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¿Quién Dijo que Presumir No Vende?

Destaque lo mejor de usted y venda más y mejor

Por Jerry Fisher

¿Qué desconocido que se encuentre a cinco kilómetros dedistancia me llamaría a las siete de la mañana para soltarse comotarabilla durante una hora hablando de cuánto le apasiona suprofesión, para después venderme la idea de ayudarlo a teneraún más éxito? Y todo antes de que hubiera tenido siquierala oportunidad de tomarme un juguito de naranja o un café. Pues bien,esta persona se llama Ramon Williamson, de McLean, Virginia, y no mesorprendió saber que es un capacitador profesional en ventas, uno deestos supermotivadores contratados para impartir alentadoras conferencias alpersonal de ventas de las empresas e impulsarlos a vender más. Porcierto, debo decir que el tipo logra su propósito . . . por lo menos amí me puso a trabajar en prepararle un anuncio.

Williamson me envió su pequeño anuncio y me pidió que loanalizara. De entrada, me pareció que tenía un buen gancho paraofrecer un servicio que, por lo general, se considera caro, aunque aúnle faltaba algo para sobresalir de otros capacitadores.

Por otra parte, el lector se pregunta si detrás de todo este discursomachacón, entusiasta y autopromovedor, el tipo es tan bueno como diceser.

Tal vez Williamson sabe que no hay mejor recomendación que la de untercero: esto es, que alguna persona autorizada y objetiva que no sea usted oalgún cliente- reconozca la calidad o la excelencia de su producto oservicio. Un premio es un aval de un tercero; una reseña de su productotambién es un tipo de recomendación. Asimismo, las revistascumplen el papel de aval al otorgar anualmente un reconocimiento a &flashquotlo mejor de. . .&flashquot en diversas categorías de interés para sus lectores. Y,con esto, los afortunados pueden promover su negocio. Williamson obtuvo estadistinción en una revista llamada Selling Power, que lonombró uno de los mejores capacitadores en ventas. No sécuáles fueron los criterios ni cómo se llegó a ladecisión final, pero el chiste es que le pusieron un listón azulen la solapa y yo le sugiero que venda este premio en su anuncio.

Cómo Obtener Reconocimiento

Antes de que le recomiende a Williamson cómo utilizar este premio en suanuncio, hablemos de cómo obtener ciertos elogios de terceros para sunegocio: frases para sus anuncios, para colocar en la ventanilla del mostradoro incluso para imprimir en su papel membretado. Obviamente, si su empresa hasido objeto de alguna distinción, no espere ni un segundo paramencionarlo en su publicidad. Y, obviamente, mientras más impresionantesea el honor, más jugo podrá sacarle. Pero incluso si no haobtenido ningún reconocimiento, existe otra posibilidad: sin duda ustedutiliza alguna refacción, proceso o ingrediente de sus proveedores queha recibido tal premio, y usted puede atribuirse el crédito de usarlos,ya que piensa ante todo en sus clientes.

Por ejemplo, si usted fabrica un producto con una sustancia que ha merecidoreconocimiento, anúncielo con fanfarrias y diga algo como: &flashquotfabricadocon el mismo material antiinflamable que fue considerado el número unopor la American Fire Safety Council&flashquot. O digamos que usted es un asesorfinanciero y presta sus servicios como asesor externo de una casa de bolsa degran prestigio, por supuesto deberá mencionarlo en su materialpublicitario. Si usted se suscribe a un boletín reconocido de unaindustria, y éste recomienda un producto determinado que usted utiliza,no olvide mencionarlo a sus clientes.

¿Tiene usted un restaurante? Algunos investigadores de la escuela demedicina de Harvard publicaron recientemente los resultados de un largoestudio. Mencionan que comer regularmente salsa de jitomate reduce notablementeel riesgo del cáncer -debido a que el jitomate contiene ciertosquímicos que funcionan como un potente antioxi-dante. Si yo tuviera unapizzería o un restaurante italiano, ampliaría esteartículo y lo colocaría en la ventana exterior. Esteartículo implica que usted, el restaurantero, sirve comida que puedeayudar a salvar vidas.

¿Y qué sucede si, por más que le piense, no puede encontraralgún tipo de vínculo entre algún premio o reconocimientoy su producto o servicio? En ese caso, no se olvide del peso que tiene para losclientes nuevos el que usted pertenezca a la Cámara de Comercio y lacámara de su gremio: coloque una copia del engomado en la pared de suoficina o menciónelo en su papel membretado. Sin duda, es unreconocimiento implícito.

En cuanto a Williamson, le recomiendo que use el siguiente encabezado:&flashquotReconocido como uno de los mejores capacitadores en ventas&flashquot. Y, como ven,distribuí las palabras de tal manera que &flashquotreconocido&flashquot y &flashquotmejores&flashquot saltena la vista del lector al estar separados por algunas palabras de menorimportancia. Después el anuncio explica el porqué delreconocimiento. Como tal vez la revista Selling Power es poco conocidapara el público en general, me refiero a ella como &flashquotla revista decobertura nacional especializada en ventas y mercadotecnia&flashquot. El resto delartículo ensalza el trabajo de Williamson con algunas empresasconnotadas, lo que ayuda a consolidar la imagen de credibilidad.

Williamson puede obtener todavía espacio extra de este anuncio si loreimprime en mayor tamaño y lo envía por correo con una carta deventas a sus mejores prospectos. La carta podría referirse a algunos delos principales puntos del anuncio, con lo que serviría como un medio debajo costo, aunque eficaz, para sustituir a un folleto promocional.

Antes:

Este anuncio llama la atención del vendedor independiente que no puedecontratar a un capacitador debido a su alto costo.

1 La frase inicial &flashquotSupervendedor Estrella&flashquot puede llegar a percibirsecomo una exageración.

2 El anuncio debe resaltar las razones que diferencian a estecapacitador de su competencia.

Después:

Este anuncio, al utilizar referencias de empresas conocidas, permitediferenciar a este capacitador de su competencia.

1 Situar el título junto a las estrellas, refleja una inmediatasensación de superioridad.

2 El texto explica claramente los beneficios que ofrecen los serviciosde Williamson como capacitador.

Contactos

Ramon Williamson, C/o Williamson Sales & Leadership, 2010 CorporateRidge, #700, McLean, VA 22102, Tel USA (703) 7491400.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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