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¿Quiere Seguir Vendiendo? Contacto

¿Quiere Seguir Vendiendo?

Diseñe un programa de mercadotecnia que siempre venda

Por Kim T. Gordon

Usted tiene un sinfin de quehaceres; tantos que se dice a sí mismo queno tiene tiempo para la mercadotecnia. Transcurren unos cuantos meses y, derepente, quizá concluye algún proyecto y deja de llegarle tantotrabajo. Medio se asusta, así que se aboca a una mercadotecniaintensiva; hace todo lo que se le ocurre durante unos cuantos meses máshasta que tiene trabajo de nuevo. Y así repite el ciclo una y otra vez.A estas alturas ya se ha dado cuenta de que usted y su familia no puedenbajarse de una montaña rusa económica: banquete o hambruna.¿Encaja usted en esta descripción?

En mis viajes, después de conferencias y exposiciones, siempre hablo conempresarios que tienen negocios en casa y escucho cuidadosamente los retos yproblemas que enfrentan. La pregunta más frecuente tiene que ver con unaspecto vital para cualquier empresario exitoso: ¿Cómo crear unaestrategia general de mercadotecnia para mi negocio?

Para idear una buena estrategia de mercadotecnia que incremente sus ingresos,debe hacer dos cosas. Primeramente, eche a andar un programa de mercadotecnia yventas proactivo y congruente; después, formule un programa que abarquetodos los prospectos calificados para su negocio. Pero, ¿quéconstituye un programa de mercadotecnia proactivo y congruente? Medite sobreesto: los directores de las compañías norteamericanas de mayorcrecimiento, con ventas por debajo de US$1 millón, dedican, en promedio,40 por ciento de su tiempo semanal a las ventas y la mercadotecnia. Si ustedestá empezando algún negocio, deberá destinar 60 porciento o más.

Un programa muy balanceado de ventas y mercadotecnia cataloga todos losprospectos en tres etapas típicas de disposición: fría,tibia y caliente. Los prospectos fríos son las compañías ypersonas con potencial para convertirse en clientes, pero que casi no tieneninformación sobre usted. Los prospectos tibios son aquellos queestán familiarizados con sus productos o servicios. Estos, a la larga,se convertirán en prospectos calientes y se sumarán a lasempresas o personas que han llegado a usted por referencias, y a los clientesactuales.

En Estados Unidos se requiere un promedio de ocho visitas a un prospecto antesde cerrar una venta. Por ende, si usted ha estado en contacto con prospectosfríos, y a la primera resistencia los borró de su lista, haperdido oportunidades de que su negocio crezca. Imagine su ciclo de ventas ylas tres etapas de prospectos como las manecillas de un reloj compuesto deprospectos fríos que inician continuamente el ciclo y prospectoscalientes que lo cierran. Los fríos estarán alrededor de la una odos de la tarde. No avanzarán si usted no da cuerda al reloj. Losprospectos tibios están en algún punto entre las tres a las ocho.Los más calientes están a las nueve en el cuadrante. Se encaminanpor el ciclo de ventas y están mucho más cerca del cierre.

Si desea bajarse de la montaña rusa económica y aumentar susingresos en números redondos al año, aplique una estrategiageneral que combine tácticas de ventas y mercadotecnia. Por ejemplo, unatáctica de ventas que incluya establecer contactos y hacer visitas deventas motiva a los prospectos más fríos cuando se combina contácticas de mercadotecnia variadas: relaciones públicas,correspondencia directa y publicidad. Conforme transforme los prospectosfríos en tibios, su táctica de mercadotecnia puede seguir comoantes, pero la de ventas debe ampliarse y, dependiendo del tipo de negocio,incluir llamadas telefónicas de seguimiento, cartas y faxesindividuales. Como toque final, no olvide que las ventas personalesañaden el calor necesario para cerrar la venta y convertir a losprospectos calientes en clientes.

Contacto

Kim T. Gordon, c/o National Marketing Federation Inc., ktgordon@aol.com