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Crédito: Depositphotos.com

Sus Mejores Aliados

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10 Consejos para sacarle provecho a los contactos.

Por Leann Anderson

Quienes pasamos mucho tiempo en los aviones por viajes de negocios sabemos quela suerte se encarga de escoger a nuestro compañero, y no sólo enun avión, también puede ser en una comida o incluso en una salade espera. Sin importar el lugar, es muy cierto que estas personas representanuna importante audiencia cautiva que no debe pasar por alto.

Hace tiempo, un simpático señor, con mucha experiencia, meenseñó que siempre hay que tener buena cara porque nunca se sabequé tan importante es la persona del asiento de junto para nuestronegocio. El afirmaba que crear contactos no era más queorquestación y buenos modales.

Orquestación en este sentido implica mucho más que organizarnos;significa que se han analizado todos los &flashquotinstrumentos&flashquot (asociaciones denegocios, bases de datos, clubes de servicios, centros sociales, tarjetas depresentación, desarrollo personal, etc.) para crear unacombinación que genera resultados rentables.

Estos son algunos de los puntos que debe recordar al orquestar sus instrumentospara establecer contactos:

1. Dése cuenta de que circular por las reuniones sociales yestrechar manos no basta para establecer contactos.Analice varios puntos sobre la manera en la que le gustaría que loconceptualizaran, cómo forjaría relaciones y qué historiadesea contar.

2. Concéntrese en grupos específicos.¿Quiénes son prospectos ideales para mi negocio? ¿Viven cerca?¿Tienen hijos? ¿Cuál es su nivel de ingresos? ¿Enqué actividades participan?

3. Determine el lugar en el que tiene más posibilidades deencontrar prospectos ideales. ¿Son miembros de organizaciones oasociaciones específicas? ¿Frecuentan eventos especiales, centrosde entretenimiento o instalaciones recreativas de cierto tipo? Si tienenniños, ¿a qué eventos asisten con sus hijos?

4. Detecte las organizaciones, eventos, grupos de profesionales o clubesde servicio a las que asisten las personas que satisfacen su perfil deprospecto ideal, e intégrese a ellos. Ofrézcase comovoluntario en comités, asista a conferencias y aproveche almáximo las oportunidades que podrían derivarse de reunionesformales.

5. Afine su habilidad para hablar de trivialidades. Tenga enmente algunos temas bien preparados: noticias del día, deportes,vacaciones. Asegúrese de hacer preguntas que no se respondan con unsimple sí o un aburrido no como: &flashquot¿Qué disfruta másde su trabajo? ¿Dónde vive? ¿Qué hace en su tiempolibre?&flashquot.

No olvide que los buenos conversadores también son buenos escuchas.

6. Investigue las organizaciones que se dedican a establecer contactosentre empresas. Las cámaras de comercio, las asociaciones dearrendatarios y los clubes sociales le permiten conocer gente. Tenga siempreconsigo suficiente información sobre su negocio y, si le es posible,póngase como meta intercambiarla con seis personas como mínimo.

7. Ande a la caza de socios. Busque otros negocios que secomplementen con el suyo y que pudieran ser una buena fuente de contactos.Aborde a esos socios potenciales con un buen plan para intercambiarinformación y contactos.

8. Recuerde que establecer contactos no es una oportunidad deventas. Considérela una misión de reconocimiento, laoportunidad de aprender algo y de disfrutar del ambiente. Para las visitas deventas hay momentos y lugares más adecuados.

9. Hágase el hábito de ser paciente, educado y amistoso, seencuentre o no en un ambiente &flashquotorquestado&flashquot. Mantenga la calma y seaamable; nunca sabe quién puede estar escuchando sus palabras.

10. Haga algo constructivo y sistemático con los contactosformados y la información reunida. Si atrás de lastarjetas de presentación garabateó una anotación sobrequién se la había dado, a qué se dedica, dónde ycuando lo conoció, pase esa información a una base de datos o aun tarjetero. No le pierda la pista a los contactos más prometedores.Las remisiones, presentaciones y contactos que se dan por casualidad sonregalos caídos del cielo. No olvide agradecer a quien le ayude aestablecer contactos. Si logra que lo vean como una persona que da, y no comoalguien que toma, se correrá la voz de que usted es alguien con quientodos deberían hacer negocios.

Leann Anderson es propietaria de Anderson Business Resources, empresaubicada en Greeley, Colorado, especializada en servicio al cliente ymercadotecnia.