrera 06600,México D.F., tel. MEX (5) 723-7191;

Gigante, Av. Ejército Nacional #769-A, Col. Nueva Granada 11520,México D.F., tel. MEX (5) 724-8000;

Sam's Club, Av. Ejército Nacional #559, Col. Granada 11520,México D.F., tel. MEX (5) 325-0915;

Wal-Mart Supercenter, Antiguo Camino San Mateo #2, Col. Anexo Cuamilco53240, Naucalpan, Edo. de México, tel. MEX (5) 327-9311.