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Emprendedores de Profesión

Médicos, abogados, fotógrafos . . . ¡usen lamercadotecnia a su favor!

Por Ricardo Fernández Valiñas

Si usted es medico, dentista, abogado, arquitecto o fotógrafo y trabajapor su cuenta, probablemente nunca se ha interesado por conocer lamercadotecnia; pero, si además, es usted un emprendedor, siga leyendo,pues es posible que, siguiendo el ejemplo de otros pro-fesionistasindependientes, opte por hacer mercadotecnia y hacer de su profesión unexitoso negocio.

El doctor &flashquotX&flashquot, leyendo un artículo sobre el servicio e imagen a clientesde una empresa comercial, pensó que quizás podría aplicaresos conceptos a sus pacientes que, al fin y al cabo, son tambiénclientes. Decidió entonces, con la base de datos de sus pacientes,iniciar una serie de actividades: empezó por enviar una carta de saludo,recordándoles la fecha de su última cita y la importancia de unafutura revisión de rutina. Luego, con la ayuda de la computadora,elaboró algunos de los principales tratamientos (dietas, cuidadosespeciales, alimentación, etc.) y los imprimó en hojaspersonalizadas, en un papel de excelente calidad, con un diseño que loidentificaba. Se lanzó también a la tarea de enviar cartas defelicitación el día del cumpleaños de sus pacientes.

Así como nuestro doctor imaginario, es posible que usted, profesionista,haga mercadotecnia, de modo que se distinga de los demás al ofrecer unservicio novedoso para hacer de su profesión toda una empresa.

A continuación le ofrecemos algunas estrategias para desarrollar unacampaña de mercadotecnia exitosa:

1. Identifique su tipo de clientes (segmentación demercado). En mercadotecnia es indispensable conocer a nuestrosclientes, lo más posible (edad, nivel socioeconómico, estadocivil, costumbres, hobbies, lugar donde habita, etc.). Usted, comoprofesionista, quizás no deba ser tan específico, pero debe saberbien las características que diferencian a sus clientes con el resto dela población; de modo que si usted es un abogado, por ejemplo,pregúntese: ¿Cuál es la edad promedio de mis clientes?¿Cuánto están dispuestos a pagar por mis servicios?¿Dónde y cómo viven? Con este tipo de preguntas, ustedtendrá una visión más clara de la estrategia a seguir yaquí es donde inicia su actividad mercadológica.

2. Reconozca las necesidades de sus clientes (identificación delproblema). Cuando un cliente solicita sus servicios, tiene unaexpectativa muy clara de lo que desea. !Déjelo hablar! Sóloasí podrá usted entender la mejor manera de actuar. Si usted esun arquitecto y su cliente desea remodelar su casa, escuche atentamente lo quesolicita y después indague. Proponga, pero siempre atento a lo que deseael cliente.

3. Establezca una comunicación efectiva. La mejorestrategia que puede seguir como prestador de servicios es la de unacomunicación efectiva. Para lograrlo, es necesario:

* Elegir la audiencia objetivo. En este punto, usted debereconocer quién es la persona interesada en sus servicios, que nosiempre resulta ser el usuario del mismo; si usted es un pediatra, por ejemplo,debe dirigirse a los padres del niño y no a éste directamente.

* Elegir el mensaje adecuado. No todas las personas entienden elmismo mensaje, por lo que deberá elaborar un mensaje adecuado alsegmento al que se dirige. Si usted es veterinario, sus clientes son personasque aman a los animales, por lo tanto su mensaje debe hablar del amor haciaéstos.

* Ser creativo. La creatividad no es exclusiva de la gente que sededica a determinada actividad. Usted también debe ser creativo. Si sededica a la asesoría empresarial, por ejemplo, deberá pensar enla mejor manera de comunicarse, busque un color que identifique su servicio, unlogotipo, un slogan, etcétera.

La comunicación que usted brinde debe de ser de dos tipos: informativa,donde usted les dé a sus clientes datos que sean de interés paraellos; y de recordación, donde usted debe de lograr mantenerse presenteen la mente de sus clientes a través de la comunicaciónconstante.

4. Logre una imagen positiva (posicionamiento). Para crear unaimagen positiva en la mente de los consumidores, debe establecer una diferenciaentre usted y el resto de los profesionistas que brindan el mismo servicio.Esta diferencia puede estar en la atención, el tipo de materialinformativo que use o en otros aspectos del servicio. Si usted, médico,le entrega a su paciente un folder impreso con su nombre y todos losdetalles de su tratamiento, es más probable que sus pacientes lodistingan a usted de entre los demás. Además, el costo de haceresto es realmente bajo.

Finalmente, para incrementar el valor de su profesión/negocio, lerecomendamos considerar los siguientes puntos:

* El producto. Deje de ver a su trabajo como una profesióny nada más; el servicio que usted presta es un producto que secomercializa y tiene una serie de atributos que lo hacen único.

* El precio. No olvide a su segmento de mercado; usted ya sabecuánto es lo que ellos están dispuestos a pagar, no intentehacerse rico en un minuto; ofrecer un precio correcto le permitirá uncrecimiento sostenido que, a la larga, le brindará mayores beneficios.

* El punto de venta. Su lugar de trabajo es, en este caso, elpunto de venta donde cerrará su negocio. De aquí la importanciade la imagen física de su oficina, taller, consultorio, despacho oestudio fotográfico.

* La promoción. La promoción no implica siempre unaoferta. Todo aquel material que usted utilice para hacer más atractivosu servicio (cartas, tarjetas, expedientes, recordatorios, logotipos, etc.) sonuna manera de hacer promoción.

* El cliente. El cliente/consumidor actual se ha vuelto muchomás exigente y analítico, por lo que usted debe ofrecer unaverdadera ventaja sobre sus competidores, de lo contrario, no tendráoportunidades de desarrollo.

Contacto

Ricardo Fernández, Ramón 3, Col. Jardines de San Mateo 53240,Naucalpan, Edo. de México, Tel Mex (5) 328-7079.